纵观全国化妆品市场，江西区域的整体亮点似乎不多，渠道与品牌的声音相对沉寂。但在市场走访中，记者发现不乏有80后从业者涌现，他们正在用新的思考和行动，持续为江西化妆品市场注入活力，今年35岁的朱明便是其中一位。
出于父辈做化妆品批发经营的渊源，朱明于10年前迈入化妆品行业。如今，创立已有近15年的南昌远东商贸有限公司由他掌舵。
作为欧诗漫、韩束、韩粉世家的江西省代或部分区域代理，远东商贸年回款总额可达3000万元。其中合作近8年的欧诗漫品牌，仅凭借南昌、九江、上饶等6个区域的200余个网点，年回款即可达2000万元。
朱明
在不被看好的江西省，朱明怎样带领代理团队正增长？以下是他的自述：
代理商虽只是连接者，但更需要统筹全局
我们之前的年回款业绩在5000万元上下，直到去年我们和卡姿兰“好聚好散”，业绩回落到3000万元。这个决定出于我的两点思考，我们也在趁机谋求转型。
第一，品牌升级产品的快节奏与本地市场的消化能力自相矛盾。
我个人很欣赏和赞同国内品牌打造高端、走向国际的规划。但在这个过程中，我们发现，江西市场的货品消化速度远远落后于品牌推陈出新的速度，这导致货品积压严重。尤其是时尚消费属性浓厚的彩妆产品，货品管理需要经受极大的考验，服务成本让我们难以承受。
以唇膏产品为例，唇膏讲究时效性，每年有冬天3个月的销售周期，但江西区域南北狭长冬季很短，代理商要承受货品流通的压力，店铺也要承受产品卖不出去的烦恼。
一方面，品牌推陈出新的速度逐步加快；另一方面，由于老货积压严重，店家不愿接新货，代理商就会和终端产生对抗性，这时我们就面临选择。
我们虽只是连接者，但更需要根据江西的市场状况统筹全局，品牌终究不是我的，代理商的核心价值是下游的客户与客情，因此我选择放弃品牌。
第二，依托品牌是门店的上一个时代，注重体验是门店的未来。
目前很多店铺的进店率越来越低。门店的升级速度远跟不上消费升级的速度，终端正在经历一段迷茫期。
年轻人的品牌忠诚度正在下降，靠品牌留住顾客的时代一去不复返，而BA引导下的体验式销售在成交中愈发重要，这也是我们敢做出放弃大品牌决定的另一大原因。
专业的服务和体验是店家的新需求。作为代理商，我们要思考怎样满足店铺，创造共赢。
为此，历经考察和挑选，我们在今年代理了数个专业的问题性皮肤修复仪，来助力门店增强体验和专业度。
仪器供应到下游的成本我们承担，不以售卖的方式推给门店，而是订货赠送仪器，以及搭配对应的驻店老师。不过我和门店双方会约法三章，要求门店做体验必须侧重我们的代理品牌。
仪器对门店的销售带动非常明显，欧诗漫的驻店美导原来一天能卖出2000元的货，而配合仪器做销售体验后，一单就能卖2000元。在客流相对不饱满的下线城市，这种形式简直是如鱼得水。我们的合作网点中，已有近50%以上的店铺在使用这类仪器。
代理商要助推终端发展，将新思维带给门店
坦白来讲，江西大型连锁店数量不多，发展相对滞后，而我作为代理商，必须承担推动零售店向前发展的责任。
在服务当中我抱定“舍得”的心态。凡是门店有做活动的意愿，我们都会采取近1：1的资金投入比例，终端门店在活动中投入2万元，我也会跟进投入2万，相互看到诚意。
此前在上饶地区某新店7折让利的开业活动中，考虑到店家租借场地3天1万多元的压力，我赠送给店家零售价5000元的货品，用来弥补场地费用。另外我也会根据最终的成交量，再次给到店家一些特价商品。
用免费的货补和特价商品这两种方式来激发店老板的销售动力，最终这场3天的开业活动卖出近20万元。
有舍才有得，市场是靠大家共同挖掘的，我们有带动，终端就有了发展与投入的意识。
受条件限制，江西大多数店老板走出去学习的机会并不多，而我经常有机会到江浙一带观察学习，观察类似唐三彩这种成熟门店如何玩转彩妆销售。
发达市场走过的路也许就是江西的未来，所以我会有意识地将自己学到的东西传授给门店。比如将一些新活动形式及经营理念，结合本地的市场特征灌输给终端。服务不仅是提供资金、人力物料，更是提供最新的思考和玩法。
在上饶市恒丰县美人鱼化妆品店的活动中，我曾经给店铺提供近500份免费的小样或三件套，配上活动说明卡片，鼓励店员奔赴各商业街的服装店、美发店，免费赠送给这些异业店铺，再让店铺作为礼品送给进店消费者。
通过打通这些异业商铺，我们与化妆品消费高度重合的客群建立了联系，以极低的成本实现了最大范围的有效宣传，随后的店铺活动轻松实现了10万元以上的销量。
在有资金和理念投入的基础之上，为保障对店铺的服务质量和客情维系，我们旗下各品牌无论体量大小，都必须要有独立的团队。
以欧诗漫为例，有单独的品牌经理对接厂家。品牌经理要统筹业务管理、招聘美导、销量检测等工作，形成品牌总监的概念。品牌经理下设4个城市经理，全权负责对应的4个小区域，每一个区域又挑选了一个促销主管直接对终端促销和出货负责。
增加人员配比，并形成“金字塔”框架，这样才能把品牌做好，把我们的资金和理念在终端落实到位。
江西市场有很强的特殊性，这种特殊性由终端门店开始，向上延伸至整个化妆品市场。我们作为代理商，首先要在发展的过程中利用自身的条件不断学习，更新服务意识，从而影响店老板的意识革新，只有共同开拓市场，江西化妆品事业才能迈上更高的台阶。
