以辽宁省丹东市宽甸满族自治县为大本营，中意化妆品连锁开店已有22年。
谈及自己从事化妆品零售的初衷，创始人刘岩坦言，彼时宽甸县城中日化品的假货横行，60年代出身的她90年代初从百货商店下岗后，抱着用自家产品有安全感的“私心”，开了一家日化店。时至今日，中意已发展成坐拥33家店铺，年销近6000万的大型连锁。
作为整个辽宁地区的知名化妆品连锁，中意最被行业称道的是其彩妆经营能力。据刘岩透露，中意系统平均彩妆销售占比可达到25%，县城旗舰店更是轻松突破30%。在县乡级别市场能将彩妆做到此般销售量级，中意有哪些秘诀呢？
品牌资源集中 着重彩妆氛围打造
“互联网信息发达，即使在乡镇市场消费者对彩妆的需求同样不小。”刘岩表示，互联网对于彩妆常识的普及，以及消费者时尚消费意识的觉醒，给当地的彩妆市场提供了良好的发展空间。另外，受交通条件所限，宽甸县本地消费者外出购物机会不多，加之22年的品牌沉淀，中意在当地累积了了庞大且稳定的消费群体。
刘岩
作为宽甸的龙头连锁，中意系统几乎掌握当地所有的彩妆品牌资源，包括美宝莲、玛丽黛佳、兰瑟、巧迪尚惠、高柏诗、深蓝、柏瑞美、妙巴黎、恋火等在内的16个彩妆品牌，几乎囊括了国内外所有价位以及风格的彩妆品牌。彩妆品牌资源的集中是中意彩妆成绩突出的一个硬件优势。
“店内有彩妆氛围是我首要看中的。”在具体的门店实操上，刘岩认为，彩妆氛围的打造是彩妆运营中至关重要的一环。
走进中意宽甸步行街旗舰店内，200平米的空间被刻意分隔为5个独立的专区，分为国产彩妆区、国产护肤区、日化洗护区、进口彩妆区、进口护肤区5个独立区域，专门的彩妆区域就有两个，足见刘岩对于彩妆品类的重视。
“每个专区的风格和氛围都不同。”记者在现场感受发现，置身店内，仿佛是进入到5个单独的品类门店，每个专区呈现的不同风格都是针对不同消费阶层和年龄层精心设计的。
进口护肤区
日化洗护区
由玛丽黛佳、兰瑟、高柏诗、巧迪尚惠四个品牌领衔的国产彩妆区，整体色调以黑色为主，凸显出时尚与质感的氛围。“这个专区主要是大品牌为主，满足有一定消费能力且对品牌产品有需求的消费者。”除了品牌专柜以外，整个专区其他空间全部设置为试妆台。“来这个区域消费的基本上是我们的优质顾客，我们特别加强了体验和服务。”
与之相邻的进口彩妆区则呈现出完全不同的风格。该区域品牌由妙巴黎、恋火、柏瑞美、3CE以及潮流彩妆SUNDAY PLAN组成，主色调为橙黄色，搭配个性化喷绘使得色彩感更加浓烈，使整个空间呈现出一股年轻与活泼的氛围。
“这是为年轻消费者打造的专属空间。”据刘岩介绍，除了整体的色彩感，进口彩妆区顶部错落有致的灯箱以及绿植吊篮等物料道具都是精心订做的，更加符合年轻消费者的品味和意愿。
值得一提的是，相较国产彩妆区，进口彩妆区占用的空间更大，除了品牌专柜以外，还增加了彩妆工具的陈列和彩妆爆品精选的货架，给年轻消费者提供了更多的选择和更加自由开放的购物空间。
两个独立的彩妆区，10余个在售彩妆品牌，近1500个彩妆条码，已经完全网罗了当地所有年龄层和消费阶层的彩妆消费者，也正是因此，“买彩妆到中意”也成为了当地消费者的共识。
从妆容补贴入手 全方位激发BA的彩妆热情
众所周知，相对于高度标准化的护肤品，在极其依赖体验的彩妆销售环节中，BA扮演着至关重要的角色，彩妆BA专业的技能以及职业素养将会直接影响顾客的购买决策。
如果说利用空间格局烘托彩妆氛围是基础，那么成功地激发出店员本身对彩妆的热情，则是中意迎来彩妆销售热潮的关键一环。
首先，中意对店员妆容打扮的支持由来已久。“店员妆容就是店内最直接的产品展示，”刘岩介绍说，店内从数年前开始，坚持为每位店员每月配发100元的彩妆券，店员根据此价格范围，可以在店内任意挑选喜欢的彩妆产品。同时，刘岩鼓励店员呈现不同的妆容。
这一措施进一步提升了店员带妆上岗的热情。现今中意近170人的店员团队中，每天呈现出千变万化的妆容，以最直接的方式展示着店内的彩妆产品。诸如《三生三世十里桃花》、《欢乐颂2》等流行影视剧中的妆容，都能快速被店员捕捉并在妆容中体现，店内整体调性紧跟时尚步伐，“顾客对彩妆的本质诉求是想变美，店员首先要有美感。”
此外，刘岩还通过多种方式去培养和提升店员的彩妆技能和职业素养。
例如，她联合彩妆品牌的专业资源，每年在店员之间举行彩妆大赛。今年7月份，中意联合高柏诗品牌的专业彩妆师，从面部妆容、头饰搭配到总体造型打造，再到顾客体验率以及整体销售业绩和产品搭配进行综合竞赛，店员全体接受考核以及专业点评。
借助品牌的培训资源，刘岩每次都自掏腰包租用客车，尽可能多地组织店员外出学习。同时，中意系统内部也形成了非常好的学习氛围。所有外出学习的BA，归来后必须在规定时间内组织店内员工，做培训知识的集体传授和讲学，将学习成果逐一复制传达，并接受店长的考核点评。
良好的学习氛围和掌舵人的支持与鼓励，让BA之间也形成了良性竞争，很多BA甚至会自主钻研创意妆容。“可以说拥有良好技能水平的彩妆BA团队是我们彩妆业绩背后最大的功臣。”
一直以来，CS渠道的彩妆经营一直被视为是一个难题。即使在当下彩妆热潮的大环境中，如何做好彩妆依然困扰着许多店主，从刘岩和她的中意身上，我们看到的更多是对于彩妆品类的理解以及对消费者需求的洞察。抓住了年轻消费者和彩妆，这家22年的老店面对未来显然已经有了更足的底气。
