“免费修眉，免费化妆”已经成为了很多化妆品店的“标配”，还有很多化妆品店会给顾客做深度的护肤体验。
当大家都把“体验”挂在嘴边的时候，如何让你家的体验脱颖而出，打动顾客并最终成交？今天品观君就和大家聊聊这个话题。
做好体验关键在“人”
对于做体验这件事，很多化妆品店老板和店长都很苦恼，觉得体验任务分配下去了，可员工就是不积极，或者体验人数总是上不来，这该怎么办？对于这些问题，光合社创始人叶光给出了自己的建议：
场景1：我们现在面临的问题就是员工没有养成体验的习惯。我们每天虽然制定了体验目标，但是员工没有完成要么并未追究，要么就罚款，都没有啥效果。怎样才能帮助员工养成体验的习惯？
对于这样的情况，叶光认为员工在不明白体验意义、步骤、好处，又没有榜样可以参考的时候，很容易认为体验是个吃力不讨好的事，所以关于体验，重点不是目标乃至罚款，而是对体验的理解和对员工自己利益的连带。
建议店长花点精力做有成效的培训，真正从体验和顾客满意度方面给员工深入谈谈意义所在以及将来会得到的益处，及时表扬体验做得好的员工，及时发放体验所得奖励。
场景2：如果顾客在店内没有时间做体验，或是有些顾客压根就不想做体验怎么办？怎样保证一天的体验人数？
对于这个问题，叶光认为，化妆品店不是为了体验而体验，所以凑体验数字没有意义，而且店内定的体验人数跟每天进店客流相比，想完成是绝对没有压力的。
但很多时候，店长和员工都会放大某种悲观的情况，连续有几个不愿意体验的顾客，就觉得所有顾客都不愿意体验了。所以调整好团队的心态，让大家发自内心去乐于体验，并感受到体验带来的好处很重要。
如果店内有了员工乐于体验的氛围，有了顾客体验的场景和排队的情况，员工在体验服务上可以达到专业乃至极具说服力，那么不愿意体验的顾客一定会越来越少。
这样做体验能出千元大单
解决了店内员工和顾客“不愿做体验怎么办”的困惑，再来看看擅长做体验的化妆品店究竟都是怎么做的？下面品观君给大家分享4个优秀案例。
娇兰佳人：教顾客化妆出千元大单
6月13日中午，在娇兰佳人武汉司门口一店，一个成交额高达1078元的大单产生：在娇兰佳人巡店彩妆老师40分钟的彩妆体验服务、化妆技巧讲解后，顾客买走了多达14件彩妆产品。
一位娇兰佳人BA表示，这个顾客昨晚曾来过一次，“在昨天快下班的时候，这位顾客进店表示希望学习化妆，由于当时顾客时间也比较赶，我给她修了个眉，告诉顾客今天有时间再来找我”。
顾客如约到店后，娇兰佳人彩妆老师杨智健为顾客画了一个全妆，并仔细讲解每件产品的使用技巧和注意事项，昨天服务这位顾客的BA也站在一旁耐心解答顾客在化妆方面的困惑。杨智健表示，“由于这是顾客第一次化妆，我画得比较淡，顾客对妆容很满意，也很信任我们，就买下了我们推荐的全套彩妆产品”。
杨智健透露，随着门店团队彩妆专业度的不断提升，这样的彩妆千元大单并不少见。
总结：成交的关键在于为顾客打造一个满意的妆容，并教会顾客化妆。
唐三彩：能让躺着就不让坐着
“能让坐着就不让站着，能让躺着就不让坐着”、“再忙也不拒绝给顾客做体验”，这是唐三彩的体验文化。只要是进店的顾客，店员都会友善地问一句：需不需要帮你做个面部清洁？这些服务都是免费的。这种善意的“勾搭”不仅能拉近顾客与BA的关系，还能延长顾客的留店时间。长此以往，便形成了唐三彩特有的体验模式。
据了解，唐三彩非常强调深度体验，面部护理包括清洁、去角质、涂抹按摩膏、敷泡沫面膜、刮痧、后续保养等几大步骤，完整做下来需要40分钟左右。唐三彩7店店长秦影表示，这种体验能起到比较明显的效果，因此成交的几率高达90%。
当天店里产生的2笔超过1000元的大单都是靠体验达成的。其中一笔是在次日凌晨1点钟成交的。当时门店里只有店长秦影和一名老员工当班，虽然早已过了下班时间，但看到一位顾客进店后，店员热情地接待了她，观察到顾客的毛孔堵塞有些严重，店员主动给顾客做了全套护理，最终促成了1200元的销售。
总结：足够深度、专业的体验能够产生明显的效果，效果是打动顾客的关键。
康缇：针对考生免费修眉化妆
6月8日当天正值全国高考，考试结束后，辛苦了三年的考生就像脱缰的野马一样都会出来“疯一把”，其中女生变美的欲望强烈，大部分会来光顾化妆品店。
为此，康缇长沙德思勤店店长崔金花很灵活地推出针对考生的免费修眉服务，凡是进店考生出示高考准考证，就可以享受修眉，甚至是化妆（如果时间允许，会给考生化妆）。
上图这个1999年出生的小女生是跟同学一起来的。店员给她修了眉毛还画了一个软萌的淡妆。从面部表情来看，她异常开心。最后她与一个同学一起拼单，以8折的优惠力度购买了珂莱欧的气垫霜、3CE的眼线笔和眉笔。
总结：根据不同客群的特点定制体验服务，挖掘顾客潜力。
SAJA：细心护理/化妆打动顾客
SAJA每个店都配置了洁面台，以便给顾客提供更好的服务。面部护理包含刮痧、敷泥膜、清洁、最后敷贴片状面膜4个环节，一般耗时约1个小时。如果顾客有需要的话，还会给她们做后续保养和上妆。
这样的服务被证明是非常得人心的。当天，好莱坞店和巴国城店分别接待了一位做面部护理的老顾客。临走前，其中一位顾客购买了2600多元的产品。另一位购买的彩妆和面膜也达到了1000元。
SAJA好莱坞店长唐仁花说，这些经常来店里做护理的顾客是最忠实的会员，她们平均每个人每年在SAJA购买化妆品金额高达几万元。
彩妆也是SAJA的重点品类，平均销售占比为35%。一位姑娘来店内寻觅口红，店长唐仁花给她修了眉毛、补画了眼线。
她给顾客化妆的时候特别细心，即便是两边的眼线长度稍有不同也会做修改。顾客对她的技术十分满意，经过20分钟的化妆体验后，顾客买走了将近500元的彩妆品。
总结：体验更要“走心”，细节决定结果。
可以看到，这些优秀案例中不乏体验后成交一两千元的大单，有这样的大单刺激，还怕店员没有积极性好好做体验？
注：本文部分内容整合自光合社文章及店长日记栏目文章
