内蒙行｜他是内蒙少有亿级代理商 帮欧莱雅成内蒙老大

莱雅商贸有限公司总经理韩勇

“内蒙的化妆品市场和全国都不一样。”莱雅商贸有限公司（以下简称“莱雅商贸”）总经理韩勇如是说道。在当地，他所领导的莱雅商贸是少有体量过亿的化妆品代理公司。

的确，内蒙地域辽阔，东西跨度达2400多公里，由于交通不便，整个市场被划分为几块，最明显的区分，是以锡林浩特为界，分为蒙东和蒙西两部分。

无疑，想要把整个内蒙的代理业务都收入囊中，需要雄厚的实力支撑和品牌优势，而这些，韩勇都具备。

作为欧莱雅进入中国的第一批代理商，手握欧莱雅和资生堂全系列20多个有竞争力的品牌，韩勇从入行开始，格局和眼光就领先很多渠道商。

近日，品观网（pinguan.com）特地对韩勇进行了专访，或许他的代理之路，能够为其他同行带来一些经营上的启发。

以下是他的自述：

靠个人力量让欧莱雅关注内蒙市场

1998年，偶然的机会，我夫人买了一套欧莱雅化妆品，用后赞不绝口。我根据包装盒上的电话进行相关咨询，竟与欧莱雅中国上海总公司建立了联系。没过多久，恰逢欧莱雅的人来到呼和浩特，因为之前有过联系，他们对我比较了解，便建议我代理美宝莲。当时，我还未进入化妆品行业，连彩妆这个概念都不知道，但还是拍拍胸脯答应了下来。

当然，作为一个门外汉，我的代理生涯最初并不顺利，开始投入的80万元，第一年就亏了26万。要知道，在90年代，这可不是个小数目。不过，在心疼之余我也发现，尽管账面上是亏损的，但公司销售额每月其实都有明显上涨趋势。

慢慢的，我从代理美宝莲一个品牌转变为代理欧莱雅全系列品牌，随着手中品牌增加，公司的业绩也一路飙升。

然而，由于内蒙市场一向比较落后，“爹不亲娘不爱”，一直都没有受到欧莱雅中国总公司的重视，像促销活动这样本就稀缺的资源自然也轮不上我们。为了让他们看到内蒙的潜力，我没少花心思。

2003年，欧莱雅全国路演在中国开启，当时我非常希望公司也能来我们呼和浩特做一场这样的活动，便跟着品牌的路演团队辗转西安、北京等地。当时，他们开会，我就坐在旁边观摩，搞活动，我就帮着分发传单。在北京新世界百货做促销时，我甚至熬夜帮他们把促销场地搭建起来，天一亮，又直接去现场帮忙。

跟了几个城市以后，活动团队也许是被我的诚心感动，也许是感到不好意思，便告诉我，如果我负责差旅费，他们就去呼和浩特。听了他们的要求，我毫不犹豫地一口答应。

后来，欧莱雅的活动场地定在了呼和浩特最大的商场维多利商厦。记得活动的前一站在北京做了18万，于是我和维多利商厦的老总打赌，说三天要做15万。他当时表示，如果我能达到这个数，场地费他一分钱不收。

我之所以有那样的底气，一是自己在暗自较劲，毕竟如果此次活动不成功，很可能以后就不会有争取到活动资源的机会；另一方面，当时的促销队规模很庞大，搭建的促销台也非常漂亮，当地人从来没有见过这么大的阵势和热闹场面，肯定能吸引不少人围观。

终于，功夫不负有心人。活动期间，维多利商厦可以说是万人空巷，整个内蒙化妆品行业的人都过来观摩。这场路演，3天销售额达到了18.6万元，一举打破欧莱雅在北京路演时创造的纪录。如此结果也震动了欧莱雅中国高层，他们的中国区销售总监直接飞到呼和浩特，特意又增加了4天的活动周期。

