走访辽宁代理商市场，听到最多的话是“生意难做”，甚至有不少代理商退出代理行业，转投其他市场。弥漫的恐慌似乎并未对沈阳诺颜化妆品有限公司（以下简称诺颜）产生太大影响。相反，在总经理徐刚的带领下，这个2013年入局代理圈的行业新秀，创下了4年接下30多个品牌的“奇迹”。
徐刚2003年开始做代理，在成立诺颜之前的十年仅代理欧美姿一个品牌，诺颜让徐刚的代理事业进入快车道，短短四年内拿下韩束、一叶子、果本 、阿道夫、珈蔻、柏氏等品牌。徐刚笑称自己是“用一堆小牌子撬动了整个辽宁代理市场”。诺颜目前拥有网点数近2000家，年回款7000万元。
“都在说近几年辽宁化妆品市场不景气，但我却认为，这是最好的时代。”在徐刚看来，市场低迷的情况下，品牌方和专营店都在寻找强有力的伙伴来重振希望。“在品牌只能卖到20万的时候，你能帮它卖到100万，毫无疑问，这个品牌就是你的”。
懂市场更懂营销 打破渠道强势魔咒
徐刚是阿道夫品牌的省级代理商，在全盘接下阿道夫之前，该品牌在辽宁设了6个代理商，诺颜是新入局的第七个。“当时诺颜的回款超过了其他6个代理商的总和，第二年，我们就成了阿道夫的省代。”
亮眼的成绩有赖于徐刚创造性的推广思路。
辽宁是中国化妆品专营店的起点，这里诞生了很多诸如铁岭中泽、宽甸中意、盘锦董氏、东港青春等区域性大店。“辽宁的店铺太强势，在要求低供货价的同时，他们还要求品牌垄断。”为保证品牌进驻更多店铺同时保持各店产品的唯一性，徐刚将同品牌产品分系列导入到不同店铺，这样既丰富了门店品牌组合，又能保证盘面和出量，实现了零售和代理业务的双赢。
诺颜也是化妆品O2O平台有礼派的运营商。今年9月，徐刚联合有礼派在宽甸天富化妆品店做了一场线上预售活动，为店铺带来4000多人的客流，期间全店销售额达到117万元。
“我们利用有礼派先点对点地对顾客推送预售信息，引导顾客购买预售卡；其次通过后台实时数据激励店员做好销售服务，做到顾客+店员双引爆”。据徐刚透露，这张售价19.9元的预售卡，为主推品牌一叶子带来了73万元的销售转化。
随着接手的品牌越来越多，徐刚设立了五个团队分管不同品牌。“若一个品牌有两个或以上团队都想要，团队间就需要竞标。”竞标材料包括品牌规划、目标分解和执行细则等全套落地方案，评估标准则包含了动销方案是否有效、回款量是否又快又高、网点规划是否合理等要素。
分钱散财 成就狼性团队
除了制定大方向的战略外，更多时候，徐刚将自己定位成服务支持者。在诺颜，没有人称他为老板，他是同事眼里的老徐、小徐，或是徐哥。这种平等的团队氛围是实实在在的。除各团队主管外，诺颜所有同事都是平级的，“没有谁管谁，效率更高，大家也敢说真话。”
除此之外，诺颜所有同事都是共享利润的。这个举措来自徐刚对企业要素的界定与融合。在徐刚看来，经营企业最重要的三点是资金流、人才和利润。将同事纳入利润共享体系，工资与团队账面金额挂钩，既能留住人才，又能刺激同事追逐利润，保证资金流。
“举个例子，两个团队，一个团队当月回款500万，但账面没有余款，当月可能开不出工资；相对应的，另一个团队回款100万，账面盈余很多，工资就能开得很好。”
在利润共享的机制下，诺颜的财务报表都是公开的。透明的财务制度让同事更积极主动地“开源节流”。更为大胆的是，徐刚为诺颜所有总监级别的同事以个人名义购车，“今天入职，明天就可以开走。”对这个近乎疯狂的举动，徐刚给出的解释是，“总要有人先付出，就算赌输了我也认。”
徐刚赌赢了。重金之下，是诺颜团队成员毫无保留的付出。“一名女同事从春节到五一只休了一天；另一个男同事，儿子生日当天跟我请假，但眼见公司实在太忙，一直到6点才回家。”
谈到这些，骄傲之余，徐刚的语气中又透露着一丝不易察觉的愧疚。徐刚告诉记者，在过去1000多天里，自己休息的天数“一只手就能数过来”，但“诺颜就是这样一个团队，永远要比别人多付出一点，比别人速度快一点”，徐刚自言自语道。
本月初，诺颜大连分公司刚开业，“1个总经理、1个客服，1名财务”，这是大连分公司目前的人员配置。截至记者发稿前一周时间内，诺颜大连团队已经拿下近100家CS网点。团队强大的执行力为诺颜的未来铺开康庄大道。
