宁夏雨露美妆企业&正德和创始人付小川
在总人口只有600多万、视扶贫开发为头等大事的中国最小省区之一宁夏，一个既没有手握国际知名品牌，也没有代理本土强势品牌的化妆品代理商，你觉得他的体量能达到多少？
也许很多人会觉得这样的代理商很难做得起来，毕竟宁夏市场那么小，需要靠实力强劲的品牌树立一定的影响力。
不得不说，宁夏雨露美妆企业（以下简称雨露）可能会打破很多人的这种臆想。
2014年，手上只有伊贝诗、柏氏、火烈鸟、蝶妆等品牌的雨露掌门人付小川曾于彼时立下目标，三年内要将生意额从2000万元做到5000万元，同年，出于战略需要，正德和工贸有限公司也正式成立，旨在和雨露共同完成目标并开启多元化发展。
如今，时间仅过去三年，雨露&正德和的业绩总额就已接近6000万元，大大超出付小川的预期。能够让雨露的发展势头达到这样的水平，付小川到底靠的什么呢？
“生意的本质就是从无到有”
“生意的本质就是从无到有。”经历过从完全不懂化妆品到省级一线代理商这一转变过程的付小川如此说道。
十几年前，他从湖南来到宁夏，跟随舅舅做瓷器、鞭炮生意，通过一次偶然的机会进入化妆品行业。在他看来，雨露发展的15年历程，刚好可以每5年作为一个节点来划分成3个阶段。
“第一个5年是从2002年到2007年，这是从无到有、艰苦创业的最初5年，也是打磨团队的5年。”付小川表示，彼时公司刚成立，团队总共只有十多人，基本上全都身兼数职。
为了在当地市场站稳脚跟，付小川亲自南下广州，引进刮痧、罐法、脐疗等技术服务，获得了诸多美容院的认可。而对于雨露而言，这5年打磨的全能团队，也为日后公司的发展奠定了坚实的基础。
“第二个5年为2007年到2012年，这是公司转型到日化线的5年，也是第二次从无到有的创业。”本着对生意的敏感，付小川逐渐嗅到日化线的商机，经过谨慎的市场调研后做出进军日化市场的决定，只是在品牌资源和优势上，早已落后于他人。
或许是机缘巧合，在雨露战略转攻日化线时，恰好碰上伊贝诗在宁夏市场进行布局。借助伊贝诗的发展势头，雨露逐渐壮大起来。凭借优质的服务和不断壮大的实力，雨露先后接下柏氏、雅格丽白等品牌，跻身宁夏代理商排头兵。
此时，雨露并未缩减专业线的规模。“可以说这个阶段我们是双线并重。”而随着日化专营店规模的日益增长，付小川更加坚定了自己对行业趋势的把握，因此，接下来的5年成为雨露在日化领域重点发力的阶段.随后，雨露接下珀莱雅、后等知名品牌，更是如虎添翼。
如今，15年过去，雨露已经发展为一家集护肤、彩妆、香氛、美妆道具品牌于一体的代理公司，并以超过5000万的体量在宁夏成为影响力最大的代理商之一。
服务标准化、流程化 准备充足再下店
市场落后，并不意味着行业竞争就不激烈，这在宁夏表现得尤为突出。例如在青铜峡市下辖的小坝镇，镇上人口不足5万，却遍布着大大小小七、八十家化妆品店。
这些店铺绝大部分保留着传统夫妻店模式，也多为单店。而这样的情况在宁夏各地区都有不同程度的表现。因此，在宁夏市场，店铺的业绩相当依赖代理商的服务。
在付小川看来，若要打造自身团队的优势，提高服务的效率和质量，在下店服务前要统一标准，让员工有基本的流程框架。对此，他制定了“下店三部曲”，即把下店标准详细按下店前、下店中、下店后三部分来制定。
在下店前，针对不同的门店，付小川要求第一步要查看帐余，了解该店上月以及本月的回款情况，并熟知其本月的回款任务，这样才能有针对性地为不同的门店提供更为合适的销售方案。
其次要熟悉店铺经营情况。付小川要求每个下店的员工必须了解店铺基本经营情况，其中包括店老板的家庭、财富、性格、禁忌等，店员的人数、工作年限、收入、能力水平等；同时，还要掌握店铺会员的数量、进店率、成交率以及消费周期等；此外，对于店铺的经营规划，如年度目标、品牌规划、本公司品牌占比等也要了解，这样一方面能有的放矢地帮助店铺提高销售，一方面能增强客户粘性。
