如果你刚刚开化妆品店没几年，面临老店强势、渠道分流等压力，是否会感到无所适从？加上遇到整体零售环境向冷，对店铺抗压能力要求上涨，是否又能保持继续经营的信心与勇气？
可以说，在当前的市场环境下，中小店铺，尤其是基础相对薄弱的年轻店铺，面临的挑战相比大店老店更大。而区域霸主，则基本以开店年限较长、有一定市场积累的连锁居多。
比如内蒙地区，盘踞一方的店铺便多为上世纪末就已诞生的老店，鲜有年轻优质的店铺。毕竟内蒙化妆品市场空间相对较小，这其中更多的资源又被老店占据，留给年轻店铺的生存机会并不多。
而在内蒙西部的巴彦淖尔市临河区，却有家有口皆碑的年轻店铺，即便是在当地实力雄厚的老店——千彩北方化妆的虎视下，依然能够保住自身，步步为营地发展。
它就是王艳化妆名品店（下简称“王艳化妆”）。虽然才诞生6年，但王艳化妆已经积累了5万多会员，拥有的2家门店质量颇高，其中130㎡的金川大厦欧式街店年销量可达700万元。
品观网（pinguan.com）在与王艳化妆掌舵人王艳的交流中发现，这家店尽管年轻，经营思路却相对成熟。王艳认为，严格把控好店内产品的品质标准，是吸引顾客之本。当然，除此之外，还有不少经营之道值得年轻店铺学习。
看重门店动线设计 陈列处处有道理
在开店之前，王艳曾在商场经营化妆品专柜，销售美宝莲、珀莱雅、自然堂等品牌，也正是这段经历，使得她尤其重视品牌和品质。以至于在开店之初，王艳就将店铺定位为“名品店”。
据王艳介绍，与当地其他店铺热衷于追寻利润品不同的是，在王艳化妆店内，名品占比非常大，达到近50%。
在王艳看来，这些品牌的利润或许不高，但每个都是自己精挑细选过的，有着强大的厂家实力和品质保证。她表示，做生意最重要的是能够吸纳回头客。“尽管我的顾客可能会被别家的活动吸引过去，但最终还是会回来。”
除了对名品的坚持，王艳也非常在意门店整体的布局和动线设计。她表示：“每一个地方的陈列都有她自己的道理。”
王艳化妆金川大厦欧式街店陈列简图
品观网（pinguan.com）在王艳化妆金川大厦欧式街店看到，进店处的左侧背柜全部用来摆放洗发、染发产品，旁边的中岛则陈列着男士护肤。这与很多店左侧背柜摆放彩妆、中岛摆放应季品大相径庭。
对此，王艳解释到，不同于右侧的护肤品专区，这边的区域尤其受男士欢迎，男性进店除购买男士护肤产品外，转身还可以选购洗发、染发品，然后再转到收银区。
而在收银区，后面的换购产品尤其惹人注目，既是当季使用量较大的必需品，折扣力度也不小。因为目前是夏季，所以换购产品多为洗发露、香皂、湿巾、洗衣液、洗手液、漂白水等，此外还有牙膏、滋润露、身体乳等。
对于门店产品换购，王艳表示已经在顾客心中形成习惯，凡是购物的顾客，基本都会选择换购，而换购产品也会随着季节和店铺活动的变化而调整。
同样跟随季节变化的，还有收银区前面的中岛产品。据了解，除放置洗手液等生活用品，方便顾客随手购买外，收银区前面的中岛会在夏天陈列防晒品，冬天则更换为护手霜等，销量也非常可观。
而王艳化妆最与众不同之处，还在于把彩妆区放在了中岛，且位于靠近门口最中央的位置。品观网（pinguan.com）看到，王艳化妆金川大厦欧式街店内四个彩妆品牌围在一起，刚好形成一个独立的区域。
虽然对于王艳而言此举纯属无心插柳，但呈现出的效果却非常好，尤其能吸引年轻顾客进店。鉴于此，王艳又把彩妆区旁边的中岛区配置上美妆工具、卸妆等产品，以形成自然连带销售。
严格制定员工月计划 人人能当小组长
虽然在陈列和动线上花了不少心思，但不代表王艳化妆员工的作用就显得次要。王艳自己也一直强调，开店的6年时间，自己是和员工一起成长起来的。
