湖北琳卡化妆品有限公司负责人刘玉良
借主力品牌法兰琳卡的拉动，2014年起黄英的樱姿美妆每年都以20%的速度增长，与之形成鲜明对比的是，周边3家化妆品店已关门结业。“樱姿美妆能活下来，离不开代理商刘总的支持，每次活动都有充足人手来店，每年会主动结算账目，和刘总合作放心。”黄英说道。
这位让黄英倍感信赖的“刘总”，是湖北琳卡化妆品有限公司负责人刘玉良，该公司原为法兰琳卡湖北分公司，今年已完成转制，成为自营代理商公司。
刘玉良于2009年接手湖北代理业务，仅1年半便将公司扭亏为盈。之后湖北发展成为法兰琳卡品牌的第四大市场，省内网点达700多家，年回款规模超过2000万元。今年双十一，琳卡公司通过预售卡和线上线下同步活动的带动，所辖网点超过50%的店铺单品实现销售过万元，个别门店最高业绩近5万元。
刘玉良认为，这得益于对团队的培养和对客户恪守承诺。基于团队和公司发展需求，刘玉良计划在年内引入新品牌，“目标是清晰、有差异化的品牌”，引进后根据品牌组建专营团队，独立核算财务。与此同时，他已着手提升售后服务水平，从代理商转型服务商。
品牌经理转身做代理，一年半将公司扭亏为盈
如同大多数环亚系代理商一样，刘玉良出身环亚公司。
2002年，环亚集团推出了新品牌法兰琳卡，成立了独立法人公司，刘玉良任副总经理，负责生产、采购及人员组建等品牌事宜。法兰琳卡起初定位为专业线品牌，提出“半自助美容”理念，一口气推出了两三百个单品，涵盖洗护、彩妆、护肤品类。
到2005年期间，刘玉良一直负责运营法兰琳卡。短暂辗转三年后，2009年刘玉良接手湖北地区代理业务，当时湖北琳卡化妆品公司仍是法兰琳卡的分公司，成立四年，更换过数任负责人，仍处于亏损状态。
刘玉良到任后着手调整，积极拓展网点，与顾客建立了稳定信赖关系。一年半后，公司扭亏为盈，并以超过50%的速度增长。2013~2015年连续3年，湖北公司业绩在法兰琳卡代理体系中位居前五。
谈及其中奥秘，与刘玉良的品牌运营经验不无关系。刘玉良会从品牌定位分析其市场需求，提出并执行针对性的落地营销方式。2015年，法兰琳卡率先将面膜作为重点推广，刘玉良意识到面膜连带销售的优势，便引导商家将面膜搭配推荐，同时定制了一系列促销措施，带动终端面膜的热销。他透露，“2015年仅面膜一个品类销售，湖北琳卡就获得了100万元的利润。”
“代理商是手，品牌是大脑。”刘玉良用手脑关系类比品牌与代理商的合作，他认为，高效执行是双方协作发展的关键因素。因此，对于法兰琳卡率先推出的许多建设性销售方案，湖北市场都是最早执行的。
譬如体验店和体验式营销，湖北市场在2013年1月便推出了法兰琳卡体验店，一举发展了40家；爆品营销策略也是在湖北率先实行，2012年法兰琳卡推出香肤水系列，刘玉良选择了其中两个香型产品作为爆品主推，为终端门店创造销售热潮；进驻百货目标提出后，刘玉良3个月内将法兰琳卡开到了大洋百货、万达百货等5家武汉地区百货。
多举措提升门店运营水平，双11过半网点业绩过万
在加强与品牌协作的同时，刘玉良也十分关注门店经营需求。“我们门店对代理商的基本需求是货品充足和人员到位。”店主何小琴总结，“刘总在这两点上从不打折扣，保证畅销品不断货缺货，每次活动都有充足人手支持。”
原本在代理公司工作的何小琴去年在宣恩金典百货开设了一家法兰琳卡专柜，同年圣诞节，因设置了外场活动，原定的1位美导需追加2-3人，最终经琳卡公司市场部协调，3位美导即刻到场，“当天宣恩一直下雨，美导老师都坚持在外场工作，让活动顺利完成。”
除日常支持外，刘玉良注重到店分享运营案例。目前琳卡公司网点中以B、C类门店为主，一部分店主在会员管理、促销活动及日常运营方面都需代理商辅助。今年琳卡公司引导门店对顾客进行分类管理，帮助其优化顾客资源，同时每次业务经理下市场，都要带2-3个成功案例进店分享。
受此启发，今年黄英的店铺也开始做微信秒杀，每周不定时推出套盒及单品，通过朋友圈预告活动信息，引导顾客转发，鼓励会员在线订购，再到店提货或邮寄到家。这一举措不仅提高销售，也让外地会员能在店内继续消费。
“最多的一周，我能寄出近百份快递。”黄英透露，经秒杀活动培养，让原本不擅长使用微信的会员习惯了线上购物，今年双十一活动，八成顾客都是通过微信转账提前预购，活动日到店提货，最终销售业绩是日常销售的2倍以上。
据琳卡化妆品公司市场总监宋兴洪透露，今年双十一琳卡公司通过预售卡和线上线下同步5折活动，帮助了50%以上网点实现日销售过万元。其中预售卡除作为抵用券外，还附赠体验服务，有效帮助门店吸引了新会员。
如今，看到代理商发展局限的刘玉良决心向服务商转型。“近两年，CS渠道受电商冲击太大，代理商生存空间被压缩，我认为CS渠道的代理商会逐步萎缩，我们想要生存，必须做能提供服务的差异品牌，差异性表现在理念、定位、有特色，渠道、价格和模式上。”
