汤伟
“整个化妆品行业的现状就是诸侯混战局面，未来一定是几个大的厂家、代理商、连锁系统瓜分天下。”谈起当前业态，重庆点金石美业董事长汤伟如此说道。
点金石美业成立于2002年，以专业线起家。2004年开始拓展日化线渠道，2005年涉足药店系统，2009年成立专门的商超部门做百货渠道。现在点金石已经是一家集美容化妆品营销、策划、销售、培训于一体的大型美容企业。
在日化线上，点金石代理的品牌涵盖珀莱雅、韩束、一叶子、花迷等，目前在重庆市CS渠道拥有1000多家网点。作为一个在行业耕耘了15年的“老江湖”，汤伟对于化妆品市场未来走向的见解犀利又独到。
汤伟认为，未来日化店只有两种出路——做品类型的连锁系统或者走美容院式的服务模式。与之相对应，作为代理商，只有具备给终端提供特色品类和特色服务的能力，才不至于被终端所抛弃。
产能过剩/渠道过多 特色化是生存根本
“2015年，国家提出产能过剩的说法，化妆品产业其实也过剩。每个消费者都会接触到很多品牌和产品，谁的产品更优秀谁才能脱颖而出。”汤伟分析称。
他还表示，对于消费者来说，以前渠道有限的时候日化店是一个很重要的渠道，而现在微商、电商等很多渠道都应运而生，CS渠道相对垄断的地位已经不存在了。
他认为，在这种“产能过剩、渠道过多”的大背景下，由下游来选择上游的时代开始了。消费者会选择能提供优质产品和优质服务的店家，店家则会以相同的标准要求代理商。
“未来日化店的模式要么是向品类店转型，要么向服务靠拢。但是品类店模式必然被大的连锁系统所冲击，所以中小型门店要以有特色化的东西来避开这种冲击，这就包括特色产品和服务。”汤伟表示。
他分析道，从大范畴来说，目前，中国的服务业是三大产业中占取份额最大增长速度最快的，且随着经济水平的提高，发展前景会更加乐观。从行业自身来讲，美容院已经越来越像医院，所以，日化店就必须得向美容院的服务方式转型，要有像美容院一样留住顾客的服务能力。
“在这种情况下，作为代理商如果不能帮助日化店解决这些困难，日化店就会抛弃你。”汤伟表示。
提供功能性服务 开拓特色品类
基于以上的思考，汤伟开始逐步调整公司的品牌结构，以形成自己的特色来供给终端门店。而在产品的选择上，他更倾向于能像美容院一样提供功能性服务的特色品类。
“未来的门店，要么成为‘强龙’，加入一些全国性的大连锁，成为他们的一部分。要么就要成为‘地头蛇’，这样你的店里就不能只有大连锁里面也有的大众品类，你同时要有能帮你提供优质服务的特色品类。”
汤伟认为，现在门店会出现客户不愿意进店体验、或者消费后不再回店的情况，是因为原有的服务效果不好，体验感受也不愉快。
“新零售的核心之一就是解决温度的问题，门店价值观的导向应该有一个转变，要从盈利转变为为消费者解决问题。”汤伟表示：“以前的促销也好体验也好其实就是为了销售，是现在应该聚焦到真正地为消费者解决肌肤问题上，比如运用一些功能性的特色品类。”
组建军人特战队 颠覆服务模式
汤伟认为，对于老板来说，最难管理的就是团队，如果把一个店铺比作数字“1000”，那么好的品类、好的品牌、好的经营方式是后面的“0”，团队则是前面的“1”。如果没有团队的话，所有一切都等于0。
“所有日化店都存在一个问题，就是执行力不够。而执行力的背后是团队，团队的背后是文化，文化的背后是教育，教育的背后就是投资。”汤伟分析称。
“事实上现在很多日化店员工凝聚力特别弱，且态度松散，很多员工在店里面就是玩玩微信，一个人往往是等于0.5个人在用。”因此，为了提升门店团队的执行力，点金石在服务模式上，也有了一个“颠覆式的改变”。
在今年3月，汤伟投资组建了一支军人特战队。“军人特战队的作用就是提高公司和店家的执行力。由十几名退伍军人组成，6月份开始投入日化线使用，已经办过三次活动，效果显著。”
汤伟表示，军人特战队从统一思想、监督检查两个方面来提升团队执行力。
特战队教官会以积极向上的姿态感染员工，激发他们的责任感和荣誉感，然后点金石会安排专业老师进行下一步的培训，包括技能培训和服务培训，从员工的技术、礼仪到门店的音乐播放等都向美容院看齐。
培训结束之后，点金石还会组织系统内部不同门店或者不同系统的员工进行PK。“有了‘外患’后团队的凝聚力立马增强了，员工的潜能也被激发了。”汤伟表示，“这样一来门店的整体环境，包括店员、客户、服务，就都被激活了。”
监督检查则指军人特战队会深入店家团队中，例如加入他们的交流群，监督检查他们的业绩、服装、卫生以及礼仪等，且考核结果跟员工绩效直接挂钩。
汤伟表示，军人特战队启动后效果明显，他的一个客户原来每个月回款2万，在经过这种模式的培训后回款达到13万。同时，点金石内部团队的人效也得到了极大的提高。
在汤伟看来，过去行业从业者吃了很多行业的红利，包括经济大形势的红利和品牌的红利，但是化妆品行业行至今日，已经到了“退潮”的时候。
“以前拿下了好品牌就可以衣食无忧，但是现在红利已经消退了，靠的是实力。”他表示，“红利消退就好比海浪退潮，这时候谁是裸体谁真正有货一看就明白了，只有真正有实力的人，才能在海滩上屹立不倒。”
