上周末，由京东、淘宝等线上平台发起的618年中大促，再次激起了全民新一轮购物热情。
线上造节如此凶猛，线下实体零售该如何应对？昨日（6月19日），全球第一大日化集团宝洁在石家庄召开“宝洁洗护发品类商学院”会议，为CS渠道的合作伙伴们在经营上，特别是在洗护类的销售上，提供了一些新的思路。
为啥没人进店？品类缺失不可忽视
会上，品观网（pinguan.com）专栏作者、《光合社》创始人叶光带来了主题为“敬畏消费者，关注品类增量提升”的演讲。
叶光表示，在过去两年时间，中国的化妆品店有3个关键词：一、“产品”，从原来重视产品毛利逐渐转化为重视口碑与回头客。二、“装修”，升级自身形象。三，“体验”，“宁愿不要中岛，也不能没有体验。”
这些可喜的变化在一定程度上促进了今年“零售回暖”趋势的到来。但这三点在叶光看来还远远不够，因为“依然会有门店困惑与客户的进店与流失问题”。
“除了这三步，CS门店接下来要审视自己在品类结构方面是否有缺失。”叶光表示。
“我们一直在强调的一点便是‘满足顾客的一站式购买’，但事实上，因为品类缺陷，很多门店无法满足顾客一站式购买需求，自然会导致部分顾客的流失。”因此，叶光提出，“门店要站在战略意义的高度去看洗护。”
品观网专栏作者、《光合社》创始人叶光
何为战略高度？
叶光认为，即是“满足趋势下的品类需求”。“我们最近都在强调进口品、彩妆是趋势，但是同时也应该注意到，最近出现的头皮养护概念，基于此概念，不少城市都兴起了‘养发馆’热。”
重视完善洗护品类之外，如何卖好洗护类产品又是另外一门学问。
叶光表示，门店长期以来习惯了通过强调折扣来卖产品，但是却忘了通过卖点来销售产品。“无论是产品成分上，还是从顾客需求层面出发，找到产品的黄金卖点，并让店员熟练掌握，这才是售卖的重中之重。”
敬畏消费者的另一个关键点就是“走进消费者”。叶光直言，现在很多的老板自己已经很少去逛街，很少去作为一个纯粹的消费者，“离消费者近一点，才会真正认识到消费者所需。”
最后，叶光表示，门店在选择品牌时，要选择品类中的“最强”品牌合作，这里的“最强”，并不是这个品牌能在短期给你多大的利润，也不是他有多高的市场占有率，而是这个品牌能否给门店带来更多的经营指导和良性基因。
促进门店生意？4大趋势要明白
宝洁（中国）营销有限公司CS渠道大天津市场销售经理廖瑶在会上表示，宝洁之所以能够领先零售行业这么多年，是因为它在对消费者的深入研究。
宝洁（中国）营销有限公司CS渠道大天津市场销售经理廖瑶
廖瑶首先展示了一组数据。数据显示，CS渠道是一个年增长达到8%的渠道，甚至超过了GDP的涨幅。其次，这个渠道以年轻女性消费者为主，平均年龄29岁。因此，抓住年轻人才能抓住未来。第三，屈臣氏和万宁，它们的连带率能够达到30%，但是在线下化妆品店的平均连带率只有18%，这说明还有很大的增长空间。
讲完数据，廖瑶说到：“宝洁经过长时间的市场研究，发现了几个趋势，也希望帮助大家一起抓住趋势，在风口上飞起来。”这个小悬念引起了与会观众的强烈兴趣。
那宝洁有什么新发现？
宝洁认为，无硅油科技升级、发膜级护发素、高端头皮护理、男士护肤是接下来的4大趋势。基于此判断，宝洁也对应推出了“微米净透”系列、“三分钟奇迹”发膜级护发素、海飞丝致美系列、男士系列洗护发产品四大方面新品。
陈列多而杂？3步帮你释放最大米效
在宝洁看来，好的货架是会说话的，所以货品陈列要能抓住消费者的注意力，便于消费者购买达成。
基于此，宝洁创造了洗护发品类行业SBD4.0店内陈列，通过简化消费者对于商品的选择，注重商品横向色块的陈列和头层货架的洗护连带摆放，让购买率大大提升。
新产品试用
听起来很复杂，做起来很简单，只需三步。
廖瑶介绍，完成SBD4.0陈列首先要做的是“黄金分销”，也就是在货架中剔除出“沉睡”商品、促销品等低产出产品。
第二步，“横向色块”理论。具体操作中，横向陈列更容易让消费者找到产品。将同色系产品进行横向陈列时，“最少陈列宽度为30cm”，廖瑶表示，“实验表明，低于30cm陈列宽度的产品很容被消费者忽略，进而造成‘无产品可选’的错觉，影响最终成交”。
第三步，连带陈列。消费者行为研究表示，按照使用步骤陈列，例如洗发-护发-养发的使用步骤，更容易提升产品连带。
宝洁石家庄区域经理崔柳
除此之外，值得一提的是，本次会议由宝洁河北省代理商石家庄中山日化有限公司协办。作为宝洁的“战略性合作伙伴”，中山日化在河北地区的影响力毋庸置疑。
石家庄中山日化有限公司成立于1985年，1994年起，便开始与宝洁、联合利华、纳爱斯等30多个国际、国内日化生产商达成战略合作伙伴。目前，中山日化已经成长为一家年销7亿，员工500余人，覆盖10320家终端门店的大型代理公司。
中山日化宝洁事业部运作经理张静
“化妆品店渠道的生意一直是宝洁的重大关切。消费者是我们从始至终关注的核心，也是我们在化妆品店里的核心。如何赢得消费者，如何赢得客流，是宝洁要在化妆品店解决的问题。”宝洁大天津市场销售总监戈岚在会上致辞表示，“产品革新要顺应消费者的需求。我们相信只有提供高质量的产品，为消费者提供更好的购物体验，才能有健康稳定的客情。”
宝洁大天津市场销售总监戈岚
“提供更对的选择远重要于提供更多的选择”，会议的最后，戈岚说道，“宝洁以其在中国市场近30年的经验探索与研究，将持续为合作伙伴提供优质、有效的产品与市场洞察，一起去赢得这个未来线下最大的渠道。”
