蒙东某小镇上，上世纪90年代就涉足化妆品零售的李老板，近年来发现，化妆品越来越难卖了。
“以前代理商把货送到我们店里，只要上货就能卖出去，可以说有什么顾客就买什么。但是现在顾客越来越挑剔了，相当一部分顾客选择去网上购买，还有许多顾客一进店就问有没有XX品牌的产品，对于她们没听过的品牌看都不看。”
望着仓库里堆积如山的化妆品，李老板一筹莫展。而就在这时，他突然接到某代理商的业务员的电话，原来是合作品牌某系列产品推出新款，要求李老板再进10万的货。
想起一整年除了在订货会和品牌集中培训时能见到代理商，其余时间基本碰不到人，而现在，正是需要代理商帮忙动销、周转库存的时候，对方却还一再压货，李老板顿时心生不满。
据品观网（pinguan.com）了解，类似的情况蒙东许多化妆品专营店店主反映都曾遇到，甚至不少人表示“蒙东基本上没什么好的代理商”。
事实果真如此吗？为何会出现这种情况呢？解决对策又如何呢？
蒙东代理商到底有哪几宗罪
谈起蒙东代理商的问题，品观网（pinguan.com）发现，接受采访的店老板中，极少对代理商的服务表示满意。经过整理，我们总结出当地代理商主要的“四宗罪”：
其一，培训力度小、频率低，导致店铺对品牌以及产品知识的认知度和专业度不足。
一位当地不愿透露姓名的店主表示，一些市场表现不突出的品牌，本应该由代理商加强产品知识、品牌推广方面的培训，增加店员对品牌的熟悉度，但代理商并未予以重视。
对此，通辽市奈曼县华冠化妆品连锁总经理李永泉也颇有感触：“除了少数大品牌，许多小品牌的培训一年能有2-3次就算不错了，这根本就不够。”
其二，动销少、制定动销方案能力弱。在李永泉看来，一些代理商的动销手段单一且粗暴，仅有打折、买赠等方式，已经无法适应当下市场竞争环境。
比起促销活动形式单一，位于赤峰市天山镇的一位化妆品店老板则透露，由于店铺偏远，市场也较落后，一些代理商一年到头都不组织促销，仅在店铺统一做打折时，派一名美导下店贴柜促销。
其三，压货多、售后少，品牌政策落实不到位。不少店主反映一些代理商根本没有将厂家的政策、活动完整地传达到终端，反而一再要求订货，例如春季的活动没有落实，夏季的订货通知就催来了，那么春季的货品就滞压下来了。
此外，当地一位有着4家乡镇店的店主表示，“本来我们这个地区整体消费化妆品的意识就偏弱，许多品牌需要试用装去推广，但一些代理商只在订货的时候发一些试用装，后面如果变质或者用完，代理商也不负责调换新的”。
其四，操作不规范，政策混乱。赤峰市一店老板透露，某代理商以3.8折供货给别家，到他们店就变成5折，因为只有完成20万指标才能用货品奖励的方式匀成3.8折。
“知道这个消息后就停止进这个品牌了。”该老板说道。
不过，在一片对代理商的抱怨声中，也有店铺表示，对于“代理商服务差”并没有太大“感觉”，其中以蒙东地区本地最大连锁旺香婷为代表。
旺香婷总经理于艳艳表示，旺香婷本身就是卡姿兰等部分品牌的代理商，同时与许多品牌达成直供的协定，加上自身有较为成熟的动销策划团队，因而对代理商服务的依赖程度较低。
此外，旺香婷这类大连锁对任何与之合作的代理商而言，在当地都是绝对的A类客户，自然最受重视。例如与旺香婷合作的通辽东城化妆品有限公司总经理余永斌就表示，其主要精力用于帮助旺香婷等A类客户完成销售目标。
由此可见，蒙东代理商服务差影响最多的还是当地的中小型店铺，这些店铺的共性在于，普遍规模小，竞争能力弱，后台管理特别是库存周转能力不高，自身动销、人员培训能力相对较差，因此一旦遇到代理商服务跟不上，就会受到影响。
代理商：服务跟不上，我们也有苦衷
