时光倒回到13年前，赵宝申一定想不到刚放弃月薪300元工作的他，有朝一日会朝着邓州第一化妆品连锁的目标进击。
在有着近180万人口、被誉为省历史文化古城的邓州，基本没有成规模的化妆品连锁店，就是在这里，赵宝申带领的菲雪美妆闯出了一片天地。
从2004年的第1家社区店到2016年第5家体验店，虽然拓店速度比较慢，但从刚改造成功的体验店可以窥见，赵宝申的经营思路正在慢慢打开。
以下是他的自述：
打造好的购物环境是优化门店与顾客关系、提升顾客进店率最有效的办法之一。所以2016年10月，在已经有了4家普通日化百货店的情况下，我开了一家主打体验的新店。除了门头与旧店保持一致，新店的布局和整体形象与老店完全不同。门口采用黑框玻璃门设计，纹路清晰的砖墙和黑色网灯营造出复古工业风。
为了让体验区更宽敞舒适，我把靠门内几乎1/3的区域空出来设为体验区，同时还引进了一台专业的皮肤检测仪，用来测试顾客的面部皮肤状况，以便让顾客对自身肤质有更真实、专业的认知。之前有顾客来，我们为她测试了脸上斑点，还有一些经常使用美白产品的顾客，我们也可以检测出脸上的荧光增白剂，通过皮肤测试直观地反应皮肤问题后，我们可以给顾客提供更合适的产品与服务。
在邓州这种小城市，流动人口非常少，做好服务和口碑不让老顾客流失是最基本的商业法则。所以在体验店内我还设置了一个50㎡左右的阁楼，专门用于美容护肤体验和彩妆知识讲授。
我们把美容护肤体验区设置在2楼阁楼，一方面能让一些有长期护肤需求但是性格害羞的顾客免去心理上的顾虑，可以更好地享受服务，另一方面把老顾客购买的美容产品寄放在2层，方便她每次来店我们给她做定期体验。
截至目前，有近100名顾客会定期来我们店里做美容护理，平均每天至少10—15人，这些人是我们的黄金VIP。平时我们会通过顾客在微信推文中留言以及店长访谈等方式收集顾客的反馈，基本上我们的顾客反响都非常好。
在2层阁楼我们还设立了彩妆课堂，只要是对化妆感兴趣的顾客，无需购物，都可以进店参加我们的彩妆培训课堂，学习专业的化妆技巧。目前，根据报名人数，我们每个周日的上午、下午都会开班，每班大约5—7人。
通过类似的增值服务，顾客对我们的认可度提高了，返店率自然就提高了，同时他们也会帮我们介绍新顾客。这与我们重视彩妆有关，目前体验店的彩妆占比达到了30%，这在当地也是极其少有的。
所以相应的，我们十分重视提高店员的彩妆专业技能。除了依靠品牌方提供的培训，我们会组织店员进行换店考核，比如某店店员每参加完一轮培训后，她必须前往系统内其他门店进行评分考核，考核结果我们会在培训系统的微信群里公布，对于考核不合格的店员必须再次返场学习。
对于店员的考核，比起销售额，我们更在意连带率，连带销售是经营中提高客单价的重要手段。在菲雪美妆，每月连带销售最高的店员会得到表彰，且下个月可以享受公司提供的免费旅游奖励，这样一来，极大地调动了店员积极性。
尽管目前体验店里的进口品销售占比不大，只15%，但相比老店的5个点已经提高了不少。因此我们在店门口设置了“洋葱海外仓”操作机，以吸引年轻消费者通过这个网上进口品免税店，自主操作选购优惠的进口品。
在洋葱海外仓上可以购买个人护理品、食品、家居、母婴、保健品等类别的商品，这在当地还算是新奇的购物方式，也的确吸引到了一批年轻人进店。目前进店体验的顾客基本全部是85后。
这群人对进口品和彩妆有天然的喜好，我们关注这2个板块也是希望能抓住最主流的消费群，让菲雪美妆的生意能够保持良性的运转。
我们即将把位于古城商业街上的老店改造成潮流店，其中重点改造中岛和体验区，只保留原有60%的SKU，剩下的全部换成进口品和爆品，敬请期待吧。
