化妆品行业内从厂家业务员转去做代理商的人很多，做了代理商之后再跑去开店的人也不少。可是重庆的80后小伙唐军却偏偏不走寻常路。
唐军2002年创业，在重庆市巴南区鱼洞开出第一家化妆品店，之后去代理公司做了2年业务员，再回来继续开店，这段有些曲折的经历让他之后的创业路走得更踏实、稳健。
唐军
目前美之源在重庆市区拥有20家店，其中10家聚焦小店铺，面积在20-30㎡之间；10家聚焦大店，面积在80㎡左右。2016年，20家店销售额超2000万元。今年年初，唐军给美之源定了一个五年目标——闯进全国化妆品连锁前三十名。
门外汉怎样蜕变成开店能手
唐军的创业历程分三个阶段，他没走什么捷径，也没有高人指点，从白手起家到现在稳健发展，全靠自己一路摸爬滚打。
虽然2002年就开了第一家店，但是在唐军看来，直到2007年他还只是一个门外汉。
“前五年里我一直只有一家店，30平米左右，卖一两个品牌。那时候连彩妆品牌都没引进，只卖一些流通的彩妆，可是其实那个年代店家都是靠名品吸客的。”唐军回忆道：“那个时候我只是处在一个摸索阶段，尝试着去了解这个行业。”
那么，怎么才能快速“入门”呢？从连接厂家和零售店的代理商入手无疑是最好的选择。所以，2005年，唐军去了重庆本地一家代理公司当业务员，并且一做就是两年。
“当时重庆的中小连锁很多，一年卖几百上千万的也不少。因为经常下店，我自己学习了这些店的管理方法、品牌布局、品类陈列等。”唐军表示，借助这份工作，他也开始和厂家接触，了解更多的行业信息。
积累一定的人脉和经验之后，2008年美之源迎来了发展的第二个阶段——快速扩张阶段。据唐军介绍，当时他给美之源定了第一个五年目标——打造重庆化妆品零售第一卖场。仅2010-2011年两年间，他开了17家店。
现在的唐军往回看，觉得当时自己是在“瞎搞”。
“当时是处于把店开出来然后叫个公司来做活动的状态，也经常向上游赊货。尽管开了很多家店，但其实没怎么盈利。”意识到问题的唐军后来关闭了一些不盈利的店铺，从去年开始整个系统运营越来越良性，再也没有发生赊货的情况。
自此，美之源也进入了发展的第三个阶段——良性发展阶段。目前，美之源新开的店铺80%以上在盈利，老店的营业额也保持每年10%-20%的增长幅度。
将体验销售打造成核心竞争力
为了保持这种良性状态，唐军也一直在店铺经营方式上进行不断探索。
在唐军看来，近两年化妆品店都在强调的体验区就相当于原来的后院，只不过是换了一种说法。“曾经有一段时间前店后院的店铺倒闭了许多，之后大家又觉得后院还是很重要，只不过不适合放在后面，于是变成了现在的体验区。”
在美之源的店铺里，无论面积大小，都会强调体验。面积小的门店摆一两张软椅，大的门店设置了专门的体验区，给水排水设施一应俱全。唐军说，美之源新开的店铺，都会划出12㎡左右用来做体验区。
在美之源，体验都是按流程走的，20、40或者60分钟不等。而员工只要给顾客提供了体验服务，无论是否实现成交，都可以拿到2-3元的提成。据唐军介绍，在美之源的20家门店中，平均每个店每月回店做体验的客户有40-50人，最多的一个店能达到100人。
为了在系统内部打造员工与员工、店与店互相学习，良性竞争的氛围，从今年5月份开始，美之源每个月会进行服务之星、销售之星以及冠军店三项评比。其中服务之星和销售之星都是个人的评比，服务之星由服务质量、体验人数和顾客满意度为考核标准。这种激励机制进一步强调了美之源的服务理念。
创业者不能给自己设限
重庆市的百货和商超渠道异常强势，同时，重庆也是本土最大化妆品连锁娇兰佳人的第三大市场。在强敌环伺的竞争环境里，重庆的化妆品专营店一直难以施展拳脚。
但年轻的唐军认为，这并不是重庆CS店发展缓慢的主因。“最主要的原因还是从业者的创业思维高度不够，缺乏目标。退一步讲，就算市区竞争激烈，外围仍然有很多机会，所以不能给自己设限。”唐军表示。
今年，唐军给美之源定了第二个五年目标——闯进全国化妆品连锁前三十名。
通过15年的摸索和调整，唐军认为美之源的商业模式已经相对成熟，未来3-5年将迎来第二个发展高峰。而他目前要做的只有一件事——与时俱进。
“店铺老化是我现在非常担忧的一个问题。以前的一批60后、70后店主，没有抓住以80后为主的消费群，错过了2008-2011年的黄金发展周期。我们80后店主虽然抓住了这几年，但以后也有被淘汰的可能。”唐军表示。
所以，唐军认为，未来最重要的是保证店铺模式、营销方法、品类品牌陈列跟上时代潮流，而解决这些问题的根本，是保持团队的年轻化。他表示，接下来美之源将会向管理层注入更多的年轻血液，而他自己也会抱着一颗学习的心态多跟全国的同行进行交流。
从最初的迷茫探索，到现在的胸有成竹，回顾十五年来的创业经历，唐军总结了三点自己的生意信条——对企业发展有清晰长远的目标、对顾客始终保持诚信、跟供应商建立绝对的诚信往来。
