舒晔
天宇化妆品连锁总经理舒晔没有想到，12年前还在做光碟、内衣生意的他在涉足化妆品后，如今能成为哈尔滨市香坊区的区域龙头。
如若用东北话形容舒晔，他无疑是个“心态厚道”的老板，他说做店铺做的就是顾客本身。一直抱着这种经营心态的舒晔，在香坊区拥有5家店，全系统年销售已破3000万元，其中会员消费占比近8成。
在顾客群体中能有如此惊人的认同度，舒晔的店到底有什么特别之处？
“我的第一诉求是让顾客进店”
进到通乡商店地下商场，在入口处，年销售1200万元的天宇店中店立马引入眼帘。
“开店位置首先要有客流保障，否则宁可不开”，据舒晔介绍，香坊区通乡区域周边有近20万的稳定居住人口，年龄跨度大，职业千姿百态，上下班时间错综复杂，这些因素使得该商场平日里客流始终不断。
而如何持续地给消费者带来新鲜感，促成消费者进店，天宇显然有着特有的开店法则。
集中于地下的3家店铺均为店中店形式，其中2家大店均位于商场主要进出口，加上内部的30㎡小店铺，这无疑让天宇化妆品店得到了彻底的展示。
依托销售数据，天宇每年保持近15%的产品流动性，“没有贡献的货品必须要淘汰”，舒晔介绍说，不断淘汰旧品给新品留出空间，在进行销售尝试的过程中，也能让顾客每到店时都有新收获。
为网罗更多客流，舒晔根据当地的消费需求，在店铺经营中始终坚持为内衣、皮具、饰品等日常生活消耗品留出少量区域。在今年初新开的280㎡店铺中，他还陈列出毛绒玩具、玩偶、杯子等，“主要是为了吸引带小孩的家长，以及更多90后、95后进店”。舒晔透露，虽然这些品类不足10%的陈列占比，但业绩已经占整体销售的15%以上。
天宇店内以毛绒玩偶做引流
“顾客进店了，才有其他的可能，我的第一诉求是让顾客进店”。正是这些引流类商品，使天宇旗舰店在单日营业时间内，每小时客流量达到近300人，单店店员就配备25人。
会员日4000人返店如何做到？
“做店就是做顾客”，舒晔认为，高品质的产品是零售店经营的基础，而建立顾客对店铺的感情认知是天宇品牌化的关键。
扎根通乡20年余年的舒晔，一直在摸索化妆品销售中的细枝末节。
首先，天宇的店员每人每月要开发10名新顾客，把后者培养成自己的忠实客群。对于这些潜在顾客，店员要达到对她的姓名、大致年龄、消费能力，以及平日的妆容喜好了然于心，顾客返店时店员必须精确地叫出“张哥”“李姐”。长此以往建立的熟络感和信任感，让店员在进行货品销售时游刃有余。
第二，坚持高投入，持续回报顾客。购物满68元即可成为天宇的会员，每月2天的会员日已坚持10年。每月15、16日当天，顾客凭会员卡进店能免费领取应季礼品，“比如春节送春联，6月送毛巾，顾客的返店意识已经成了习惯”。
舒晔介绍，会员日期间，系统内单天主动返店的会员人数近4000人，销售业绩是平时的3倍以上。
每年底，舒晔采购跑步机、电饭煲等各色实用物品，依据“1元积1分”的积分兑换形式赠送给会员。以500分起步，会员能领取不同的高价值赠品。舒晔介绍说，天宇每年对会员日的总投入已达近20万元。
第三，进一步细分主力消费群，提供更丰厚多样的回报。
对于年内累计3000分以上的会员，舒晔每年底以年会的形式，策划一场免费的大型答谢活动。答谢活动以吃饭畅聊为主，现场会穿插抽奖、游戏、妆容打造等环节。去年的年会，到场会员人数突破500人，会前邀约后的会员到达率在90%以上，天宇总投入约30万元。
舒晔表示，连续举办了6次的年会已经从最初的单一聚会发展成品牌。一直抱着去商业化心态的舒晔，在年会现场从不允许店员主动推销产品，仅为品牌提供展位以及跨品牌搭配的优惠套装陈列。通过年会答谢，会员增进了对天宇的了解与认可。
耿直的舒晔，有着东北人敞亮的性格。如今的他仍是行走于店内，能被老顾客认出并“呼来唤去”的店老板“小晔”。在他的精耕细作下，5家店铺的会员数量早已突破10万人，活跃会员达到50%以上。
凭借庞大的会员基数和深入人心的店铺品牌力，天宇今年的新开网点已规划6家。而跨到哈尔滨市其他区域，以及开进Shoppingmall的店铺规划，将会为天宇带来更多可能。
