厦门钰丽商贸有限公司总经理陈子稳
从事化妆品代理事业将近20年，手握丸美、欧诗漫、滋源和柏氏等10余个优质品牌，覆盖网点近千家，2016年回款4500万元。他，就是厦门钰丽商贸有限公司总经理陈子稳。
有人说，代理商成功的秘诀不就是拿下了好品牌吗？
所以，在这样的逻辑推理之下，陈子稳的成功，就是因为丸美、欧诗漫、滋源而躺赚了？
显然，这并不是合理的商业逻辑。
陈子稳如今的成功，并非一帆风顺，也交出过“学费”。
“我也失败过很多次。”陈子稳坦言，自己在做代理生意之余，曾经有尝试过跟别人一起做微商城的app，也有跟别人一起做品牌，甚至跨行做投资，但是无一例外，都失败了。
经过这些失败，陈子稳意识到自己最擅长的事情还是做代理：“人还是应该全心全意做自己最擅长的事情，重新开始另一项事业，可能失去的更多。”
想明白这件事后，他开始深耕于代理事业。在他看来，代理商最重要的两端资源还是品牌和终端门店，“除了要选准品牌，提升客户的信赖度和忠诚度也是极为重要的，不仅要提供好的服务，帮助门店探索更好的发展模式，这是钰丽从未忽视的”。
而这些，不仅需要对市场的敏锐感知力，更需要一个稳定、专业的团队。“如今竞争变得更加专业化，从我们自身的角度而言，必须打造一个更加专业、高效的团队，才能更好的促进公司的发展。”
这些，才是陈子稳能“轻松”回款4500万元的原因。2017年，陈子稳预计公司业绩将再上一个台阶——回款或将超过6000万元。
完善品类 专业线品牌成黑马
虽然品牌并不是代理商的绝对成功因素，但一定是必要条件。
“我代理的品牌和品类基本可以满足开一家集合店的需要。”陈子稳之所以有底气说出这句话，源于他的品牌和品类布局。
陈子稳旗下的品牌分为专业和日化两条线：专业线包括丸美（专业线）、淮树以及部分私密品牌；日化线则包括丸美（日化线）、欧诗漫、柏氏等品牌，涵盖护肤、彩妆、洗护等品类。
此外，陈子稳还推出自有品牌尚萃，通过和一些技术实力较强的OEM/ODM工厂合作，生产当下热门的品类性产品，如卸妆水、口红等。
他表示，自有品牌一方面是作为赠品送给客户用作促销，另一方面也会放到门店做品类补充：“自有品牌由我们自己把关，品质较好，价格又比较便宜，所以推出以后受到客户的欢迎。”
尽管日化线品类齐全，定位也各不相同，但陈子稳表示，专业线品牌在这两年增长迅速，是公司业绩增长的最主要原因。
由于福建市场前店后院模式逐渐兴起，陈子稳发现市场上对于一些专业的、主要针对问题肌肤修复的产品需求逐渐增多。预感到这种专业性品牌将会迎来火热的发展趋势。于是，经过市场调研和客户反馈，他主动找到了淮树品牌，并成功拿下淮树在福建省的代理权。
事实证明，陈子稳的眼光十分独到。他在2016年底接下淮树，当年就已经完成了近300万元的回款。而今年，陈子稳表示，淮树的回款预计可以达到2000万元。不得不说，就算是接下日化线的一线品牌，这样的增长速度都算得上极为迅猛。
“淮树虽然不是大品牌，但是本身的品质足够好，这种修复性产品就是靠口碑和服务来赢得消费者；另一方面，淮树迎合了当前前店后院兴起的发展趋势，再加上钰丽之前的网点积累，使得淮树能够迅速在终端铺开。”陈子稳表示，这是淮树在今年取得爆发性增长的主要原因。
有了淮树的成功，陈子稳预计自己今年刚接的丸美（专业线）也将在明年迎来爆发性增长。
引导客户赚钱 亲自开店做样板
除了在品牌布局和选品上眼光精准，对于提升终端客户的忠诚度和信赖度，陈子稳也极为重视。
目前，福建市场前店后院型的门店形态较为单一，并且对门店的面积和产品陈列的要求比较高。
有没有更加精准、容易复制、盈利能力强的门店模式，可以让终端客户受益的？为此，陈子稳今年通过自己亲自开店的方式，为门店做样板和指引。
今年7月，陈子稳开了一家“淮树健康皮肤管理中心”做试点。在这家店里，只陈列淮树的产品及部分其它专业线产品。截止到8月5日，淮树健康皮肤管理中心试营业仅1周左右的时间，自然销售状态下已经达到了20000多元的营业额。
“这还只是试营业状态，没有做任何开业活动。”陈子稳表示，今年计划总共开三家这种门店，分别在厦门、泉州和漳州各开一家。
“这种门店是以皮肤修复中心的形式存在，店里只陈列专业线品牌，主打问题肌肤的修复护理。但另一方面，我们建立了微商城，将原本应当陈列在店内的产品转移到微商城，由店员将进店做皮肤护理的顾客引流到线上。”陈子稳解释到，“顾客通过微商城可以直接线上下单，选择送货上门，或者在做体验时到店自取。
实际上，这种门店存在的最大优势在于专业性强。“只要积累了好的口碑，顾客忠诚度就会很高，这时把顾客引流到线上，她们购买的意愿就会更高。另一方面，这种店对于店铺面积和陈列要求较低，开店成本不高。”
虽然新的门店尝试，效果颇佳，但陈子稳始终牢记开店的目的。
“我们开店是为了给客户做样板店，成功以后就可以让他们按照这种模式复制，从而加盟我们公司的专营店。同时我们会尽量选择市场的空白点，避免与客户的店距离过近产生冲突。”陈子稳强调。
线下开店留员工
有意思的是，陈子稳开店除了是为客户谋更大发展，其实还有另一层深意。
“我们开店还有一个作用在于为公司的市场人员提供一个稳定的工作环境。”多年做代理商的经验让陈子稳意识到，无论是运作品牌、提供服务还是促进公司自身的发展，稳定、专业性强的团队都是必不可少的。
所以，除了一方面加强对员工的专业化培训，另一方面，他也为员工提供了合理的发展空间。
“新人主要提供两个发展方向：一是3年内成为公司经理或者主管；二是3年内让其入股并管理样板店。”陈子稳表示，对于代理商而言，市场人员的流失是一个普遍的现象。
正因如此，他也更为重视留住市场人员的问题。“培养这些专业的市场人员如美导等花费的时间和人力成本很高，频繁流失对公司的发展极为不利。”
陈子稳最终找到了一个两全其美的方法，那就是开店。他表示，一方面开店为门店做指导；另一方面，对于进公司3年以上的市场人员，让她们可以选择入股的方式进入到这些样板店成为管理者。
“这些店可以提供稳定的工作环境，对于因为嫁人等原因不便出差的员工，就可以通过管理这些样板店的方式，从而不用再面对不断出差的工作。
陈子稳认为，想留住员工，不仅仅要有高工资和高福利，更重要的，是为他们提供一个合理的成长和发展平台。“一个稳定、专业的团队，才能让公司跑得更稳更快。”
