“当初入行是觉得有钱可赚。”今年29岁的王俊熙，提起入行原因时直言不讳。
五年前还在昆明电视台工作的他，为进入化妆品行业，首先辞职并加入昆明当地佰草集、卡姿兰等品牌代理公司。从基层员工做起，经过1年的学习摸索，他于2013年再度辞职，在当年开出化妆品店佳丽美妆。
“他是一朵奇葩，更是一个爱折腾的年轻人。”这是昆明当地代理商对王俊熙的评价。无论销售操作还是账面收益等等，王俊熙的一系列玩法都被啧啧称道。他麾下的佳丽美妆以20㎡的面积，在去年达成了201万元的销售业绩，其中一半更是通过微信售出。
彩妆销售占比最高竟达到近60%
背靠昆明百大国际花园大型居民区，加上周边的众多小区，位于海源北路的佳丽美妆是一家典型的社区店。成熟稳定的客群为周边店铺提供者充沛的消费力。
四年前创业之初，王俊熙注意到，方圆一公里以内的社区店均侧重于国产护肤品的销售，彩妆品平均仅1到2个品牌，彩妆消费薄弱是一大共性。
佳丽美妆随即通过引进恋火、兰瑟、珂莱欧、巧迪尚惠、玛丽黛佳等迅速形成品牌矩阵，以侧重彩妆切入市场。凭借在彩妆代理公司的从业经历，王俊熙自己就是店内的男BA。
王俊熙在店内为顾客上妆
提供修眉、上妆等专业服务，让顾客妆容的提升立竿见影，彼时最高峰期佳丽美妆的彩妆销售占比达到近60%。大量的上妆时间，使得王俊熙与顾客建立初步信任。
但狭小的店铺面积不利于彩妆氛围打造和长远经营。之后，王俊熙逐步转为侧重面膜、护肤品销售，在他自己的运营思路下，店内高客单频出。
4大“奇葩”招数成就高客单
既然被评价为是“一朵奇葩”，王俊熙在佳丽美妆的经营中当然是不按常理出牌。
首先，店内护肤广告品的价格，必须要比周边更低。
热衷广告品的顾客，价格几乎是成交中的决定性因素，客群毫无忠诚度。有了彩妆品利润做支撑，佳丽美妆店内国产护肤品的价格始终比周边低出20%。类似佰草集、韩后等国产护肤品随即成为店内一大引流利器，从其他店铺“夺”来了客源，这也给了王俊熙进一步教育顾客的机会。
第二，以面膜切入，教育顾客形成日常深度护肤的习惯。
在类似消耗品的选择中，王俊熙首先更加谨慎，“贝豪代工”被他视作品质保证。从2013年开始，他持续向顾客传播“同样价格下，面膜的效果要高于乳液”的概念，并教育顾客每天早晚使用，为此他坚持在朋友圈发图早晚示范，带动顾客形成习惯。
对于面膜的销售，他始终采取以量换价的市场策略。
比如面膜促销多低于5折；加上有了之前的品类教育，10盒以上起售成为顾客可以接受的“规则”。然后，王俊熙按每日两贴的消耗量，计算好顾客的使用周期，以便再次推出活动。由此以来，由销售到使用到再次销售，形成一道稳定的闭环。
据他介绍，2013年全年店内每月均会出现单笔万元以上的面膜订单。
第三，以护肤效果为目的，有话直说，鼓动顾客尝试更高端的产品。
王俊熙性格中的“直言不讳”也被带至销售中。在沟通时，他直接告诉消费者，使用2套300元的产品，不如直接使用一套600元的产品，抓住“同样价格，更有效果也更有护肤效率”的心理，赢得顾客深层次的信任。但在此“鼓动”后，他最终都会附带一句“如果你觉得不好，我随时给你退”，给予顾客留足充分的选择空间。
据了解，社区店周边的60后至80后群体，有大量的抗衰抗皱需求，在王俊熙的鼓动下，她们使用的护肤品开始由韩后升级为姿人，最终转向名门闺秀。
如今，零售价880元的名门闺秀幼颜膏，一年内在佳丽名妆能卖出超过1000瓶。在佳丽名妆，名门闺秀的整体年销能达到近150万元，在云南省排名第一。
名门闺秀产品的销售额占到店内总销售额的近3/4
第四，灵活多变，店员可以为单个顾客定制优惠方案。
在佳丽美妆，当顾客问起店内某产品有无活动时，答案永远是“有的”。
为顺利达成交易，王俊熙给店内其他两名店员充分的“特权”，告知她们所有商品的进货价格或最低折扣，以及产品政策，店员可以自主决定，为顾客临时配货，瞬间策划出独有的活动方案，“买10瓶送2瓶，买5套送1套的活动，很多都是店员临时做出的。”
店员有充分的“特权”，也让顾客对她们产生信任感。佳丽美妆几乎形成了咨询必成交，成交必连带的销售结果。有了引流、教育、灵活多变的活动策略，如今佳丽美妆店内的成交客单平均近千元。
用微信每天成交近15单
在以往的销售中，大单成交的顾客，王俊熙都会以指导使用为目的添加顾客微信，定点每两周回访一次，提醒顾客关注皮肤光洁度等指标，感受产品为皮肤带来的变化。王俊熙的口碑在点滴中积累，如今他的微信粉丝拥有近4000余名优质顾客。
每天下午的佳丽名妆店内，总有一排货品整齐地码放在地上，其中皆以6至8盒成套为主，即是当天来自微信的订单。
每天下午待发出的微信订单
通过手机软件制作海报，亲自出镜，发朋友圈推荐产品和最新的活动信息，与微信好友沟通答疑并成单，之后配货发货，这已是王俊熙每天的日常。
“并非刻意转移到微信，只是顾客通过微信拿货越来越多。”历经沉淀，以老带新的口碑相传，使得王俊熙的客户遍布云南省。顾客开门见山，点单要货的情况层出不穷。他也在微信中熟练运用着店内销售的策略，如今微信平均每天能带来近15单销售。
现在，佳丽美妆店内的形象升级已被提上日程。未来，更精致的店面也定会进一步提振这家社区店的竞争力。
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