代理商服务差自然与团队能力分不开，但若成为一个地域的共性问题，则必然有多方原因导致。我们实地走访得知，蒙东地区体量过5000万的代理商不超过2家，剩下多在1000-2000万级别，这样的数据不仅落后于蒙西地区，更是无法与周边的沈阳、河北相比。
不过代理商服务差与规模小是休戚相关的：服务差导致出货量偏低以及回款额偏低，从而限制规模扩大，而规模小又制约了代理商优质服务团队的打造，没有好的服务团队，自然导致服务差。
这些又是哪些因素造成的呢？
在华桂商贸有限公司总经理张桂华看来，主要原因如下：
首先是地域差异。整个内蒙都处于北方内陆，消费者的化妆品意识还比较落后；
其次，市场分散，服务成本高。蒙东地广人稀，主要人口集中于赤峰、通辽、乌兰浩特、呼伦贝尔这4个主要城市，其中赤峰到呼伦贝尔的距离就有1444公里。城市之间过长的距离使得员工差旅费能占整体运营费用的1/3。
华桂商贸有限公司总经理张桂华
对此，通辽东城化妆品有限公司总经理余永斌也持相同意见，“我们代理的区域就就只有赤峰和通辽这两个城市，但是往来的路费成本太高了，基本上每年业务员和美导的人均差旅费用可达2-3万元，而且基本上一天只能去一个城市或县城，效率还不高。”
除差旅费用大，招聘成本更是蒙东代理商共同面对的另一难题。“我们公司员工工资已经很高了，但还是很难招到综合素质高、稳定性强的员工。”谈及此问题，余永斌无奈说道。
通辽东城化妆品有限公司总经理余永斌
此外，基本上所有的代理商都表示本地旺香婷、康缇等大连锁的直供模式，无疑是对代理商发展规模的极大限制。赤峰佳鼎商贸有限公司总经理石蕾表示，由于其服务客户基本上以B、C类店铺为主，而这些店铺本身缺乏品牌资源，再加上经营思路、模式相对落后，服务起来会更加“费力”。
不仅如此，大店的持续垄断扩张势必“挤死”一批竞争力低下的小店。一位赤峰当地代理商透露，由于不敌旺香婷、康缇、美迹等大连锁，其服务的网点中有一大批夫妻店已经纷纷倒闭，有的转型成乡镇超市或美容院。“尽管每年都有开发新网点，但相对‘死掉’的网点，总体数量仍在减少。”
市场特殊，代理商能怎么做？
市场大环境相对恶劣，代理商服务质量普遍较低，终端怨声载道，难道就放任问题不管吗？
显然，蒙东代理商们并未置若罔闻。
针对当地整体市场落后，品牌意识不强，余永斌认为需要强化终端的名品意识：“蒙东地区市场本来就相对落后，消费者对于广告品牌认可度较高，而一些终端店老板还处于卖利润品、流通品的阶段，这是有悖于市场规律的。”
尽管代理自然堂、珀莱雅、丸美、佰草集等本土一线品牌，余永斌更侧重品牌文化铺垫，“不论是对店铺的培训还是组织会员沙龙活动，都十分重视品牌文化的传导，不仅能强化品牌在当地的影响力，占有更多市场份额，对于顾客消费意识的提升也起到促进作用”。
而张桂华则从树立品牌形象入手，先后将手中的卡姿兰、蜜丝佛陀、小蜜坊、天芮、MEMEBOX引进通辽市区各百货，通过百货渠道扩大品牌的知名度和美誉度，进而影响CS渠道。
对于市场分散、服务成本高，一些代理商则从线上寻求解决方案，例如张桂华和石蕾都不约而同采取微信培训的模式，即通过微信群将产品知识、卖点以及销售技巧在微信群里分享，实时更新，既提高了培训频次，也增强了灵活性，节约了差旅成本。
此外，针对蒙东地区大连锁越来越独大的竞争格局，一些代理商也纷纷转型，寻求新的出路。例如石蕾联合聚美天成供应链股份有限公司推出“荟初色”整店输出项目，旨在整合中小店铺资源，增强店铺竞争力的同时也强化自身的渠道资源，开拓新的业务以及增长点。
而余永斌则将目光瞄准沈阳市场，意图冲破蒙东区域代理的限制，通过更广阔的外埠市场，逐渐扩大自身规模。
诚然，蒙东代理商需要面对和解决许多外地市场不曾遇到的诸多问题，但不能一直成为服务差的借口，相信对服务质量的不断高要求、精细化，蒙东代理商必大有可为。
