6月7日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（昆明站）进入第二天。光合社创始人叶光以“夏季店务规划突破淡季”为主题进行了分享。
在正式进入演讲前，叶光谈了一些最近参加行业的感受。他表示，今年化妆品零售有所回暖，这不仅是中国经济的复苏，更多的是化妆品零售从业者重新重视消费者的感受，重新回到了买手时代的结果。
门店活动的6大误区
随着气温不断升高，很多门店的工作也开始调整到夏季管理阶段。但叶光认为，许多门店都做了“语言的巨人，行动的矮子”，并没有身体力行，真正开始行动。
虽然许多人抱怨夏季是销售的淡季，但叶光非常赞同一个振奋人心的口号： “没有淡季的市场，只有淡季的思想”。
叶光称，许多门店在夏季破局淡季销售的方式都会围绕着彩妆、面膜、防晒、洗护品类，来开展夏季的店内活动。虽然这些方式依然有效，但有一点大家需要认识的是：做活动可以弥补销售下滑，但活动是救心丹，不是养心丹。
因此，叶光指出了大家在做活动时容易走进的6大误区：
1.忽略宣传作用。虽然DM手册看起来像鸡肋，但作用还是有的。
2.重视客单价，但没有顾及普及率。叶光表示，不要在乎一个品牌卖多少钱，要在乎的是有多少人买了这个品牌，只有普及率才能打造真正的爆品。
3.动员与数据分析是保障。有效的激励和合理的报酬是判断做一场活动的标准。
4.活动后的第二次购买是考核标准。许多门店卖了许多产品，但没有考虑到这些产品是否能带来二次购买，所以一定要将能带来回头客的产品放在活动中。
5.做活动的目的不是为了要补贴，所以没有补贴不代表做不了活动。叶光告警大家，没有代理商的支持就不做活动，最终损害的是你的店。
6.连带及陈列误区。做活动时，要重视连带率的作用，同时在陈列上要注意哪些产品是能够带来连带销售。
六大杀手锏助力夏季销售
在指出门店做活动的误区后，叶光给大家分享了真正的“干货”，用6大杀手锏助力门店夏季的销售：
第一，抓内功
1.产品卖点提取。叶光指出，80%店员只能卖产品共性的功效，例如一款水，员工只知道补水的卖点，但不知道产品来源以及更深层次的功效，究其原因是店员对产品没有感情，所以店员在推销产品时，要有感染力，只有投进感情和有感染力的介绍才会说服顾客。
2.员工话术统一。叶光发现，许多门店的店员对同一款产品推荐的话术存在很大差别，而员工话术统一的指向性是给顾客卖产品时的话术要足够专业。
3.护理项目丰富。叶光认为，护理应该跟美容学习经验，一定要有仪式感，例如一个门店下周要推眼部彩妆产品，那么就可以做一个关于眼妆周的主题。
4.模拟场景演练。叶光建议大家可以把所有的门店集合起来，把所有的员工店员聚在一起模拟演练，以店内经常遇到的问题为主题，让她们实际操练。
5.具体案例分析。叶光表示，店主或店长对店员的不足要进行具体的案例分析，通过平时销售时遇到的问题，一对一对她们进行具体讲解。
6.新员工培训。叶光建议，可以用一周的时间让新员工学习具体工作流程；然后在陈列上，告诉她们货在哪里以及缺货及时补货等；最后，在服务上，要让他们调整心态和了解服务的流程。
第二，做激励
1.员工要分类激励。不要用一种标准来判断员工，有的员工服务态度好，可以从每天办了多少张会员卡做激励，而有的员工成交率高，可以从业绩方面做激励。
2.寻找假想敌。叶光指出，有两种假想敌，一种是同行业竞争门店，一种是内部竞争者。对于这些假想敌，都要主动锁定目标，进行定时定点的监测。
3．早晚空白段激励。例如，早上九点、十点还没有开单时，就要做出一些激励政策促进早开单。
4.连带销售及应季品激励。要用激励的方式培养员工连带销售的习惯，同时要注意，不能用销售额来激励员工，这样会让他们给顾客推销更高价格的产品，吓走更多的顾客。
第三，调陈列
1.清点过季商品库存，以便周转的资金。叶光建议，所有门店最好每年要进行两次的调货。
2.突出热卖商品、应季品等连带销售的陈列。连带的陈列不要只是装在脑子里，还要体现在具体成列上，例如，水的旁边一定要放化妆棉。
3.聚焦进门端头或首位陈列面。店长一定要清楚地知道，顾客进门在中岛停留了多久，对多少产品感兴趣等，通过这些数据的调研及时调整陈列。
4.清理店内死角区，店内的死角区是通过数据的分析得来的。通过每一节以及每一层货架陈列产品的销售个数的分析，判断死角，货架或者待调整货架的具体位置。
5.提升随手卖。例如，夏季哪个产品好卖，员工一定要随手就能推销出去，要知道这些随手卖的产品加起来可是一个非常大的销售量。
6.重视换购。什么产品换购，换购的标准是什么……这些都是需要提前做好的。
7.氛围与陈列同样重要。例如，现在是夏天，天气比较炎热，所以门店布置要以冷色调为主。
8.让顾客乐于传播。如果顾客愿意自主为你的店传播，那么你的销售就非常成功了。
第四，盯品类
叶光表示，夏季销售要主抓三大品类：
1.应季节品类，包括洗护发、防晒、喷雾、面膜、沐浴类、去角质类（面部加身体）、脱毛、香水、芦荟类等。
2.特色品类，有彩妆、甲油、进口品、明星同款小单品等，其中在明星同款小单品的打造上要多下功夫。
3.功效品类，有祛痘、美白、祛斑等。虽然这些产品可以提高顾客粘性，但要主要安全性，谨慎引进。
4.而在具体的防晒品类上，叶光表示，首先，尽量让你的顾客在夏天回购第二支；其次，面部身体分开用、保鲜期；再次要以用促买；最后，注意防晒一拖三（喷雾、卸妆、芦荟胶）的搭配。
第五，增客流
1.店长要要清楚自己门店每天走过多少人，也就是要注意门前的客流，然后进行花样翻新，吸引顾客入店。
2.要在具体位置吸引客流，如商场、超市、市场门口可以发赠品卡，广场锻炼人群派送护理卡，美团点评上做特价权益等。
3.管理会员，稳定客流。活跃会员看他的回店频次，以及使用习惯，而休眠会员要分阶段唤醒。
4.6月份要年中会员回馈，用具体的礼品回馈会员，增加粘性。
第六，强增值
1.不要做没有差异化的体验服务。同行业都在做的服务，那么你的门店就别做了。
2.不做没有效果吸客的体验服务。美白、补水、祛斑的体验要讲究疗效。
3.不做无法掌控，透支消费的体验。叶光提醒大家，不要把顾客买的东西放在店里让他们回来做体验，如果要留在店里，一定要制定预约机制。
4.给顾客惊喜的非销售服务。无论顾客买不买东西，都要给他们惊喜。
最后，叶光要大家记住一点：让消费者记住我们，比我们记住消费者更重要。
