品观网董事长邓敏
“云南在哪里？”
7年前，品观网（pinguan.com）董事长邓敏这样发问。7年后，问题依旧未解，“今天再看当初排在云南前十的化妆品店，只有四家还发展得不错，六家不是发展不太好就是转行或倒闭关门了。”
因为地处边缘，再加上山高谷深，江河纵流的复杂地貌影响交通，云南的经济发展受限，人均消费能力不足，所以云南的化妆品市场在全国化妆品零售版图中基本属于盲区。而“云南地区化妆品店数量多，但大部分质量不好”也是行业共识。
如何帮这些云南的化妆品店找定位？是这次由品观网（pinguan.com）主办、美肤宝作为年度战略合作伙伴的中国化妆品零售峰会（昆明站）的主题，品观网董事长邓敏和美肤宝营销事业中心总经理陈文君分别从道和术两方面作出了回答。
道：明确卖什么比怎么卖重要
由于特殊的地理位置与气候条件，云南省化妆品店早期发展模式以“湖南店”为主，销售高毛利的功效性产品。随着消费者的成熟，店家开始意识到品牌的重要性，转以品牌产品为主的模式发展。但随着压货越来越多，品牌模式似乎也不再奏效。
邓敏认为，解决办法就是“重回买手时代”：老板是店铺最大的买手，主动去找消费者喜欢的产品。
这一点也得到了陈文君的认可。在新零售时代下，“卖什么比怎么卖更重要”。在他看来，CS零售商在2001年以后，已从卖方时代进入买方时代，这时比起营销，好产品才是吸引消费者的关键。
陈文君以个人经历说明这一点，“在端午节我带两个孩子去看了《摔跤吧！爸爸》，六一儿童节再去看电影时，孩子又自己选择看这部影片，而不是同期上映的更容易引起小孩兴趣的《加勒比海盗5》，这说明好的东西即使是孩子都能分辨。”联系之前大炒的IP和小鲜肉，其实做化妆品和影视圈是一样的道理，“我们要做产品而不是演产品”。
陈文君
陈文君以美肤宝为案例分析：品牌确定以产品赢天下的策略，旨在打造出最好的产品来俘获消费者。而市场对此“热烈回应”：美肤宝美白隔离防晒霜在2017年销售已突破5亿，是连续6年天猫防晒品类第一。早在2015年就做到了亚太地区防晒类目TOP5的美肤宝，有望在今年进入TOP3，未来两三年还将努力做到亚太第一。
不仅是防晒，美肤宝还推出了10大尖货，其中之一的源萃雪颜精华乳，即美肤宝小玉瓶，今年零售额有望突破3亿元。
而这种热潮在会议现场也有体现，大会门口设立的美肤宝展示柜被里三层外三层的参会嘉宾包围。
值得一提的是，作为品牌发源地，陈文君表达了对云南这块圣地的敬意，也表示美肤宝将不忘初心，始终保持青春进击姿态，引领发展。
术：找到保姆式的买手服务平台
谈到术的层面时，陈文君替CS渠道总结了3点需要变革之处：
1、消费者从以前的不记名消费，到现在的记名消费；
2、体验营销的真相，不再只是表面功夫的体验，而是要真正持之以恒的体验模式；
3、品牌和品类的并重，不管是化妆品零售店，还是品牌方，都要将品牌和品类放到同等的位置。
与此同时，他还着重强调一点：“在座的大部分化妆品店，都不缺流量——这个概念是天猫带来的，而如今天猫都不提了，提出了‘新零售’。我们应该更加重视引流和回头客，这是提升门店销售额和实现长远发展的重要方面。”
而邓敏则提出了更直接的解决方法——品观找货2.0版本，“为化妆品店提供保姆式买手服务”。
最终，这些道和术的建议所指向的是回归零售本质——顾客与商品。如能以此为新起点，云南化妆品店就能与全国的同行站到同一起跑线上，成就化妆品零售版图上的“新云南”。
