王丰收
如果一个人在当地被称为“XX王”，必然是因为他在当地有着相当的实力和影响力。
在安徽有这样一位80后代理商，代理区域包括皖南的池州、马鞍山、铜陵、黄山、宣城、芜湖6个城市，因为将市场做得非常透，又因服务优质、团队专业而广受好评，于是有了“皖南王”之称。
这位“皖南王”名叫王丰收，其公司合肥萱禾商贸有限公司（简称萱禾）创办于2012年，目前主要经营温碧泉、MCC、AVVA、卞卡、伊莲娇雪等品牌。
萱禾的核心管理团队按照护肤、彩妆、精油三类划分，目前护肤团队6人，彩妆团队5人，精油团队3人，再加上王丰收，一共15人，据了解，这个核心团队里的成员跟随公司超过3年，之前公司基本上是一人负责一个市场，由于区域以及回款任务的增加，目前正在招聘新人员。就是这样一个15人的核心管理团队，再加上30多名一线销售人员以及50多名直营百货商场销售人员，创下了年回款3000万元的业绩。
“我们的美导下到市场基本都可以独当一面。”萱禾某品牌经理介绍道，在萱禾的企业文化里，能力的锻炼一定是来自终端市场的实践。“新人刚进公司首先会有皮肤专业知识和品牌知识的培训，三天到一周后就会下到市场，通过老员工一对一指导，进一步熟悉自己负责的品牌以及对应的品类，然后在实际演练中提高接待顾客以及销售的能力。”
在王丰收看来，代理商的生存之本在于做好服务，而服务的核心内涵是帮助店铺挖掘消费者需求，吸引客流促进销售，进而提升整体经营能力。只有自身懂产品、懂品牌、懂培训、懂销售的美导进入市场，才能达到目标。根据不同的客户需求，王丰收制定了不同的方案。
对于新客户而言，品牌刚进入当地市场，积累会员是当务之急。“我们通常会在新品牌培训完之后的2到3个月内组织小规模的沙龙，因为这段时间能积累的忠实用户不会太多，大约20到30人，比较容易收集用户反馈。同时，围绕这些人做活动的目的在于巩固第一批忠实用户，有利于口碑传播。等沉淀一段时间之后，大约半年到一年左右，我们再进行整店大规模宣传。”
而对于老客户，则以提供能解决实际销售问题的策略为主。一个品牌在终端市场的销量情况，与当地消费者的接受度与信任度有极大关系。王丰收表示，以伊莲娇雪这一精油品牌为例，由于在使用方法上，精油品类比起护肤品类的专业性更强，消费者如果不把产品放在店里，想带回家使用就存在调不好的问题，进而影响使用效果限制返购。
所以，仅仅提供产品知识和销售方法的培训是不够的。为此王丰收提出了“3+1+1”的服务方案，即针对市场需求帮店铺做出最优搭配：3瓶单方油加上1瓶复方油再搭配1瓶基础油。“虽然这只是一周的用量，但能方便消费者使用。当消费者真正感受到使用效果后，产品消耗自然会加快，销量也能持续提高。”
同时，帮助终端提高自身的服务意识，也是王丰收十分重视的。“以前的店员习惯3到10分钟完成交易，现在我们要帮助终端改变思路，让店员习惯用半小时到1小时成单。延长销售时间，邀请顾客进店体验，引导顾客理性消费，最终让BA转变为服务人员。”
在王丰收看来，代理商服务好终端，终端店员服务好消费者，如此才能解决线下销售困境。
作为典型的中小代理商，王丰收认为除了做好终端服务之外，提高公司整体实力才能真正抵抗风险。“有时候，终端店铺选择跟代理商合作，不只是因为某个品牌，更多的是考虑这个代理商的公司实力、运营能力、团队质量等综合因素。”王丰收表示，多品牌、多渠道发展是公司正在实施的战略。
谈到品牌布局，王丰收透露，公司成立之初运营的品牌主要以温碧泉、凯芙兰（护肤）为主，考虑到品牌结构单一，2015年王丰收接下伊莲娇雪，从精油品类开始突破，很快做到同类品牌中全省第一。2016年底相继接下MCC、卞卡、AVVA等品牌，补充彩妆品类的空缺。今年3月又接下了水密码，对现有的网点做适当的补充。如此一来，萱禾基本完成了品类的扩充与完善，为公司日后的壮大奠定了基础。
另外，萱禾也在扩宽经营渠道，王丰收刚拿下几十个商超专柜，“如果不算厂家才划分给我们的宣城、芜湖地区，之前的区域我们基本做到饱和了，CS网点占有率有限，拓展多渠道可以让网点分布更广，也拥有更多渠道资源。”