结果，7天总销售额高达36万元，最后，我没出促销团队的差旅费，商场也没要我一分场地费。

此次路演的效果，不仅让欧莱雅方面看到了我们内蒙市场的潜力，也在一定程度上改变了他们的战略布局，使他们更加关注二三线城市市场。让我更加欣慰的是，在当年欧莱雅中国总部的年终分享中，这个事情也被当做典型案例进行了解析。

助力欧莱雅成为内蒙品牌老大

得益于活动的巨大成功，不仅极大提升了欧莱雅在当地的知名度，也使维多利商厦吸引了更多消费者关注。以前美宝莲一个柜台月销仅八九万元，自那以后，每月竟能达到十五六万元，销售额差不多翻了一倍。生意最旺的一个月，甚至做了90多万元的业绩。这个成绩，在那个年代是非常了不起的。

那时候，欧莱雅的劲敌是欧珀莱和玉兰油，商场、百货选位置，都是欧泊莱和玉兰油优先选取，其次才轮到欧莱雅。

不得不承认的是，当时我们柜台BA的待遇远不如欧珀莱和玉兰油柜台的BA，不仅工资水平较低，非常流行的奖励优秀员工出国旅游的机会也没有。于是，我自掏腰包，为BA提供了5个出国名额，并且规定，哪个柜台业绩超过欧泊莱和玉兰油，哪怕只是一分钱，就奖励柜台BA每人1000元。那时候，BA的工资也不高，如此高额的奖金自然能激起她们的斗志。

果然，经过我们的努力，欧莱雅终于成为当地市场品牌老大，全国也就只有我们内蒙首先将欧莱雅做到这样的位置。而这，也帮助我们在争取商场柜台位置上获得了优先选择权。

无疑，莱雅在扩大品牌市场份额上确实付出了许多。不仅如此，在稳定销售团队方面也提供了不少助力。

2010年，欧莱雅集团设定四线城市鄂尔多斯专柜BA的工资底薪为1700元，而当时鄂尔多斯的消费水准已堪比一线城市。工资收入与消费水平不成正比，导致BA出走现象成为常态，但当时欧莱雅鄂尔多斯大区经理并没有权限解决这一问题。

为了稳定BA，我给了主管很大特权，拿出鄂尔多斯市场全年百货专柜销售业绩的2%来增加BA的工资，以稳定BA团队。这个办法果然有效，出走的BA越来越少，之前的人员危机最终得以解决。

下一步将重点开发CS渠道

我是个念旧的人，对欧莱雅很有感情，单这一个品牌的代理我就坚持了10年，在这期间，拒绝了代理很多品牌的机会。直至2008年，我又接手了资生堂，这是因为我实在抗拒不了资生堂的品质和市场潜力。

当然，资生堂能在内蒙发展那么好，与我们前期的积累也是分不开的。

然而，近年来，我们的主战场百货却面临着巨大挑战。欧莱雅、资生堂集团在华业务已经渡过高速发展期，出现放缓迹象，而由于欧莱雅和资生堂中国区人事动荡等各方面原因，这两大品牌在中国的市场业绩也有所下滑。

当时，百货正面临客流量下降、销售额增速放缓的困境，这对我们产生了巨大的影响，老网点销售大多呈现同比下滑趋势，公司的业绩增长目前主要源于新网点的增长。

因而下一步，我想调整经营思路，重点开发CS渠道，相比商超、百货结款周期长、周转慢的特点，CS渠道更加灵活。

今年，资生堂面向CS渠道的供货折扣降低，为了了解店主对资生堂真实的看法，我亲自走访了蒙西的68家店，而店主的反映也在我预料之内。

为什么以前很多店引入资生堂的产品却又不好好做呢？原因就在于：虽然资生堂顾客粘性大，但产品利润低。而现在，其利润空间基本可以和国产品抗衡，不少店主都表示，再没有什么理由不好好做了。

实际上，资生堂的这一举措不仅改变了化妆品店的态度，也给了我信心，更坚定了继续走下去的步伐。莱雅已经19岁了，我相信已成年的她，未来还有更多可能。