除了屈臣氏，市内几无化妆品店的身影，在这样的城市你想开店吗？那如果再告诉你，当地消费者几乎不接触CS渠道，主要在商场和线上购买化妆品，屈臣氏都被视作带有“杂货店”性质的店铺，在这样的城市你敢开店吗？
这座城市就是大连。大连市中心1.5公里半径内聚集了10家屈臣氏，业内人断言，进入当地要做好两年以上亏损的心理准备。而敢啃大连这块“硬骨头”的人里，就有前卫佳人店老板庄楚鑫。
来自广东汕头的80后青年庄楚鑫，从库房小弟转到供应商再到开店，已经有了10年的从业经验。2015年，他抱着专心开店的想法径直来到东北，考察几座城市后，选择了生活习性更相似的海滨城市大连安营扎寨。于是前卫佳人便诞生了。
专注商品精准管理，减轻经营包袱
前卫佳人2家店都位于大连火车站背后的胜利购物广场，相距仅100米。
对于这样大胆的选址，庄楚鑫表示，胜利广场是大连第一商圈，客流量足以支撑两个分店的生存。在同一商圈布局2家店，利于扩大知名度，相比之下，聚集开店带来的连锁效应依旧大于新店对老店的分流影响。
同样让人意外的是，庄楚鑫始终把经营重心放在老店上，新店也为老店的产品上新起到试水的作用。据悉，老店面积仅56㎡，年销售额却能达到300万元。
具体到经营层面，庄楚鑫有自己的一套管理逻辑，最直观的体现就是店内实行的商品“货位制”，即商品标价签上印制有商品的货位信息，店员根据货位来管理所有商品。只需要9个字符，就能涵盖商品对应的货架信息、货位信息、陈列信息、库存信息等。
“货位制”的效果很显著，一方面，员工不需要掌握陈列知识就能完成陈列与维护；另一方面，货位管理系统实际就是商品管理系统，掌握了货位信息，可以快速进行高效盘点和自主补货。
在此基础上，店内的SKU控制也颇为严谨。庄楚鑫坦言，店内约2300个条码中，30个核心条码占到整体销售的25%，前300个主力条码占90%，剩余的约2000个条码均为服务性条码。
针对不同条码，前卫佳人采用不同的库存管理方法。他透露，店里只有核心条码和高动销利润品备库存，以防断货；主力条码依靠本地供应商灵活调货；而服务性条码实现了零库存，在高效淘汰机制下，这类条码还会不断更新，防止条码老化、冗余。
在庄楚鑫看来，有2个方向是前卫佳人会一直坚持的，一是去老化、重复性的商品，减轻经营包袱；二是去老化的生产力，引进科技手段、后台管理系统等，替换低效率的人工。
“店员销售需要亲和力”
前卫佳人目前有11个店员，相比许多店老板强调专业和技能，庄楚鑫更看重人的亲和力以及销售的状态。
把亲和力置于专业性之上，庄楚鑫认为这是由商圈性质决定的。前卫佳人的主力顾客群是25-35岁的年轻女性，她们购物时往往更在意代言人与达人推荐，自主性很强，不乐意接受店员推介，因此具备亲和力的店员更容易被顾客接纳。
当然，这并非意味着庄楚鑫忽略专业度，毕竟单纯追求业绩不是长久之计，专业度才是解决顾客需求并留住顾客的保证。
但凡进入前卫佳人的新员工都要经历3天站店、一周入职培训与一个月深度培训，内容分营运、管理、顾客服务3个板块，对此，庄楚鑫设置了行程单，供员工随时掌握学习进程；而有意向向管理层发展的员工则需要接受进一步培训。
“传统老人带新人的方式不够严谨，存在弊端，容易遗漏环节与受个人风格限制。现在有了培训标准与行程单，就能实现流程化统一管理，新员工上手更快。”
“CS门店要积极拥抱网络”
“在过去的一年，很多店主认为电商冲击已经到顶了，实体业绩不能更坏了，只会好转。但我认为，不拥抱互联网的实体生意可能会继续恶化。”庄楚鑫举例说，位于胜利广场的屈臣氏月销下跌近7成，包括该店在内，大连两个商圈的屈臣氏都要撤了。
面对生意下滑，屈臣氏今年加大了线上投入。在大连，顾客通过APP及天猫旗舰店购买屈臣氏的产品，实现了2小时内送货到家。庄楚鑫分析道，很多经营不济的实体店和电商都在增加隐性销售网点的布局。
“线上是一种集合，而不是一个网点。一家电商、一个APP、一家微商、一个微店、甚至一个微信私号也能变成一个网点。在我看来，网点的定义有必要刷新。”
在庄楚鑫看来，物流网络的建设也是重要的一环，它能够提高便利性。什么是便利性？他认为，以前在主流商圈开店就能满足消费便利，但如今，顾客能通过实体店、网站、微信微店等各种小程序和APP端口，发现、接触、传播才叫便利性。
上文提到的屈臣氏“2小时内送货到家”就是最好的例子。“仅靠实体门店这个单一的销售窗口，产值增长有限，效率低”，庄楚鑫提倡化妆品店主积极跟进网络渠道，借助物流系统去覆盖更多的地区和人群。
“开店是个逆水行舟不进则退的过程。”庄楚鑫更长远的目标是，在市中心地段开出10家直营的小店面，直营店规模做起来之后，做加盟，做APP，都有可能。对于未来，他有着饱满的设想。
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