内蒙行｜用这个中国特色绝招 它家店长1年挣15万

化妆品行业，永远离不开时尚和潮流。

尤其是校园店，其学生群体的需求瞬息万变，稍微不注意就有可能被顾客甩在身后。

而谁是与校园店的学生顾客接触最为频密的？无疑是一店之长，以及店员。

所以，做好校园店的生意，最本质的做法即是让店员更懂学生，让学生群体更爱门店。

对于这一点，内蒙首府——呼和浩特市的化妆品连锁店女人话题或许具有发言权，面对当地占据主导地位的百货、商超和不少虎视眈眈的专营店，女人化妆依旧坚守住自己校园店的一方阵地。即使在整个化妆品大环境都遇冷的背景下，它始终保持着不错的涨幅，去年13家直营店做到了2200万元的成绩。

而这，无疑和其创始人帅领和刘婧夫妻的努力密不可分。虽然内蒙地区由于地域闭塞、信息滞后等原因，但帅领夫妻热爱学习、善于思考，在门店经营中总有妙招，甚至还以极具“中国特色”的绝招，极大地激发了店铺人员的激情，更好地服务学生群体。当然，员工也获得了丰厚的回报，比如其每位店长每年都能挣得超过15万元的工资。

它，是如何做到的？

中国特色：把门店“承包”给员工

帅领夫妻一直都是非常爱折腾爱改变的人，所以在女人话题连锁店的经营管理上，他们也率先进行了改革。

早在四五年前，帅领采取了全新的管理模式来经营店铺。不同于传统意义上的股份激励，他采取的做法主要有两种：

一种称之为扣点式，即自己开店，店长全权承包管理，根据每个店的不同对销售额进行扣点，扣点部分即为人员工资；

另一种称之为利润倒置，即规定门店任务，从门店年纯收益中收回约定金额，剩下的部分归店长及店员所有。

这种类似于当年极具中国特色的家庭联产承包责任制的做法，像激发以前农村生产力一般，极大地激发了员工的干劲。

女人话题连锁主管销售的副总马洪敏表示，对女人话题有重要贡献、业务能力过硬的员工，都有机会当店长，店长在与公司就全年营收达成一致协议之后，即可拥有店铺完全的经营权，包括货品数量、人员引进、店员工资等，而公司则负责统一的货品采购和人员培训。

对于这样的设定，帅领是经过深思熟虑的：“这和我们校园店的定位有关，学生群体喜欢一些新、奇、特、快的东西。店长发现什么东西最近在朋友圈出现得很频繁，就会反馈给公司采购部，我们很快就能统一采购、销售。这样一来，既可以提高采购效率，也可以快速迎合学生群体的需求。”

马洪敏在采访中也向记者印证了这一点，“承包的店长都感觉自己就是一家小店的老板，经营着自己的生意，很自由，也很有干劲。”

这样的方式不仅使每个店长每个员工都有干劲之外，也会给她们带来不错的收入。据马洪敏透露，每个店长每年都可获得15—20万的工资。

值得一提的是，由于女人话题大部分都为校园店，门店一年的开业时间不足9个月，员工和大学生几乎同步放假。而对于少数非校园店，公司内部也会尽情协商调假。如此一来，在保证收入的前提下，员工也有足够的休息时间，店内几乎没有流动员工。

“我进入女人化妆近10年，自己也是从一名最基层的销售人员开始，在这里我们拥有了自己的一份事业，幸福感非常强。”从马洪敏的一番肺腑之言，不难看出女人话题对员工的黏性之强。

会员卡？对不起，没有实体卡

对于校园店而言，庞大的学校人群也带来了不少的会员。据马洪敏介绍，目前女人话题所有店的会员共有10多万之巨，而数据背后的活跃度也相当高，这自然也离不开每个店员的努力。

她表示，由于女人话题的客群主要是学生群体，微信和朋友圈的作用就显得格外重要。现在每一家女人话题直营店中都配备了一部手机，专门用来进行微友和朋友圈的管理，而加入微友也是成为会员的标志。

更有意思的是，女人话题没有实体的会员卡，在都用手机支付的时代，电子会员卡显得更合时宜，现在10多万的会员大部分都已经转移到手机上。

即使在每年寒暑假，女人话题也会派专人管理手机。马洪敏透露：“闭店之前我们会回收手机由专人管理，来负责假期的手机订单、发布朋友圈活动和护肤知识等。虽然七八月份门店没有开门营业，但是依靠手机每个店一个月都能有3万左右的销售额。”

而做校园店，无可避免地会遭遇“每年学生毕业导致流失大量忠实会员”的情况。对此，除了打造微信商城和朋友圈卖货的方式来挽留会员以外，马洪敏表示，会员还有机会做女人话题的代理，即使在异地，也可以成为女人话题的一员。而代理的产品也多为中岛区和女人话题的自有产品，如面膜、卸妆之类，加入的门槛低，销量也不错。

对于销量不好的货品，为避免变成临期产品，代理商只需在规定时间内返给公司即可。这种方式，也深受在校学生和毕业学子的欢迎。

规定会员任务 店内没有临期品

正是由于女人话题对于会员的重视，才使得其能够在当地校园形成连锁效应，拥有自己独有的竞争力。

而在新学期始，每个店每个月也都会有会员任务。以女人话题大学城店为例，今年9月的会员任务为1000个，而马洪敏透露，实际上，这个数字门店一个星期就可以完成。这不会给员工太大压力，反而可以增强员工工作的成就感。

为了吸纳更多学生加入会员，除了开学季的常规促销活动，马洪敏表示，今年还会有“十万面膜免费送”，即在开学期间领取门店免费赠送的一张卡，在本月的19-22号这段时间，每个顾客办理会员凭卡领取2片面膜。

女人话题的这一做法实际上“暗藏玄机”。由于开学人比较多，不必将活动一次做完，经过十多天之后，这样的活动可以再将顾客引流回来。

除了会员的管理之外，对于会员的维护上女人话题也非常用心。马洪敏表示，由于店长都有自主权，她们都会给根据店的库存来设置套盒吸引顾客，通过设置会员折扣，不仅可以带给会员福利，也能及时以套盒的形式连带滞销品。

另外，门店也会定期进行秒杀和会员活动来激活会员，这些在学生消费群体中，相当受欢迎，每次举办店里都必须要有专门的人负责手机收红包和统计信息。

正是以上丰富多样的措施，对于每个店都头疼的临期产品，马洪敏也很有底气的说 “我们家没有。”

其实，这源于六七年前女人话题吃的亏。据马洪敏回忆，在当时进行了一次非常大的整顿，每个店保质期在三个月之内的产品都被公司集中销毁，进价甚至达二三十万。自此，店长就养成了一个星期-盘点2次库存的习惯，如今临近保质期一年以内的商品几乎都没有。

“未来我们还有无限可能，我期望所有的员工都能变成女人话题的股东。”帅领展望着美好的未来。