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中国化妆品大会 | 王振:提高客单价比提高转化率容易

中国化妆品大会 品观APP 记者 ·  2021-09-17
做事情的姿态,比做事情的结果更重要。

9月17日上午,由品观APP主办的2021(第十四届)中国化妆品大会·新营销论坛,在上海国家会展中心举行。面子逻辑&星私域创始人王振在现场发表题为《300W私域女粉的亲历者说》的演讲。

“我可能是做私域还出来分享的人当中,最会赚钱的人,虽然我只有27岁,虽然我没有头发。”王振的第一句话就让现场忍俊不禁。

年纪轻轻的王振,在现场用他特有的轻松愉快的语言,跟大家分享了他从一个亏钱的在线教育企业怎么成功转型做私域护肤品企业的故事。

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消费者更喜欢有人情味的私域

有人问王振为什么私域做得这么好,他在现场分享了一个小故事。

他公司的配方师女博士离职了。离职信上写:“我是做配方出身的,刚来就要考试,考的还是跟皮肤有关的知识,怎么跟客户沟通,我觉得这有点伤我博士的自尊心了。而且私域所有的人都是客服,也不给我们主动派单,这也是个大问题。”

而王振则觉得,在他的私域里,销售就是客服,可以“潜伏”两个月,某天冷,追着问客户喝不喝奶茶,给客户买奶茶,让客户觉得她是关心自己,“其实护肤的毛利可以支撑得起来这笔费用”。

“但是这些话,这些事,比广告还好,比你朋友圈刷屏20条都管用。通过这些细节,客户知道你在做事。做事情的姿态,比做事情的结果更重要。”

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避开错误思路:低客单价

王振觉得,做私域应该尽量避开的一个极为错误的思路:低客单价。

王振曾经是一个很大的在线教育企业的CEO,直到后来不做了,留下了一个公司老客户的社团群,他偶尔在里面发点真情实感的文字,讲讲创业故事,得到100来个赞。后来他在里面试着卖了一只洁面,卖到了15万,但是仍然不能回本。后来,他发现护肤品有个特性,它是按套卖的,而且客户买东西都是有需求的,比如痘痘肌,敏感肌,抗老化等等。

他现场给大家算了一笔账:假如你有20w粉丝,每次卖一两百的客单价的东西,这样算下来你的转化率会是100%吗?不可能。这么大样本测下来,一年五六千万投下去,8%敏感的垂类赛道精准投下来,100元客单价转化率要100%,才能干2000万营收,并且这也是不可能的。所以王振认为,提高客单价,比提高转化率要重要、要容易。

“没有IP的私域大部分LTV是有问题的,早死晚死的问题。”他补充道,大部分的品牌私域和私域直营企业,他们只用好了私域长期转化率更高、用户粘性、连带率强和拉伸高客单的优势,而没有把它变成一个长期的变现渠道。他们只做了私域最本分的事情,而放弃了最应该重视的高客单和长期变现能力。


作为业内最具影响力的高端会议,中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由纽西之谜赞助,诺斯贝尔战略合作,主题为“中国时间”。

本场新营销论坛由科丝美诗、伟博海泰、伊斯佳股份、微盟战略合作,有广告教父莫康孙、来自小红书/快手/抖音/B站等当红社媒平台、茉莉数科等机构和半亩花田等新锐品牌的重磅嘉宾带来精彩分享。

点击进入会专题页,了解更多现场精彩内容


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