作为我国西北重镇，甘肃以电力、风力、有色金属、矿产、农业为主要经济支柱。幅员辽阔、地广人稀是其典型的地理与人文特色，因为人口主要集中在地级市和县城里，加之互联网的冲击程度尚浅，化妆品店拥有一定的生存空间。
独特的地理环境和落后于南方城市的经济状态，形成了甘肃化妆品连锁“各据一方”的市场格局。同时，大众消费观念的陈旧与消费水平的落后，地级市内百货商超的强势，很大程度上限制了CS渠道的发展，使得化妆品连锁增长相对缓慢。
不过，当地化妆品店并没有固守现状，而是正在努力寻求改变，不论是进行品牌品类结构升级，打造独家体验，还是加强管理，理性扩张，都彰显了它们发展与突围的决心。
河东市场强于河西 县级市场强于地级市
目前，整个甘肃还没有出现全国性化妆品连锁，由于特殊的地理原因，区域性连锁也较为分散，每个区域基本没有化妆品店扎堆的现象出现。
据了解，整个甘肃省呈狭长状分布，以黄河为界分为河东、河西两块。河东包括兰州、天水、庆阳、平凉、白银、定西、陇南、临夏、甘南9个地级市，河西则是武威、金昌、张掖、酒泉、嘉峪关5个地级市。省会兰州则位于甘肃中部。
甘肃部分化妆品连锁分布图
河西的张掖、嘉峪关、酒泉等地靠近沙漠，气候干燥，常住人口较少，旅游、电力是主要经济支柱。敦煌的白娅妮化妆品连锁与张掖的澳亚化妆城两个“历史”悠久的老店成为盘踞在河西的重要零售力量。
相比之下，河东人口基数更大，经济发展水平和居民消费水平更高，因而整体而言，实力稍强的化妆品连锁更多，如百变佳人、爱我所爱、红伶梦、润泽美妆等。其中，百变佳人以50家门店的规模、24家直营店年销6500元的成绩位居整个甘肃化妆品CS渠道龙头地位。
值得一提的是，在甘肃县城市场，百货与商超对化妆品店的影响相对微弱，留给化妆品店的生存空间较大，这使得百变佳人创立20年以来，一直主做县城店、走中低端路线，这样的定位无疑是成功的。
但在以兰州、天水、张掖为代表的甘肃省内地级市，行业业态则是另一番光景。在这里，百货与商超十分强势，对化妆品店造成了不小的压力。
仅在兰州市区，就分布着国芳百货、亚欧商厦、新世界百货、西单商场、王府井百货、百盛购物中心、西太华商厦、万达广场、华联商厦等多家百货与购物中心，在张掖与天水，还分别有金张掖国际大厦、天水兰天时代广场等。
品观网（pinguan.com）走访了兰州国芳百货东方红广场店，一楼的化妆品区域内，充斥着香奈儿、迪奥、雅诗兰黛等国际一线品牌专柜，商场临街处，悦诗风吟单品牌店、屈臣氏也已入驻。
而在华联商厦，除了一些化妆品集合店外，也有单品牌店，如爱我所爱与韩国自然乐园合作开设的自然乐园单品牌店就开在华联商厦的一楼。
在这样的市场环境下，除主做进口品的爱我所爱外，甘肃很多化妆品连锁的重点市场都在县城。
甘肃化妆品店如此应对各渠道竞争压力
虽然在全国范围内，甘肃化妆品市场无论消费水平还是行业规模都稍显落后，但是，整个市场状态却稳定而有序，串货、水货横行等市场乱象并未在这里大肆蔓延。
让化妆品店老板们忧心的，其实是来自各个渠道的竞争压力在日益增加。不仅是百货和商超，包括全国性连锁、直销、微商、电商，甚至是药房等渠道都在蚕食当地CS渠道的市场份额。
面对多方竞争压力，甘肃化妆品店没有无动于衷。围绕市场趋势和消费者选择，升级门店形象、丰富品牌品类、增强彩妆销售、提高体验度等，成为他们的主要应对举措。
1.从经营模式和品牌品类结构上升级店铺。
此前经营模式较为传统的百变佳人，目前已有了门店升级规划。百变佳人总经理王玺军表示，后期会尝试进入商场，开设店中店。他最初的设想是采取“进口品加爆品”的集合店形式，在品牌引进方面将趋于年轻化。
爱我所爱的店铺则已进行过多次升级换代，据爱我所爱总经理樊梅介绍，目前接近一半的门店已打造成为拥有全新形象和LOGO的“三代店”，与此同时，门店选址也有变化，以后的新店可能以SHOPPING MALL店和社区店为主。
在店铺升级的同时，多家化妆品连锁都在更新品牌、丰富品类。“品牌化、年轻化”是两大关键词。
今年，樊梅下架了爱我所爱系统里近一半的国产品牌，在品牌选择上也开始转换思路，不再局限于韩妆，而是开始在全球寻找性价比高的品牌。
而丰富品牌，是今年刚刚接手凯达日化具体经营的徐铭培所做的第一件事情。此前凯达日化系统内品牌结构比较单一，今年，他着手引进了水密码、法兰琳卡等一批年轻人喜欢的品牌，并增加了面膜和彩妆的占比。
凯达日化门店内
2.引进进口品。
甘肃的进口化妆品发展相对来讲比较滞后，但目前也逐渐成为当地化妆品店进行差异化竞争的路线之一，爱我所爱便是其中的典型。
尽管位于百货、商超相对较发达的兰州，但爱我所爱却拥有较快的发展速度，10年门店规模达到15家，其主要原因，在于选择了一条不同的经营方向——主营进口品。
