2012年许建良在福建泉州湖头镇开出第一家欣悦美妆时，早已错过化妆品专营店的渠道发展红利期，多少显得有些不合时宜。
幸运的是，同年，三安光电、信达光电等大型企业入驻湖头镇，当地经济发展步入快车道，回归的年轻群体为疲软的市场注入新活力。
“开店初期出现千元大单都要惊喜半天，现在几千上万的大单也经常有。”在经济和消费人群的双重拉动下，欣悦美妆的生意逐渐见好。
在回乡创业前，许建良和妻子曾在泉州某美容院工作了7年，一路从底层业务员做到了部门经理的职位。也因此开店时他毫不犹豫选择了前店后院的经营模式，“相比前店，我们对后院的操作更熟悉和专业。”许建良告诉品观网（pinguan.com），目前2家店铺的年营业额在200万元左右，其中后院美容服务贡献了一半。
许建良
在许建良开店前，湖头镇分布着不少规模在2家左右的微型连锁。几年之后，欣悦美妆已占据湖头化妆品市场半壁江山。整个湖头镇现在仅存有4家化妆品店，其中2家是欣悦美妆。
许建良将生意的增长归功于美容院基因，创业前的工作经历造就了他“重团队培训、重会员管理”的经营方式，这些正是欣悦美妆生存的“利器”。
“店铺连带率2.1”“人均客单价107元”……许建良对各项数据的精确引用令人印象深刻。但数据化管理却并非许建良开店之初就有的意识，而是吃过亏之后才做的调整。
许建良曾在湖头镇这个小地方一口气开了3家店。但快节奏的扩张并未让欣悦美妆赢得市场，反而因“专业人才缺乏、后台系统不完善、资金和管理没跟上”等短板，导致店铺销量下滑，濒临倒闭。
这次扩张危机使许建良意识到后台管理的重要性。2014年初欣悦美妆引进了有礼派，开始用数据指导包括库存管理、销售目标制定、团队管理等店铺运营实务。“通过数据能直观地找出店铺的经营短板和未来增长点。”从连带率2.1这一数据上，许建良已经看到了前店的经营困境，“这样的连带率还远远不够，我们要做出一些改变。”
培训是许建良口中“后台管理”的另一项重要内容。欣悦美妆采用的是三级培训制，这一培训机制根据店员的工作时长制定了进阶的培训内容，直至店员成长为能为前店和后院服务的多面手。
所谓三级培训，即店员入职时需参加产品品牌认知、陈列、修眉等基础培训；入职一个月后，再参加皮肤、护理、销售流程等专业理论课程的培训；熟练掌握全部的前店技能后，最后再参加美容技巧、手法和仪器操作等专业技能培训。
在许建良看来，这种循序渐进的培训方式给了店员吸收和实践的时间，能帮助他们吃透培训知识，更好地服务顾客。
和多数乡镇店一样，欣悦美妆做的是老顾客生意，因此会员管理尤为重要。许建良介绍，目前欣悦美妆2家店共有会员3000多人，活跃会员约占总数的15%。从店铺的会员状态登记表中，能清晰地区分出沉睡会员与活跃会员。
会员状态登记表是会员到店记录表、会员回访表和会员预约表3项表格的统称，据了解，这项登记表并非许建良原创，而是借鉴了美容院的会员管理制度。这3项表格的数据需每日上报，店长为店员分派回访指标，店员根据回访内容完成表格内容的记录。
“到店记录表可以很清晰地看到会员的活跃状况；回访表记录会员反馈的问题，方便后期制定解决方案；预约表则能指导第二天的工作安排。”许建良透露，通过回访跟踪能让会员感受到关注和尊重，对唤醒和提升会员到店率有很直观的影响。
或许对3年前的扩张风波心有余悸，许建良没有盲目追求会员数量。而是在准确评估现有团队的服务能力后，以确保现有会员能享受到最佳服务质量为标准，来制定会员拓展目标。
“我们的系统在慢慢完善，为了实现最终规划，可以尝试再开1家店。”今年许建良开始向湖头镇周边地区下沉。
许建良的“最终规划”来自福清知名连锁时尚女友的启发。据了解，时尚女友拥有10家极具影响力的化妆品连锁店，2家专业美容院和1家注册公司。在许建良看来，同是前店后院模式起家的时尚女友的成功，预示前店后院这一模式在未来发展的更多可能性。
在许建良的规划里，欣悦美妆会再开出3-4家店，前店形成规模化的连锁，后院转变成专业的美容院，最终实现前店后院的剥离。
采访中许建良坦言，受“前店引流，后院锁客”经营理念的影响，欣悦美妆的前店销售占比低于后院5%-10%。“我们对前店的关注还不够，尤其是体验营销和连带销售这两块，需要探索到更有效的方法。”许建良已经意识到制约店铺发展的弊端，并开始着手探索积极有效的解决方案。