“好多店都怕店员犯错误，但我认为，犯错误是好事，如果没有错误，那就说明这个店没什么生意，犯错误的机会很少。”她始终认为，店铺之所以能进步，都是建立在不断改错基础上的。
为了做好店员管理，王艳自己摸索出了一整套管理体系，内容包括商品管理和人员培训。她指出，每个店员都有清理库存、管理临期产品的任务，这也是必不可少的工作，因而截至目前，店内基本没有临期产品。
此外，每一位店员都有机会担任小组长，实施一周轮流制。王艳认为，这样不仅可以培养店员全方位的能力，而不只是局限于销售，还能够使店员之间实现换位思考，更好地完成自己的工作，并配合好其他员工的工作。
而对于销售任务，王艳也推出了严格的制度，她不仅制定了员工月计划，还对各品牌的销售情况、新增会员数等各项指标进行了细分。
“我们店的每个员工都有至少9.5万元的月销量任务，这个任务量大家目前都能完成。”她表示，每天都会要求员工做销售回顾，包括每天的成长，销售成功与不成功的原因等，让大家一起学习，从中获得提高。
提起每日销售回顾，王艳补充道：“我不让她们发心灵鸡汤，而是实实在在的案例和心得，因为心灵鸡汤是没用的，只有实战经历，才能使大家获得成长。”
王艳坦言，员工的压力肯定是有的，她们每人每月不仅有销售任务，还要总结及做库存盘点。向代理商拿货，也都是店长负责。然而，即便在这样的高压下，也没有店员离开。王艳表示，这是最令她感到骄傲的。
重视会员维护 会员销售贡献率超80%
有陈列动线和员工带动销售还不够，王艳化妆在会员维护上也有自己独特的思路。
虽然门店很少，开店时间也不长，但王艳化妆目前已培养出5万多会员，而整个临河区人口在50来万，超过了1/10。
据王艳透露，与一些店僵尸会员很多不同，这些会员的活跃度较高，对销售的贡献率甚至可达到80%以上。而这个成绩，自然离不开对会员的悉心维护。
虽然王艳并不提倡大型促销活动，但每月都有会员活动，会员特价、换购商品等也是店内的常规举措。
在活动产品的安排上，王艳考虑得也很周到，比如夏天做的喷雾活动，冬天就不会再做，因为“巴彦淖尔地区冬天风沙大，用完喷雾出门皮肤会皴”，在她看来，护手类产品用于冬天的门店活动更加合适。
另外，每月会员日送礼品也是店内常规政策。通过送礼品，反过来还可能带动产品的销售。比如在经营雅丽洁产品时，达到30万回款后，剩下的产品都会用来作为礼品回馈给顾客。“现在，店内雅丽洁BB霜之所以卖得好，大多是因为顾客使用后持续回购的结果。”王艳表示。
当然，相比之下，王艳始终认为带给顾客好的护肤体验才是最能吸引顾客返店的重要一环，所以，她一直对员工强调，不可过分连带，不能把不适合的产品推给顾客，必须要为顾客提供专业的推荐。
同时，为增强与会员的互动，让会员消费更活跃，王艳化妆的会员卡积分每天都可以兑换商品，而且积分可以当现金使用。这样的会员卡制度，相比其他店铺一年一兑积分和积分清零制度，显然更具灵活性。
值得一提的是，为发展更多会员，王艳化妆不会仅仅依靠店内的销售、服务、活动政策，还会“走出去”，面向更多的消费者。
比如，每年的教师节和护士节，王艳化妆都会针对教师和护士群体免费送东西。由于当地有几家大医院和学校，所以这部分群体不在少数。经过几年的经营，王艳化妆护士节和教师节的活动在当地有口皆碑，在增强店铺影响力的同时，也培育了一些潜在顾客。
“只要诚心对待顾客，顾客一定是可以感受到的。”虽然目前的单店质量还不错，但王艳并没有计划大力拓店。她表示，开店虽然容易，但养客却很难，所以，她始终将重点放在提升现有店铺的质量上。