当然，爱我所爱的进口品以潮品、爆品为主，与百货的进口品形成了明显区隔，在店铺整体定位上，又比商超要高，这一定程度上减弱了百货、商超对它形成的竞争压力。
在兰州张掖路步行街的爱我所爱一店内，选购进口品的顾客挤满了45平米的店铺
而为加强竞争优势，一些并非专注于进口品经营的化妆品连锁，也纷纷加强了引进进口品的力度。
据了解，白娅妮已与杭州春源贸易有限公司合作，在店内开辟了“春源优选进口潮品库”这样的进口品专区。未来，店内还会有更多关于进口品专区的规划。
即使是顾客年龄层偏大的澳亚化妆城，也在这方面展开积极行动。澳亚总经理黄小昆告诉品观网（pinguan.com），目前，门店内的进口品以贝德玛、纽西之谜、赫拉为主，占比较小。后期，他计划委派专门的业务经理去考察与采购，引进一批物美价廉的进口品。
3.增加彩妆占比，精简冗余SKU。
为加强竞争优势，王玺军有意识地提升了百变佳人的彩妆占比。前几年，店里的彩妆大概只占10%，近两年提升到了20%～30%，彩妆品牌也有所丰富，终端品牌基本上是全系列引进。与此同时，店内功效型产品的占比却越来越小。
百变佳人彩妆区
去年，白娅妮系统内的彩妆以美宝莲、玛丽黛佳两大品牌为主，今年，新增加了毛戈平、卡姿兰、兰瑟3个彩妆品牌，彩妆销量占比也从去年的8%增长到20%。
原本凯达日化店内的彩妆品牌只有玛丽黛佳一个，今年新增了极密。同时，徐铭培减少了大量冗余的小彩妆SKU，只保留了好卖的畅销单品。
白娅妮的创始人高万俊也表示，他每隔一段时间就会优选出各个品牌中销量位于TOP15的单品予以保留，其他销量不佳的SKU，则会逐渐淘汰或精简。他认为，这是提高门店坪效与销售额最直接的办法。
4.丰富体验，促进连带。
为了丰富体验，提升门店竞争力，白娅妮从去年开始推行“体验加售卖”的模式。这其中，与诺曼姿合作的“心灵驿站”式一对一体验是一大亮点。这类体验采取收费形式，提供专业且健康的护肤体验与精油理疗服务，成为了门店一大特色，也直接提高了精油品类的销量。
白娅妮的店员在讲解护肤知识
为方便顾客体验，爱我所爱的很多门店都将彩妆体验区放在了中岛位置，这在其他化妆品店中尤为少见。樊梅要求只要顾客进店就做体验，并且体验要从护肤到彩妆做足全套。店员们也很注重在体验与连带中争取产生大单。
对于凯达日化而言，邀请90天以上未到店消费的“沉睡会员”来试用新品、参与护肤或彩妆体验，已经成为其提升营业额、支持新店的一大举措。
为了提高连带率，徐铭培对店员每日的顾客试妆量、连带量都设定了标准。同时，他还在门店陈列上做出了调整，堆头不再摆放特价品，改成应季商品和热销潮品，并在收银台增加了面膜、喷雾，秒杀换购商品、女性用品等。事实证明，连带效果非常好。
下一步怎么走？加强管理、合理扩张是主线
“地理位置、时间积累和品牌效应，是甘肃化妆品店发展的三大关键因素，缺一不可。”兰州恒盛名妆商贸有限公司总经理王小明告诉品观网（pinguan.com）。
细想不差，不论是百变佳人、白娅妮还是澳亚化妆城，无不占据了这三大发展要素。有了多年积累，打响了店铺知名度，才能在当下厚积薄发。
那么，包括它们在内的甘肃化妆品店，是不是只要调整品牌结构、跟上年轻人步伐，就成功了一大半？其实，这样还远远不够。甘肃化妆品连锁要想持续发展、壮大，还有更长的路要走。
1.对内：加强系统管理和人员培训 提升整体竞争力。
凯达日化的徐铭培认为，门店员工对销售的影响很大。同一个顾客，新员工只能满足她最浅显的需求，有时甚至无法成单。而经验老道的员工就会通过与顾客交谈、介绍活动与体验等方式，巧妙地促成连带。后期，他会在新员工的素质、专业度培训方面多下功夫。
深耕敦煌市场的高万俊则专门设立了团队，对员工进行管理和培训，此外，他定期会开展员工总结会，对工作中存在的问题进行分析并寻找解决方案。他的目标，是能在销售、体验和服务等各个环节都让顾客满意。
对于拥有3家直营店、16家占股门店、100多家加盟店的澳亚化妆城而言，管理是需要重点关注的层面。澳亚化妆城总经理黄小昆透露，下一步，他计划聘请专业的连锁管理人员，对澳亚的管理进行规范化、系统化梳理。
2.对外：有计划地发展与扩张。
百变佳人门店内
相比以前，甘肃化妆品店在门店扩张方面也趋于理性，更有规划性。
百变佳人总经理王玺军告诉品观网（pinguan.com），后期，他会把精力更多地用以完善经营模式，力争实现每年5家直营店的扩张速度，今年的目标是实现20%的业绩增长。当然，这不会依赖于门店扩张。
樊梅则表示，计划把爱我所爱的门店开进社区，并在明年与韩国品牌自然乐园合作开设单品牌店5~8家，进驻兰州所有的SHOPPING MALL。
“只有强大了自身，才能在市场上拥有更多话语权。”这是甘肃化妆品店经营者在前行中的一个共识。
