在《原来这才是本土彩妆突围之道！》这篇文章里，我们探讨过，CS渠道的顾客老龄化、专业服务能力不足、库存管控欠缺等方面制约着彩妆在这一渠道的进一步增长。而彩妆品牌在化妆品店里，似乎也从蓝海盛宴转向了存量竞争。但CS渠道仍然是本土彩妆品牌生存发展的首选，而且越来越多新伙伴也加入其中。所以，针对于CS渠道的彩妆运营，笔者提供一些个人思考意见仅供参考。
首先在运营模式上。
目前几乎都是一体柜封闭式运营，集中陈列、形象突出、服务支持力度大，当然供货折扣要高一些。而另一种以利润为导向的小彩妆和流通彩妆则快速地下滑，几乎要退出整个CS渠道。表面原因是，各大彩妆疯狂推爆品，产品概念突出，陈列灵活，利润空间也大，在一定程度上替代了利润型彩妆的传统优势。
其实，最核心的原因在于，利润型彩妆的产品质量跟不上顾客等消费水平提升，终端返单率极速下降。
有人就说了，利润型彩妆的代名词就是低价和低质量。那就错了！彩妆品牌目前最大的成本风险不在于产品，而在于渠道服务和库存周转率低。而且厂店直供已经逐渐普及化，分销成本的下降将推动利润型彩妆的快速发展。目前，已有部分流通彩妆正在转型，其质量和形象都有大幅提升，在电商渠道和CS渠道都开始逐步发力。
当下，各大彩妆都在争夺背柜区，看似高举高打热闹非凡，但终端动销不畅而导致的库存压力还是让终端店需要更多选择。灵活性更高压力更小的利润型彩妆，将重新获得发展机会。目前，直供终端的高性价比彩妆仅优然等少数几个品牌——空间巨大。
其次在产品上。
当下，彩妆爆品推广大行其道。
爆品推广的核心意义在于整合品牌资源和渠道资源，聚焦于单点上突围市场竞争。但CS渠道的爆品推广重营销套路而不重产品创新，将精力更多放在渠道刺激上，让利空间越来越大，促销力度越来越大，但效果却越来越差。
现在韩品被限制，我们失去了跟风的方向，市场一片迷茫。相反，诱惑彩妆之前推出的翘吧卷烫睫毛膏让笔者眼前一亮，将传统睫毛膏和睫毛卷烫仪整合在一支产品上，颇具新意和实用价值。品牌的创新发展就是在一次又一次的创意中厚积薄发的。
另外作为彩妆品牌而言，爆品无法支撑其长远发展。众所周知，玛丽黛佳最初是以睫毛膏品类的优势站稳市场，但她放弃了睫毛膏专家的固有认知而通过多年的努力创造了全新的形象——新艺术彩妆。笔者断言，彩妆爆品混战的阶段很快就会过去，重新以系列化产品输出品牌文化体系将成为主流。因为彩妆并不适宜于特劳特的品类定位理论，彩妆盛行的是粉丝经济。
当然，产品线也不宜过长。彩妆的产品品项繁杂纷乱，品牌方不用求全求多。产品线以主流品类为基础架构，以个性化主推系列为核心，新上市品牌控制在40个单品品项为宜，常态化运营以50个单品品项为宜。
还有一个彩妆品牌运营的重点是柜台形象。
说得专业一点就是SIS（卖场空间形象系统）或是终端表现系统。可以说，SI体系是彩妆品牌除产品外值得投入的方面。在目前传播环境碎片化（大传播广告失效）、CS渠道执行体系弱（品牌服务得不到保障）的前提下，终端形象输出是实现彩妆品牌溢价的最佳手段。
现在的彩妆柜台形式也在逐渐变革，工艺上越来越精细，形式上也学习丝芙兰转向开放性陈列，但也有几点要注意。
1.多样化。
现在CS店的陈列空间越来越有限，所以要在陈列道具上给予终端多样化选择以占据更多焦点。大，可以做店中店模式将整个彩妆区进行品牌形象包区（比如卡姿兰的make-up studio），抢占了终端店铺的整个彩妆形象，自然能紧紧抓住该店彩妆销售的最大块蛋糕；小，可以做一个系列或一个单品的精品陈列，目前而言，只要能将形象挤进店中就是胜利。另外，小端架、试妆台、中岛都应有必备选择。
2.主题化。
彩妆柜台不能仅仅只是陈列产品和顾客体验的道具，而且也是品牌形象输出的核心窗口。所以彩妆柜台形象不能仅仅只是好看实用，还需鲜明地突出品牌文化主题，比如爱丽的女生小屋主题、玛丽黛佳的电音主题等等。
3.细节创新。
因为CS门店的陈列空间限制，彩妆柜台在形体上的创新空间有限，但是细节上的创新不应停止。比如设置专门的手机充电和放置区域，比如可便利取用的小镜子等等。现在部分品牌开始在柜台上使用电子产品传播窗口，比如电视和平板电脑等。这应该算一个趋势，彩妆柜台在未来势必承担顾客与品牌方沟通乃至服务的窗口，而不仅仅依赖于终端BA。
另外，笔者关注到诸多品牌对于试妆椅的忽视——几乎都不配送椅子，而终端也只提供吧椅。要知道彩妆体验的时间并不短，不提供一件舒适的坐具如何能够让消费进行愉悦的试妆体验。笔者认为这不仅不能忽视，而且还有更多的文章可以做。
相对于护肤而言，彩妆品类更复杂、更多变、更依赖于终端执行力。而CS渠道虽然覆盖广体量大，但是对于彩妆的复杂性、专业性以及执行力需求在目前都不能给予很好支持。所以对于彩妆品牌而言更应该聚焦资源，在最核心和实效的方面做精做透。
总体而言，彩妆的市场空间在整个社会零售板块都有无限美好的未来，CS渠道随着消费进一步成熟以及渠道自身的成长都将占据非常重要的板块。所以，对于彩妆品牌而言应该抓住当下，布局长远。
活动预告：
7月21日-7月23日，由品观网（pinguan.com）主办，环亚集团美肤宝总冠名的2017（第十届）中国化妆品大会将在北京举行。7月23日上午，“彩妆趋势论坛”版块将力邀业内外大咖做演讲分享，共同探讨彩妆消费市场的未来，敬请关注。
附：2017（第十届）中国化妆品大会·彩妆趋势论坛流程
2017（第十届）中国化妆品大会关键联络人
参会咨询
联系人：林娜 Tel：13554032732
赞助招商
联系人：冯钊 Tel：15927555664
媒体合作
联系人：陈薇 Tel：13628683190
