“初心很重要，我们的初心是希望在把新星女友做好之外，能够为行业创新升级出一份力”。2017年10月20日-22日，新星女友第三届美妆节“美在江南——遇见”在苏州举行，新星女友化妆品连锁运营经理刘叶表示，在门店自身因素以外，坚持做“美妆节”的初心是希望在江苏地区打造样板。
从2014年的单品牌专场，到2015年5月首次联合6个品牌一起做外场促销，再到2015年10月16日-18日共260平方米场地、11个品牌参与的新星女友第一届美妆节，新星女友渐渐不再满足于多品牌联合促销的定位，目标打造更有影响力的活动。
去年10月14日-16日，在苏州石路步行街400平方米的场地上，新星女友第二届美妆节吸引了23个化妆品品牌。今年第三届美妆节，新星女友在品牌选择上有了更多的主动权，“今年我们根据两个标准筛选品牌，一是通过品牌美导日常下店的服务水平来判断品牌团队的外场活动能力；二是参考品牌近半年在门店的销售业绩”。
在严格的挑选下，最终有20个品牌、140多名美导和新星女友一起共同打造了本场美妆节。
在去年3天80万的业绩基础上，刘叶为今年的美妆节定下了100万的“小目标”，“从第一天的客流情况来看，实现这个目标没有太大压力”。
在100万的业绩目标之外，新星女友对美妆节以及化妆品店经营还有着怎样的思考？
如何做一场“不一样”的美妆节？
“在江苏区域，我们是第一个做美妆节的化妆品连锁，但在今年，江苏的‘美妆节’活动不少于20多场。”在刘叶看来，能够被别人学习本身就是一件成功的事情，“在这样的情况下，我们也在思考：能不能做得更好？”
刘叶透露，今年第三届美妆节和去年最大的不同在于行业交流，“今年的美妆节活动有内蒙、山东的同行朋友远道而来，也有当地优秀的化妆品店老板前来支持，因此我们在10月21日设置了一个行业交流环节，共有三四十位同行一起坐下来探讨门店运营方面的问题和对化妆品行业的展望”。
与此同时，刘叶把第三届美妆节作为过往经验的总结和阐释，“今年我们的主题是‘遇见’，希望在明年‘绽放’”。
包括邀请舞蹈团队、模仿迪士尼大巡游等互动环节，以及每个品牌独立展位的大规模外场形式，新星女友对于美妆节有着更多的思考和期待，“这些想法都将在明年和未来实现，我们希望把美妆节做出区域影响力”。
虽然第三届美妆节在形式上和去年类似——全场买二送一；满188元送抽奖券，在每天的4个固定时段抽奖。但在刘叶看来，团队在细节上更用心了。
彩妆品牌为美妆节“聚客”
现场，第三届美妆节最“黄金”的区域被彩妆品牌和爆品占据。刘叶表示，“在动员会上，我对彩妆品牌提出了3大任务，首先是引流，顾客会被彩妆的时尚和色彩感吸引到会场；其次是留客，好的妆容能够让顾客喜欢上这场活动，进而喜欢上新星女友；最后是更高的业绩要求”。
事实上，彩妆和中岛爆品也是新星女友近年来重点关注的品类，刘叶透露，“新星女友彩妆的发展是比较良性的，从2015年26%的彩妆占比增至目前的32%，未来我们希望做到40%；中岛品类目前占比在16%，目标20%”。
值得一提的是，在美妆节开始前一周，新星女友在门店官方微信公众号上发起了一场“美妆节最受欢迎品牌评选”，支持品牌胜出并在文末留言的顾客可以于10月22日在美妆节现场领取礼品，最终这场评选的关注人数超过1.2万人。
人和货是化妆品店两大痛点
“近年来，化妆品店都在拼装修、拼时尚、拼人员形象，现在大家硬件都做得很好了，但我们认为人和货才是当下化妆品店的两大痛点。”攻克“人”和“货”，也是新星女友近两年工作的重心。
在团队打造上，新星女友在强化内训的同时，还进行了岗位标准化的创新。
“除了店长、副店长、销售、收银4个门店的常规岗位之外，我们从去年11月开始还增设了4个岗位，家庭专员、组织专员、学习专员、军事专员。”刘叶解释，“家庭专员负责管理每年的门店基金，用于聚餐、生日等内部交流；组织专员和家庭专员是搭档，负责组织各类活动；学习专员负责内训和统筹品牌培训；军事专业则负责监督，包括签到、陈列、卫生、宿舍等方面”。
在刘叶看来，新星女友的员工大都不是本地人，需要给予她们归属感，“我希望大家忙起来，而且忙得有意义，团队每个人各司其职，都有权利管理其他人”。值得一提的是，新星女友每个月24日会有一次系统内的门店巡查，由军事专员组成的监督团队会到各个门店进行综合检查。每个月系统都会评选优秀门店，评选标准业绩占45%，其他综合分数占55%，“其他方面做好了，业绩自然也不会差”。
将职责细化之后，店长可以将更多精力投入到门店整体运营当中，团队凝聚力也变得更强。
此外，新星女友还建立了一支特殊的团队“影子顾客”，“我们很担心自己看不到自己的‘背面’”。因此，从去年开始，刘叶陆续找到一些关系不错的顾客，邀请她们成为新星女友的“影子顾客”，“简单说就是在购物的同时，观察门店和人员工作的不足，给我们提意见”。如今，影子顾客团队已有30多人，为新星女友提了很多中肯的建议。
在货品上，新星女友这两年也在不断精简优化，从高峰期的5000多个SKU，精简到现在的3800个SKU，“在我的理想中，100平米的门店，条码在2000个左右是比较合理的”。
在货品管控上，新星女友也做得非常细致，刘叶表示，“现在基本上有效期在2-2年半以内的货品我们都拒绝接收，同时店内有效期在90-150天的货品，会由店员各自认领跟踪销售，近两年来基本没有货品损耗”。
在不断的调整优化下，新星女友的发展非常良性，刘叶透露，“去年我们年销售增长12%，今年目标增长15-18%”。
