精益化，苑鲁宁和您聊营销策略

精益营销一直是广大营销管理者所追求的，因为在目前市场激烈竞争的环境下，不进行精益营销，就等于浪费了资源，事倍功半的跟对手竞争；就等于破绽重重，容易被竞争对手抓住弱点，只能被动防守。

如何进行精益营销？首先就必须做到知己知彼，没有市场信息的充分量化，没有对自己和竞品的充分对比，如何谈及目标准确设定，营销手段精确？现在是信息化社会，方方面面的数据量巨大，各位管理者是否借助了这些数据，完成我们梦想中的营销精益化？

下面笔者以亲身经验跟各位分享一下大数据如何支持精益营销，看如何做到“精良的产品、精准的营销渠道、精确的顾客沟通”。

问题1：新产品开发出来，卖得很好，但是品牌总体却无增长，为何？

新品吃掉老品，1+1=1，毫无意义！

以多芬发膜精华护发素为例，如图1所示，新产品开创了新品类，从而吸引到了新的消费者才有意义。

图1

再来看看这个新品，抢竞品的主要来源都是同一母公司下的其他品牌，见图2，不知道老板看到会不会哭……

数据来源：kantar worldpanel

图2

名词说明，连上图

问题2：我的产品线很全，各地铺货执行也不错，为何各地销售差异很大？

大家常常谈中国地大物博，各地差异很大，如图3所示，那你是否因地制宜，根据各地的不同情况进行铺货选择呢？

数据来源：nielsen

图3

问题3：我的广告片花了大价钱，周围人都说好，为什么销售就是不起量呢？

首先，周围人都说好是没有用的，还是前面那句话，中国地大物博，北方人喜欢吃饺子，南方人压根没兴趣，你有考虑过口味差异么？

同样的广告片，可能是你过度追求时尚雅致了，一二线城市喜欢，但不接地气，到了三线城市就成对牛弹琴了，如图4所示。

数据来源：MillwardBrown

图4

如果你的广告片的评测结果如图5，那你一定要考虑自己的投放区域了。如果是针对一二线百货市场的高端产品，上！如果是走三四线市场的大众产品，还是赶紧停播吧。

图5

以上内容只是抛砖引玉，希望大家更重视数据分析，正如有句名言讲的那样：战争的胜负早在战前就已经注定，战争只不过是揭开谜底。面对战争，相信巫师的祝福，靠勇气去厮杀的印第安人，怎能抗衡拥有信息化设备的现代部队？

以上内容由于保密关系，均进行了调整，以说明方法为主，请各位看官切勿直接引用。

作者不是卖数据的，所有数据需求请跟数据提供方联系（详见数据来源）。

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