在超过约定时间一小时后，兰州恒盛名妆商贸有限公司（恒盛名妆）总经理王小明才风尘仆仆地出现在品观网（pinguan.com）一行人面前。“不好意思，最近真的太忙了。”他一面擦汗，一面解释道。
王小明确实很忙，同时要处理批发生意和终端代理业务，还要与合作厂家谈论新开发的面膜配方与进度，可谓分身乏术。
作为第一批进驻兰州市鱼池口小商品批发市场的元老级批发商，恒盛名妆从1998年就开始从事化妆品批发，高峰时拥有十几个档口，生意遍布甘肃、宁夏、青海、西藏等多个地区。相关数据显示，2014年时，恒盛名妆仅流通业务营收便超过6000多万。
为求进一步发展，王小明还于2009年开拓了终端代理业务，代理了部分终端品牌。不过，由于市场原因，这一批品牌运营得并不顺利。而其曾经纵横西北的流通业务，也因批发市场的日益萎靡而大幅缩水。
面对如此困境，近一年来，恒盛名妆正经历各种调整与转型。王小明之所以特别忙碌，便因于此。
改变批发业务模式 直接向零售店供货
以前，王小明的批发业务模式是直接给分销商供货，随着互联网对整个市场的冲击，批发市场受到挤压，固守原有模式已经难以为继。为了改变现状，王小明学习终端代理商，尝试了直接给零售店供货的模式。
“我们一直在改变，因为市场要求我们改变。”据王小明介绍，在渠道扁平化的时代背景下，公司从原先的面向分销商转为面向零售客户，而丰富产品品类、让零售店有更多选择是其首要举措。
目前，恒盛名妆的批发品牌以宝洁、联合利华、立白、云南白药、高露洁、六神、青蛙王子、蒂花之秀、美王等流通品为主，宝洁与联合利华的份额占到批发总量的50%。
在此之外，王小明还引进了一批本土品牌的快消品和爆品，如面膜、气垫BB霜、洁面摩丝、护肤套盒等，以大众价位为主。下一步还将增加卸妆类产品，并扩大沐浴、洗发、身体乳、精油等个人护理型和功效型产品的占比。未来，他计划把品类化的品牌份额提升到20％~30%。
恒盛名妆创始人王小明
如何在来势汹汹的互联网冲击中，守住自己的业务领域？在王小明看来，让利于客户，同时提升线下服务质量是关键。
“我们给零售店的价格会比一般终端代理商要低。”王小明介绍，只有压缩自身利润，让利给零售店老板，才能争取到更多市场份额。
为了能够更深更细地做好网点维护，提升网点质量，恒盛名妆所面向的市场相比以往更加聚焦。以前，恒盛名妆的批发生意铺得很开，业务遍布甘肃、宁夏、青海、西藏多省，现在，他把主力放在了甘肃市场，并逐步渗透到省内偏远地区。
“在开拓网点方面，我主要依靠的是一批老客户的信赖，朋友熟人之间也会互相介绍。”王小明告诉品观网（pinguan.com），目前，恒盛名妆的零售客户约有1000家，以中小型超市、日化店为主。
在物流建设与售后服务方面，王小明也做了很多工作。恒盛名妆在兰州市内有合作的物流公司，边远地区则会选择托运的方式，减少客户的后顾之忧。他还细心地让业务人员在配送过程中随行，进行递送名片、微信扫码、派发宣传单等宣传工作，力求让客户更多地接触和了解恒盛名妆。
从代理知名品牌到专注品类 推出私人定制面膜
王小明于2009年做终端品牌代理时，“经过了一段艰难的摸索”，起初，选择的也是知名品牌。但时间一长，问题便一一浮现。
首先，知名品牌在各方面的要求很多，任务量较大。其次，品牌方容易频繁更换代理商，很没有安全感。
此外，知名品牌虽然消费者认知度高，销量较好，能产生相应的利润，但在人员和网点维护等方面的费用却很高，投入产出比并不乐观。
为此，王小明的代理策略渐渐发生转变，由经营知名品牌开始倾向于经营品类，尤其是针对问题皮肤的修复类产品。
“现代人的生活习惯普遍较差，作息时间、饮食不规律，痘痘、雀斑、红血丝、皮肤老化等肌肤问题出现的概率大大增加，这也是如今美容医院的顾客越来越多的原因。”王小明认定这背后有巨大的市场潜力，因而决心深度发掘。目前，恒盛名妆代理的修复类产品有海诺克、佩恩、佩顿等品牌。
“针对问题皮肤，我的客户提出了很多想法，重要的一点是，这类功效性产品市场上并不稀缺，真正缺乏的是稳定的服务。”鉴于此，从服务客户入手，成为王小明打开终端代理业务、推广修复类产品的主要思路。
王小明向品观网（pinguan.com）透露，目前他正与上海御欣化妆品有限公司合作开发了一款“私人定制面膜”，针对过敏性、问题性皮肤进行专业和一对一的服务。
据他介绍，这款私人定制面膜采用的是厂家的“秘制配方”，可以根据不同顾客的不同肌肤问题，现场为顾客定制不同的配方，并定制出能够解决顾客肌肤问题的面膜。
事实上，“私人定制”是目前消费品领域的一大趋势，王小明开发私人定制面膜，也算是踩准了这个点。不过，市面上面膜种类繁多，不乏大品牌或潮品、爆品，怎样去说服顾客使用私人定制面膜呢？
对此，王小明表示，问题皮肤患者会对功效型产品有自发需求，而化妆品店可以重点抓住这类顾客进行现场试用私人定制面膜，如果能够让顾客很快看到效果，那么产生交易及返购率就不是难事了。
为提高面膜销售过程中发现顾客肌肤问题的精准度，王小明还引进了上海御欣化妆品有限公司打造的一款皮肤测试仪器，计划与私人定制面膜同步推广到店。届时，顾客可以先通过仪器免费测试皮肤状态，找出真正的皮肤问题，再试用相应配方的面膜。
当然，要让零售店完全接受私人定制面膜，还需要一定的时间。在具体推广中，王小明将首先从老客户着手，在一批拥有十几年经营历史的老店中推广私人定制面膜，同时加强售后服务。前期，会有团队进行专门的人员培训，并到店进行销售指导。等门店完全熟悉了私人定制面膜的使用和推广方法后，再撤离培训团队。
“化妆品店老板都有引流和提升利润的要求，而借助私人定制面膜，可以帮他们留住部分顾客，并产生相应的利润。把产品和服务做好了，客户粘性自然会增加，销量还愁上不去吗？”王小明表示。
目前，恒盛名妆在终端代理业务上拥有96家网点，后期都将引进私人定制面膜。今年，王小明计划把终端代理的网点拓展到150家左右，业务销售占比从10%提升到15%，目标是年回款500万元。
王小明已经意识到，这是一个瞬息万变、不进则退的时代。不论是丰富品类、改变批发业务模式，还是开拓终端代理业务，发掘功效型产品市场，他都决心以服务客户为中心，不断前行。
