向日葵化妆品连锁掌门人罗霞
潼南，位于重庆西北部的一个小县城，按照当地出租车司机的说法，这是一个“过日子很巴适，但是和重庆市区没得比”的小地方。
在潼南，人们常常调侃说“潼南71条街”，其实是说，“潼南其实一条街”。因为从潼南的大同街、正兴街、建设东路这样自西向东一路贯穿下来，能称得上是“热闹”的地段，加起来也不超过4公里。
但在这一路上，你会看到8家同样的化妆品店——潼南向日葵化妆品连锁，这样的开店密度很难让人不注意到。向日葵化妆品连锁的掌门人罗霞是一位70后，这里的人都亲切地称呼她为“罗姐”。
从供销社下岗职工到店老板 培养牢固“买手思维”
1987年，罗霞在当地供销社开始了自己的第一份工作。1996年底，供销社倒闭，失业的罗霞抓住机会，在1997年承包下了原有的供销社柜台，开启了“店老板”的职业篇章。
“刚开始也不懂货源渠道，为了进到顾客喜欢的货，只有自己跑到朝天门去反复的挑挑选选，起早贪黑再运回来。”对于那段经历，罗霞坦言并不轻松。不过正是这样的历练，让她深刻的认识到产品对于店铺的重要性，培养了牢固的“买手思维”。
2000年，由于“日用百货式”柜台经营起来品类杂乱，罗霞看准化妆品越发普及的趋势，大胆砍掉了柜台中原有的大日化产品，开始专注经营化妆品，这一决策也被罗霞看做是向日葵向“专业化”“精品化”转型的开端。
2009年，第一家向日葵化妆品店开业，从此拉开了向日葵“制霸潼南”的序幕——目前，向日葵在潼南区已经拥有12家门店，是毫无争议的地区NO.1。
回想起这一段创业史，丰富的职业经历让罗霞受益良多。“在不同角色的转化中，我学会了如何找到消费者需要的产品，如何调整货品结构，如何在品牌和顾客之间传达有效信息。”罗霞表示，“这也是开好店的三个关键因素。”
“她们和她们的孩子两代人都是我们的会员”
从供销社“小罗”，再到如今的“罗姐”，20年来，罗霞对于潼南人购买化妆品的意识培养起到了很大的推动作用。
“很多顾客都是一二十年前就在我们这里消费的老顾客，现在他们的孩子长大了，她们的孩子依然还是我们的会员。”罗霞表示。
除了“老资历”，罗霞对于门店的成长也有着自己的思考。在县城做生意需要注意哪些？罗霞认为，在县城做生意首先是要做人，做情感。因此，对于“人”的关注，是罗霞这么多年来最下功夫的地方。
首先，对外在客情处理方面，罗霞十分注重门店的口碑。“在县城这种小地方，大家都认识，你要是让一位顾客伤心，那么她身边的亲戚朋友就都不会来了。”
最近几年才从销售一线退下来的罗霞对于卖货有着天生的喜好，“不是因为这门生意赚了多少钱，而是我觉得我喜欢我们的顾客，想和他们交朋友。”
而最让罗霞最骄傲的，是顾客的真心信赖。“很早之前，我们店里就有顾客主动提出来要‘存钱’在我们这里，方便以后要卖产品的时候直接买。”罗霞表示，“我觉得这样的方式不妥，便叫停了这种‘存钱’的业务，但是后来在顾客要求下，只好又重启了。”
所谓的存钱其实就是办理储值卡，但是这并不重要，重要的是罗霞看到了顾客对于她本人和“向日葵”这个门店的信任。
“经常就是3000-5000地存，一两万也大有人在，目前已有上千位会员存了钱。”罗霞表示，“其实我们就是做一点小生意，能得到顾客这样的信任，我们一定要心存敬畏，不能有点名气了就店大欺客，要时时刻刻把顾客服务好，才对得起这份信任。”
其次，对内罗霞十分注重团队的培养。
“团队是一家门店不可复制的的核心竞争力。”罗霞表示，“团队不是一天培养起来的，从入职开始就要慢慢观察，然后有步骤的精心培养。”
向日葵实行“工龄+绩效”的双重考核标准，每年评选出的优秀员工，罗霞都会组织他们“出门耍”，“学习旅游、公休假，这些时候该耍就要出去耍”。对于离职的员工，罗霞也会选择性地进行“回访”，问清楚离职原因。“人家来了却没有做下去，问清楚原因的，有助于门店团队的自省。”
开设重庆第一家欧莱雅柜台，发展完整的品牌体系
在人、货、场三大板块中，罗霞管理最严格的是“货”。
“做商场起家的一大好处，就是培养了我的品牌意识。”罗霞表示，“重庆第一家欧莱雅柜台就是我开的，当时只有我敢接敢做。”
讲起这段经历，罗霞很自豪。“那时候别人都在朝天门进货，而我们卖的是国际大牌，你想这个差距有多大。当时欧莱雅来考察的人觉得我们地方小人口少，只给我定了每个月90支口红的任务，哪晓得一下子就卖火了，全城上下都跑来买。可以说，那个时候我们没有竞争对手。”
得益于品牌意识萌芽早以及得天独厚的竞争优势，目前，向日葵已经发展出完整的品牌体系。
为了持续保持门店在品牌阵容和顾客口碑方面的优势，罗霞制定了一套门店引进品牌的原则——亲自经手严控货源、优先考虑国际国内知名大品牌、基本不引进不推荐强功能性化妆品。
记者本次到达潼南时，正值向日葵正在进行系统内门头的更换。“向日葵——皮肤护理专家”的招牌字体更加时尚，材料更加有质感，定位也更加明确，店铺内部统一制作的铁木货架也更加符合现代审美。
“我们并不追求在形象上做得有多么高大上，因为对于我们的目标消费者来说，这样的装修会产生距离感，我们只希望能跟住时代审美步伐就可以了。”罗霞表示。
做到区域第一，仍在“需找隐形的对手”
目前在潼南市场，基本没有对手能达到向日葵这样的规模。按理说，根基深厚的向日葵正应该是恣意生长的时候。不过，罗霞并不这么想。
“我有很强的忧患意识。”罗霞表示，“表面上看，我们的竞争对手不局限于线下大型连锁，真正的对手在线上。”
虽然把线上渠道视为竞争对手，但是罗霞却没有丝毫的抱怨或者抵触。“线上线下的竞争本来就是很正常的，线下不能逃避。”
罗霞认为，线下门店不要逃避更不要妖魔化线上冲击，必须做好服务。具体到向日葵来说，由于其主要的消费群体集中在30岁以上，是具有一定消费能力的女性群体，那么服务要偏重于便捷性和价值感。
除去传统的到店体验的项目之外，罗霞鼓励员工主动反扑线上，通过微信和消费者建立连接，和会员建立一对一服务体系。不仅如此，在现在天气炎热的时期，向日葵还开展了微信下单，免费送货上门的服务，大大方便了顾客。
纵观重庆市场，能够跨区域经营的连锁CS店并不多，大多数都是像向日葵这样，深根县域市场，从最传统的“人情”生意做起，在变革的洪流中，一边顺应着时代调整着自己，一边也坚守着老店特有的温情与自然。
如果说大型连锁是一颗参天巨树，那么像向日葵这样的县域龙头，就像是不断向下扎根的沙棘，不断地巩固着自己赖以生存的基础——品牌资源、店铺基数与口碑相传。
能有一家“守正”、还能紧跟时代的门店在这样的市场中，对于消费者来说，也不失为一种幸运。
