“任何品牌都有生命周期，其他事也是一样，而我们能做的就是专注。”在经历了夫妻店、前店后院模式、单独开美容院到现在回归开店之后，玉峰日化店主赵先峰如此感概。
“坐上我们镇巴的出租车，你只要招呼一声去玉峰，就能到店。”在陕西省汉中市镇巴县，赵先峰1997年开始开店，至今已逾20年，玉峰日化成为当地颇具名气的“老字号”。
一直热心参与公共事务，让赵先峰在时间投入上要落后于同行，但也让他有了更多深度的思考。入行之前，他分析过市场大环境后认准化妆品行业有潜力，然后专注做店，希望能做成镇巴当地名牌，并注册了玉峰商标。
赵先峰
人口仅5万 县城店做公益打造形象
赵先峰介绍，玉峰共8家店，5家直营店里除乡镇有1家外，4家都在县城；其余3家均为乡镇加盟店。除了一家130㎡的店，其余门店面积都维持在70㎡左右，他表示，“大的店面不好找，房租成本高，店小了产品结构又不完善，因此选择这样的门店面积”。
赵先峰称，玉峰8家店在2016年销售额为700万，这个数额并不亮眼，不过要考虑到的是，镇巴县全境人口仅30万人。而特别要指出的是，玉峰4家县城直营店销售额近500万，而镇巴县县城人口仅5万人。
目前，在玉峰日化门店中，护肤销售占比50%，彩妆接近20%，剩下的几乎都是洗涤用品；而进口品在护肤、彩妆里的占比分别为30%以上与20%。赵先峰介绍，虽然镇巴交通不便，公共交通只有汽车，但门店在选品上会保持更新，时常关注西安动态。
品牌结构上，店内已涵盖大部分一线国产品牌，进口品是从三四年前开始引进的，最早是韩国婵真。赵先峰表示，自己不会局限于日韩品牌，也有花皙蔻等澳洲品牌与新西兰品牌，以后会逐步引进欧洲品牌。
赵先峰表示，开始做的是“家门口的熟人生意”，现在也注重年轻消费者；目前的消费人群中，18-25岁的人群约占三成，25-45岁则接近五成。
门店在会员管理上，会给积分等级不同的会员提供不同的折扣，员工会给高端会员进行定期回访、生日祝福，还有沙龙分享活动。
由于想把玉峰打造成本土名牌，赵玉峰在宣传上不遗余力，方法也颇为特别——积极参与公益与大型活动，“这些年来玉峰一直在帮扶贫困大学生，截至今年，4位受到帮扶的贫困大学生已就业；我也很关注留守儿童，曾与美肤宝合作，先后开展3期捐赠活动，资助本地贫困山区的学生。”
赵先峰认为，参与公益是企业的社会责任，做化妆品不能仅仅为挣钱，他更希望能扎根老百姓心中，做成一番事业。另外，他认为微信公众平台与朋友圈也是重要宣传方式，会借此做活动推广、新品展示、应季单品与护理知识传播；外地会员也可线上下单享受包邮服务。
除了公益活动，玉峰还在电视台有赞助新闻，也与当地文艺、宣传部门时有合作，以树立良好的企业形象。赵玉峰表示，本土企业更应回馈社会、回馈乡亲，公益事业也能起到教育下一代的作用。
“能上能下”的职位流动 业绩与加盟资格挂钩
交通不便除了影响货品渠道与产品结构，还会影响员工、培训。镇巴外来人员少，因此店员几乎都是本地人，虽然比较稳定，但引进人才困难。“销售、服务人员可以从本地找，但管理人员难找，只能提高工资待遇，进行店内培养。”
由于厂商培训下店需要克服交通障碍，提供的服务有限，对此，赵先峰专门配有培训老师，定期出去学习，回来再对店员进行集中培训。目前，玉峰日化员工约24人，门店为长远发展实行制度化管理，服务上则人性化操作。
赵先峰介绍，玉峰日化对员工采取阶梯式培养，根据个人特点往不同方向发展。晋升渠道也很透明，前景发展可期。另一方面，员工待遇好，远超本地平均工资水平，他希望员工能沉淀，优秀者会多得。
他鼓励员工参与经营，考核业绩后，选拔优秀员工及店长，提供参与经营门店经营的机会。目的则是为带动销售，培养主人翁意识。
当然，相应的也有淘汰机制。设置储备/助理店长是对员工的激励、对店长的监督，店长有失误会有相应的惩罚，助店表现好也能升店长，形成优胜劣汰、能上能下的机制，培养员工责任感的同时也让其更有危机感。
目前，玉峰日化的加盟标准是统一门店形象，产品质量保证，定期考核，建立服务评价奖惩机制。未来，玉峰日化在加盟店的选址、规模、经营理念、配合执行方面要求会更高。而已有的加盟店，如果业绩表现太差，可能会收回加盟资格。
两年进入国产洗牌阶段 化妆品职业规范化
“目前，市场愈发活跃，购买渠道变宽，信息流动加快，人们的消费会更加理性。在两三年内很多国产化妆品会进入洗牌阶段，能沉淀下来的一定是有产品品质、企业文化的品牌。”
赵先峰表示，未来玉峰会做多方面的优化，他有很多具体规划。如产品陈列分类会更清楚、细致；打造中岛区域；制作产品上的统一店标；增加品牌、品项；加大彩妆份额；压缩国产品、提高进口占比等等。而对于现有形式如上门体验这样的会加以保留。
赵先峰愿意做多种店铺类型的尝试，尽量让各个店铺差异化，避免同质化竞争，可以把各店按区域、消费群体加以区分，开特色店。他未来会考虑开彩妆体验店，再尝试前店后院，也可能会做纯进口品店。
“其实我认为国家、行业要加强销售、管理人员培养，应该像培训学校那样做全方面的体系培养。只有等级化，人员获得资质承认与谋生技能，才能减少员工流失。”
赵先峰认为，只有实现职业规范化，建立起一套职业体系，才能减少门店的招聘与培养成本。目前，单靠门店自身培养力量有限，行业处于缺乏人才的状态，而玉峰目前所处发展阶段更加缺管理人才。
“镇巴有几十万人口，我们无法限制渠道消费，只能借助网上平台做力所能及的事情。”赵先峰表示，玉峰日化有自己的网上商城，支付手段实现了多样化。
他对CS渠道充满信心：“当年专业线美容院在专营店的冲击下没有消亡，现在虽有线上渠道冲击，只要专注体验服务，我们也能做好。”
