重庆佳昕辉商贸有限公司创始人吕金旺
对于化妆品行业渠道链的各个环节来说，品牌都是至关重要的。无论是厂家还是代理商、零售店，都要靠着这把利刃在激烈的竞争中杀出重围。
吕金旺创立重庆佳昕辉商贸有限公司（以下简称“佳昕辉”）已经九个年头了，这个有着100余人团队的代理公司，在重庆市CS渠道拥有包括美之源、潼南向日葵等连锁系统在内的客户500多个，同时，他还经营着15家百货专柜，去年共实现回款5000多万。
佳昕辉凭借什么取得了如此漂亮的回款成绩和渠道成果？吕金旺认为：“品牌结构是最大的优势”。
佳昕辉目前代理的品牌中，护肤品类最具代表性的是过去三年飞速蹿升的韩后，此外还包括柏氏、伊贝诗和名门闺秀等覆盖大众与中高端的知名品牌，彩妆品类则坐拥本土第一彩妆品牌卡姿兰，进口品类则有CS渠道进口品份额排名第一的赫拉加持。
如何打造出如此特点鲜明的品牌组合呢？虽然吕金旺表示“没有刻意地对品牌进行梳理”，但是从他的代理历程里，似乎可以对此窥见一二。
“没有韩后极有可能没有今天的佳昕辉”
在吕金旺的代理生涯中，韩后无疑是一个重要标签。从他代理的第一个品牌川开始，九年间韩后一直是佳昕辉的主力品牌之一。吕金旺更是直言：“在某种意义上，没有韩后极有可能没有今天的佳昕辉。”
韩后的这份特殊，不仅仅是因为近几年韩后品牌的快速发展，带动佳昕辉也迅速成长壮大，同时也体现在韩后创始人王国安对吕金旺的影响。他们在2005年相识，在吕金旺看来，生意上他一直在“学习和模仿王国安”。
“2008年，王国安宣布签约中韩形象大使孙悦作为川的品牌形象代言人，那时候他还没有现在这样的经济实力，电视广告也没有这么流行。说实话我当时很不理解这种做法。”吕金旺回忆道，“但是后来的事实证明，他的这个决定让品牌的格局和底气都提升了一个层次。”
王国安的影响让吕金旺意识到，做生意不仅要看准一个方向，还要有敢于出手的魄力。这种觉悟直接促成了他接下之后的一系列品牌。
曾经，吕金旺认为，要把代理工作做好，就要把一个品牌做得很大。所以直至2014年，佳昕辉依旧没有代理多少品牌，韩后占据着公司90%的份额。他继而携韩后布局四川市场，尝试了一年后因水土不服最终决定收缩战线撤回重庆。
四川之行的失败让他意识到：“一个代理商要做大还是要靠多品牌布局”，所以他开始考虑涉足彩妆领域。
重庆佳昕辉商贸有限公司年终答谢会
从卡姿兰开始 品牌格局正式铺开
在此关键时期，正好遇上本土第一彩妆品牌卡姿兰更换重庆区域的代理商。吕金旺当时只有一个想法——无论如何一定要拿下。所以，他无条件接受厂家提出的所有要求，凭借十足的诚意击败了众多极具实力的竞争对手，花费300多万拿下了卡姿兰。
“刚代理卡姿兰的时候虽然钱没有多挣，但是公司势头发生了很大变化。”吕金旺表示。也是由此开始，佳昕辉的品牌格局开始慢慢铺开。
2015年12月接下柏氏、2016年8月代理伊贝诗，2017年拿下赫拉，吕金旺一路势如破竹，成功打造了如今特点鲜明的品牌组合。
柏氏更换代理商的时候，很多人都对“首批回款过高”、“市场交接问题”等存在顾虑。吕金旺则表示，他也考虑过，不过是从另一个角度考虑的。
“一个品牌，如果是你想要的，首批回款60万跟100万区别很大吗？大不了就周转时间长点。可是如果这个品牌不是你想要的，哪怕只回款10万也会嫌多。”
吕金旺表示：“近几年市场增长乏力，代理公司要谋求增长的话，除了把现有品牌深耕细作经营好之外，也需要一些新的品牌嫁接进来。”
而事实也证明吕金旺的决定是正确的，2016年柏氏一个品牌的回款达到600万，极大地促进了佳昕辉的发展。
品牌/代理商/零售商是一家人 未来要多渠道发展
吕金旺之所以能成功建立起今天的品牌矩阵，并且将品牌的优势发挥到最大。除了因为他瞄准时机敢于出手，也与他对自己代理商身份的清晰认知分不开。
在他看来，品牌、代理商和零售商是在一条线上的，因为产品生产出来后，到了零售终端依旧没有产生任何价值，只有消费者购买并且使用了才会产生价值。
“简单来说这个产业链上只有商人和消费者两种角色，只不过商人是由三方组成的而已。”吕金旺认为，品牌和代理商本来就是一家人，双方一定要承认彼此的地位。代理商要承认品牌的重要性，好的品牌可以成就一个代理商。而品牌也要承认代理商在区域内的推广作用。
对于零售商而言，吕金旺则认为代理商应该承担一个助力者的角色。既要提供足够的资源促进终端的发展，又要客观地提醒终端与其他市场存在的差距。同时他表示：“未来除了在产品上助力终端，可能还会以更紧密的方式加强与终端的联系。”
在打造品牌矩阵的过程中，吕金旺总结出了很多人在行业发展中掉队的原因：一是没有紧跟时代变化的思维方式；二是有了变化的思维但行动没有跟上。
近几年CS渠道都在抱怨电商的冲击，但是在吕金旺看来，这只是正常的渠道分流而已，“批发市场也并没有因为代理商的出现而消失”。所以他觉得任何渠道都是有生存空间的，关键看大家有没有顺应市场而改变的思维方式。
“从护肤到彩妆再到进口品，都是市场发展的趋势，只有抓住了才能不被淘汰，”吕金旺表示，“前几年我们只做韩后也可以生存得很好，但是现在不行了。并不是因为韩后发展得不好，而是因为这样的生意结构已经不能适应市场需求了。”
正如吕金旺所主张的，时至今日他依旧在根据市场趋势调整自己的品牌结构。他对接下来的品牌组合有两个规划：一是加大进口品版块占比，二是在洗护市场上拿到一定的份额。
同时，他给自己定了一个长远的目标——未来要做到一个亿。关于这一个亿目标的划分，则很有可能不完全压在CS渠道上。“未来一定是多渠道发展的趋势。”吕金旺表示。