再次，要准备详细的培训计划和销售目标，其中包括大纲、课件、试卷等。“光讲课效果一般，一定要当场测试，这样才能知道店铺的BA到底掌握了多少，才能进一步发现、解决问题。”付小川表示。
他指出，团队成员下店前，要查清楚上次活动的时间、人数、方案、业绩、库存等，这样才能制定出更合理的目标。“而且我要求必须提前3~7天通知各店主，告知他们准备需要的物料、货品、资料等，这样才能保证活动按照预期达成目标”。
最后，还需熟知公司品牌在店铺的库存。“有时候借助一场活动，顺便消化掉公司其他品牌的滞销品，这样也是帮助店铺清理库存，有利于后阶段的订货”。
如此清晰的流程，让雨露团队每次下店都获得可观的战绩，就珀莱雅品牌而言，雨露接手不到3年，就在宁夏市场做到回款过千万。
不仅如此，付小川还要求公司团队在离店后，必须保持跟踪和监督。“在相对落后的市场，店员的惰性尤为明显，如果一直督促他们，就能保证销售。”付小川表示，对此，他也制定了详细的“售后”流程：
1.每周、每月进行微信培训，包括培训产品知识、销售话术等；
2.每天晒单、红包奖励、持续分享，保持销售氛围，并监督销售人员的目标达成率；
3.每周、每月对店主及店长进行电话回访，做到有问题及时沟通，并督促店员学习，同时确定下次下店的时间。
品观网（pinguan.com）在走访市场过程中，发现跟雨露合作的店铺对其服务都比较满意，小坝镇诗芙兰化妆品店店主张国荣就坦言，雨露在自己合作的代理商里服务口碑是首屈一指的。
团队打造：既有清晰的部门分工 也要全能化发展
代理商能做好服务、树立好口碑，必定拥有一支高效、精干的团队。事实上，付小川确实十分注重组织架构和岗位专业化。目前，雨露公司按照日化线及专业线的品牌分为日化一部、日化二部、跨界品牌部、专业一部以及专业二部，并分别引进职业经理人作为主管或市场总监。
“总监的任务就是统领部门的所有品牌，包括对接相关品牌的大区经理，沟通任务、政策、方案等，并总抓销售。”
同时，各部门负责的品牌也分别设立品牌经理，负责本品牌的活动方案、销售任务，并与部门主管对接，既要保证该品牌完成当年销售任务，也要规划下一年的销售任务与方案。
不仅如此，对于各品牌旗下的美导与销售人员，付小川也十分重视其综合能力与素质，“他们一旦出去服务，就是代表了雨露公司的形象，他们的能力与素质就必须要超过其他代理公司才可以。”
对此，付小川严格规定了员工的能力要求和形象要求。其中，能力要求包括五点：
1.专业知识，包括皮肤、美容、体验、品牌等知识；2.培训能力、沟通能力以及销售技巧；3.活动策划、执行能力以及协调能力；4.学习分享以及分析总结能力；5.处理应急问题的能力，例如消费者过敏、投诉、退单等问题。
显然，这些能力要求已经超越了普通美导的能力范围，但在付小川看来，只有严格的要求才能保证高素质的团队，才能提供更优质的服务。
而为了保证所有员工有良好的职业形象，雨露专门设立了职业形象PK制度，即每次下店的员工必须通过一款名为“纷享销客”的软件上传自身形象，以及负责品牌陈列形象的照片，由公司所有成员统一投票，每月统计票数最高的前三名，并分别奖励300、100、50元现金。虽然额度不大，但由于具有竞争性质，确实能起到一定激励和推动作用。
下店美导通过软件上传自身形象照，并由公司统一投票评比
“下一步就是要稳定团队。为此，公司会进行股份制改革，首先让中、高层入股，这样能增强他们的凝聚力和责任感。当然，他们的股份不会做太大限制，占比甚至可以达到40%。”付小川表示，2018年，雨露将在改革中迈进又一个新的5年，未来的发展也更加可期。
