华桂商贸掌舵人张桂华
作为化妆品专营店渠道增长最快的品类之一，彩妆亦被许多店铺看作新的销售增长点，并作为与其他店铺拉开差距的竞争壁垒。然而，对于代理商而言，做好彩妆并没有那么容易，对彩妆潮流的跟进、团队专业度的提升、条码管理、动销方案的打造等，都是彩妆代理商需要面对的难题。
而在内蒙古东部，彩妆代理商除需要应对以上问题外，还面临着市场环境差、服务成本高等问题，这也让许多代理商对彩妆望而却步。
然而，蒙东市场却有这样一位代理商，尽管十分了解当地彩妆经营所面临的诸多困境，依然坚持代理彩妆品牌。而为了能够将各方面压力减到最小，她也摸索出了一套独有的彩妆经营思路，以应对蒙东这样的特殊市场。她，就是华桂商贸有限公司（简称“华桂商贸”）掌舵人张桂华。
张桂华表示，尽管蒙东市场彩妆难做，但彩妆仍有较大增长空间，华桂商贸能够实现稳步发展并上升，就佐证了这一点。
“只要清晰地认识到问题所在，然后逐个解决就好了。”作为蒙东地区为数不多的彩妆代理商之一，张桂华多年专注于彩妆并一直坚持到现在，显然有其独到之处。
为何蒙东彩妆难做？
在张桂华看来，蒙东彩妆之所以难做，主要有三方面因素。
首先是地域差异。“内蒙经济不算发达，又因为地处北方内陆，对外贸易不够频繁，生活观念相对保守，居民彩妆消费意识普遍薄弱。2012年刚做卡姿兰时，（蒙东）市场可以说是一片废墟。”谈及早几年的市场情况，张桂华表示，内地市场已经开始树立品牌意识的时候，蒙东地区的化妆品专营店彩妆还全部是流通品，而且占比非常低。不仅如此，就连当地的A类店也没有完整的彩妆品牌架构。
其次，即便是店老板逐渐开始重视彩妆，引进彩妆品牌，但偏重护肤的传统经营思路，导致对彩妆的经营既不专注也不专业，具体表现为：大部分店铺都用护肤品销售人员销售彩妆，缺乏专业的彩妆BA。
再次，服务成本高。当然，这也是所有代理商都面临的难题：由于蒙东地广人稀，主要人口集中于赤峰、通辽、乌兰浩特、呼伦贝尔这4个主要城市，其中赤峰到呼伦贝尔全程约1444公里，因此，极少有代理商能覆盖整个蒙东地区。
尽管华桂商贸的网点区域只有乌兰浩特和通辽，但这两个城市彼此相隔近336公里，张桂华透露，每年光差旅费就占了公司整体运营费用的1/3。
此外，区域市场的竞争格局也是制约本地代理商发展的重要因素。“曾经我也试图开发赤峰市场，但是市区早已被当地几家大连锁瓜分殆尽，并且多采取直供模式，市区之外的A类店极少，出货量少不说，服务成本更高。”张桂华表示。
她还透露，赤峰本地最大连锁旺香婷本身就是卡姿兰等品牌的代理商，但只供货给本系统；另外，据了解，康缇系统内绝大部分彩妆品牌也都是直接与品牌方合作。同时，赤峰当地供应链系统荟初色，也有自身的彩妆供货渠道。
显然，如果在区域市场失去主要A类客户，代理商便很难在出货量上有大的突破。这也是张桂华放弃赤峰市场的主要原因。
以名品助力B、C类店 以潮牌开架类补充A类店
尽管困难重重，但张桂华并没有退却，在她看来，代理商选择品牌时，所搭建的品牌组合架构应结合客户定位及需求。
“目前我服务的很多店铺对于如何合理进行品牌结构布局还欠缺清晰的思路，因此我的品牌组合，是为满足不同客户需求而产生的。”张桂华指出，就蒙东市场而言，绝大部分店铺定位大众消费群体，除旺香婷、康缇等知名大连锁外，其他店铺自身影响力和店铺形象存在明显不足，需要一定的名品来弥补这样的欠缺。
因此，2012年进军彩妆市场之初，张桂华先后接下卡姿兰、蜜丝佛陀等知名彩妆品牌。“卡姿兰作为本土第一彩妆，蜜丝佛陀则是国际一线彩妆品牌，能帮助终端店铺特别是B、C类店提高店铺形象，以此提升客流”。
相比之下，A类店铺彩妆品牌相对丰富，但缺少一定的引流品。为此，张桂华引进了MEMEBOX和小蜜坊。“韩系彩妆品牌MEMEBOX以及在年轻群体中广受欢迎的开架彩妆小蜜坊，可以作为利润品牌对A类店彩妆结构进行补充，同时也能对吸引年轻客群有极大帮助。”她指出。
而对于代理商而言，手握好的品牌，并不意味着就能稳稳地铺货，代理商的运营能力至关重要。由于诸多因素影响，不同品牌在不同地区的表现也不同，对此，张桂华坦言，本来手中有些品质优良的品牌，但由于地区认知度低，并未经营得很好。
为了树立品牌形象，增强代理彩妆品牌在当地消费者心目中的认知度，张桂华经过谨慎考察，将品牌引入当地运营情况良好、优质品牌集中的百货系统，通过百货形象专柜来加强品牌在当地的形象推广。
比如，今年8月，张桂华便将蜜丝佛陀、MEMEBOX、小蜜坊、天芮以品牌集合岛柜的形式入驻通辽市最好的百货金叶广场，尽管经营时间不长，但人气相当火爆。
值得一提的是，由于当地A类店铺数量有限，B、C类店铺质量整体偏差，华桂商贸在开拓CS渠道过程中受到一定限制，而在百货开专柜，也算是渠道开拓上的一个突破，对CS渠道形成补充。张桂华透露，尽管目前百货渠道只有4个公司直营网点，但未来还会继续开拓。
以微信培训提升彩妆经营专业度
事实上，目前蒙东的大部分店铺中，除了缺乏专业彩妆BA队伍外，也普遍缺乏线上和后台会员管理意识，许多店铺没有微信公众号，有的甚至还在以手写的形式登记会员积分。这就需要代理商提供专业培训服务来改善。
然而，鉴于合作网点比较分散，将店员汇集起来面对面培训，不仅增添高额服务成本，也费时费力，对服务团队的体力造成过大压力，同时，还可能影响店铺正常销售。再加上品牌方每年集中培训的次数十分有限，培训力度可能很难快速对店铺经营带来提升。
由此，张桂华便从线上动起了脑筋——微信培训。
所谓微信培训，即按品牌设立不同微信群，将相关品牌的美导、华桂商贸服务人员以及合作店铺的BA拉入群中，由品牌方美导将培训课件、产品知识、化妆技巧等随时发布到群里，然后华桂商贸服务人员结合具体店铺实际，归纳产品卖点和销售技巧，并传达给店铺BA。
以卡姿兰为例，每年品牌方有两次封闭式集中培训，但显然是不够的。华桂商贸服务人员便在卡姿兰的微信培训群中，提醒终端BA关注品牌方发布的各种信息，并为其总结要点。例如卡姿兰微雕大眼睛睫毛膏刚推出时，华桂商贸服务人员会告知终端BA“使用小刷头可以补充到细小睫毛”是产品卖点之一。
同时，各终端销售人员能通过微信群随时交流销售过程中的问题与心得，例如如何高效地为顾客画出满意的妆容、提高成交率以及连带率等，从而提升整体彩妆销售能力。张桂华透露，通过微信培训，华桂商贸服务的终端店铺彩妆销售占比平均提升了约10％~15%。
而针对店铺落后的线上及会员管理意识，今年6月，张桂华引进了“聚好客”项目。据了解，一方面，该项目能为店铺建立微信公众号，帮助其积累线上粉丝，增强店铺与消费者的粘性；另一方面，有些店铺因为选址、类型的不同，造成门店货品结构存在差异，顾客在某一家门店内不一定能买到想要的产品，这样会降低对店铺的信任度和好感，而“聚好客”为店铺建立微商城，可导入整个店铺系统内的全品，顾客在店铺的微商城消费，产品选择的空间更大。
需要指出的是，尽管在服务终端客户上尽心尽力，但对合作网点的选择，华桂商贸其实相当严格。在张桂华看来，要真正提高投资回报率，必须优化网点。
据了解，相比2016年，今年华桂商贸的CS网点数量基本持平，稳定在70家左右。之所以网点不多，主要因为在开拓网点的同时，也在不断进行淘汰。
张桂华认为，网点在于质量而非数量，无效或劣质网点只会徒增成本。因此，对于经营思路极差、形象落后的网点，会果断终止与其合作，并将腾出来的精力用于开拓A、B类网点以及当地县城中较为优质的百货。
诚然，与其他发达地区相比，在蒙东市场代理彩妆需要面对更多压力与挑战，但依然有像张桂华这样的代理商直面问题迎难而上，正是他们，给了蒙东地区彩妆未来以希望。
