“店铺既不在于越大越好，也不在于越多越好。把每家店的细节做到极致，让我再开2-3家店，一年单产300万没问题。”江苏邳州80后店老板——丽人源的汪海林自信地说道。
加上开业不久的乡镇店，目前汪海林有5家店，单店年产200万元左右。在汪海林看来，每开一家店就必须清晰地算好投入产出比，“如果两年内无法回本，这个店开得就失去意义了。”
谈及化妆品零售话题，汪海林说，希望有机会成为“新青年”的一员，能与更多年轻人进行思想碰撞，以更好地探求线下化妆品零售市场的未来。
汪海林
关于汪海林对零售的理解以及丽人源的经营法则，请看汪海林的自述：
邳州属于五线城市，商超偏弱，主商圈的街边店人流十分可观。但在街边铺位的选择和成本计算上，大有讲究。
比如在同一条街上，竞争对手的店跟我的店相隔不到30米，他的店面只比我的多30平米左右，但租金是我的两倍，他要超过我，在成本压力上就比我大，因为投入产出很难成正比。
与其在一家商圈店上耗费大量精力，还不如在其他的位置多开几家店。例如社区店或校园店，年租5万左右，面积150㎡，单从成本投入来看划算许多。
而要让社区店、校园店最大限度地吸引客流，选址尤为关键。一般来说，开社区店或校园店的目的在于为附近居民提供便利，开店前我会认真考察附近人群的生活走向（来往最频繁的路段），如果把这个路段分为10段的话，我会把店开在2至3段。
同时我们也会考察周边杂货铺、小超市的同类产品品牌，然后引进比他们性价比更高的产品，消费者需要购买生活用品时，自然会优先进我们店。有个有意思的现象，下雨天，我们社区店的销售额也没有太大影响。
针对城市小、购物集中的特点，我们店里的品类除了有传统的护肤、彩妆、大日化等之外，还引进了类似零食、饰品等杂货，其中一部分类似纸巾、垃圾袋等，可以放置在门口充当引流品，而类似口香糖、儿童玩具糖果等可以放置在收银台附近作为连带消费品。
但说起来简单，其实我们也经过了不断摸索优化的过程。比起超市，我们并不占优势，因此我们必须精准定位，引进适合我们店顾客的商品，例如我们的顾客群中会有相当一部分带小孩购物的女性，她们在付款时自然会满足孩子对于糖果的需求，对此我们引进了一部分儿童品牌糖果，既满足消费者需求，又促进了连带消费。
据我观察，进店消费者基本上只对护肤、彩妆有品牌的要求，对于纸巾、垃圾袋、饰品等小商品更多看外观和性价比，所以我们会专门采购好看、品质好的小商品，这类产品的毛利也比较可观。例如一个扎头发的套皮，进价1.5—2元，售价可达4至5元，而且销量不错，不占库存。
至于换购品，我的思路是，绝对不卖滞销品。那些本来销量就不好的商品，如果在换购时再向顾客推荐，一来伤客，二来换购区的坪效也无法体现。
因此，我们每一个档期（一个月）都会提前准备精心挑选适合当季的5至6个单品，并与厂方和代理商提前沟通，争取更多优质资源，让利于消费者，让他们真真切切得到实惠。同时还会跨界外采一些时尚、潮流、新鲜品类作为补充，满足消费多元化需求，这样一来自愿换购的顾客就增加许多。算起来我们换购区的利润支付收银员工资完全没问题。
说到杂货，我们还有一个称为“引流神器”的特殊商品——手机照片打印机。它的成本是7000元，据我观察，每天至少有100人玩这个东西，一次1元一天至少是100元收入，这样算下来，两个月就收回成本了，而机器的折损时间远超过2个月，之后的就是纯利润了。算上引流带来的利润，我相当于赚了两道钱。
引进杂货还有个好处在于，能打破消费者对店铺的传统印象。我们会定期根据货品调整陈列，例如放唇膏的地方不能一直放唇膏，新进了毛绒玩具就可以适当调换，这样既能促进流通，也能持续给进店的顾客带来新鲜感。尽管一开始听到许多质疑的声音，但良好的销售业绩证明了这一选择是对的。
但品类一旦多而杂，管理上就必须精细化。
关于品类管理，我们店铺会根据不同类型的店进行调整，例如在主商圈的街边店，彩妆陈列占比是35%，但在社区店或校园店就只有10%左右。后者的大日化类商品销售占比相对较多，能占到45%以上，剩下的零食、饰品、百货类商品也能占到15%。
不过我们也走过弯路，例如之前对品类不了解加上管控不精细，到夏天没有提前管控糖果，出现大量软化情况，一次损失达到两、三千元。因此，我们在品类管理上不断学习吸取教训优化管理，在日后的订货中，灵活做出调整，之后根据销售情况提前减少或者不订货，保证货品良性运转。
拿进口品来说，目前销售只占整体15%左右，跟当地消费者对进口品的认知偏低有关。但每逢临近春节，随着外出务工人员回家，进口品销量会有大幅度提高，因此我们在临近春节前会增大进口品的库存比例。
未来我们对于开店选择和产品的管控会更加严格，就开店而言，我主要倾向于两种类型，一是社区店，投入产出比相对合理，另一种是SHOPPING MALL店或者百货专柜，来迎合未来趋势。
去商场开专柜，主要目的在于多元化经营。
未来，社区店也是我们的重点方向之一，因为比起乡镇店，社区店不仅投入产出比更高，而且在人员管控上效率也更高。
