湘乡之地，湘军故里，楚南重镇，古称“龙城”。
源自湘乡的湘军，向来给人能征善战的印象。而在化妆品行业，也有这样一家从湘乡地区走出的化妆品连锁，同样具备湘军一般“能征善战”的特质，它就是开美美妆连锁（下简称“开美”）。
2007年，开美从湘乡起家，2009年开始跨区域发展，杀入湘潭、株洲等地，并以湘潭为据点向外扩张，10年间拓店达32家。
从县级市进入湘潭市区，开美这一路走得并不算轻松。尽管取得了一定的成绩，但开美创始人董国军仍然很谦虚，他告诉品观网（pinguan.com）：“做生意要顺势而为，我们从不做主导顾客消费习惯的事，而是让顾客的消费习惯指引我们。”
当然，尽力满足顾客需求是一方面，在具体经营过程中，董国军也探索出了一些独有的门道。正因于此，尽管有同行竞争的压力，以及屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩的强势来袭，开美在董国军的带领下，仍能保持较快的发展步伐。
选品重在物美价廉 偏向轻服务
在如何开好一家化妆品店方面，很多人容易进入一个误区：谁的店装修越超前、产品越新奇，就越能在众多店铺中脱颖而出。对此，董国军并不赞同。
“我认为，化妆品店不能太超前，不能拿超前的经营方式去影响消费者的习惯，那样付出的代价会很大。”董国军在经营开美过程中，也确实是秉承了这样的思想，多年来，开美跨越乡镇、县城、市区各级市场，消费人群一直以大众化为主，“物美价廉”也是首要标准。
即便是位于湘潭市地下步行街的开美商圈店，顾客所需产品仍偏向低价的大众产品，因为其顾客群体是以务工人员、在校学生以及城乡结合部的居民为主。
“毕竟我们和消费者是邻里和社区关系，面对趋势，要认识到未来还没有来，开美首先要保证每个品类不出现明显的短板，在对市场没有把握之前，我们绝不会冒进。”董国军补充道。
目前来看，不少化妆品店流行推潮品爆品，对此，董国军认为如果能够帮助店铺赚取一定的流量，这样做也未尝不可。
不过，对于潮爆品，他有严格的筛选标准：首先，必须要物美价廉。其次，需要选择一些能够激发消费者潜在需求的品类，比如门店内售价为28元的芦荟胶就颇受顾客欢迎，而将这种高性价比的产品作为引流工具，很容易与消费者建立信任感，从而提高顾客的返店率。
而在品牌选择上，董国军同样有自己的坚持。他直言不讳地表示，自己“更偏重轻服务的产品”。董国军认为，过度强调服务的产品，不仅对于门店而言是一种消耗，也会占用顾客太多时间成本。如果顾客对产品不认可，相应的服务其实也得不到认可。在他看来，化妆品店最核心的竞争力依旧是货，如何实现物美价廉才是开美应该努力去做的。
当然，轻服务并不代表不服务，员工虽然不需要紧贴着顾客，也绝对不能冷漠，一定要真诚相对，愿意给顾客试用产品，而顾客如有任何咨询需求，同样尽力满足，让店员和顾客都处在最舒服的状态。
事实证明，在当地市场环境下，董国军的思路是正确的，即使这两年面临零售寒冬，开美也能保持良性增长，今年销售额增长甚至超过45%，门店数量增长近30%。
推行严格的考核和岗位定级制度
而开美能够保证增长相对稳定，还得益于历年来所打造的内部管理机制。在门店规模快速扩张之时，董国军在员工的成长和门店管理体系的建立上花了不少心思。
首先，针对员工成长，门店内有两种考核方式，其一是末位淘汰制，其二是内部考评制。这两种考核，都有可以参照的统一标准，包括相应级别的实操和理论的考核，以及业绩和运营部门对她们的综合评估。
当然，对于考核不过关的店员，开美仍然会为她们搭建培养平台。如果最后的综合评分较低，可以暂时从岗位上退下来继续学习。
同时，对于所有店员，开美都有一个公平竞争的机会，她们可以凭借自己的能力，向护肤专家、彩妆师、店长、储备干部，或者投资人岗位迈进，而这些职位的所需条件都是透明公开化的。据统计，开美店内标准化考核要求一共有377条，每一条都是在实践中诞生的。
以彩妆师为例，想要成为店内真正的彩妆师，必须要先从门店BA做起，再辅以专业的彩妆培训，使之具备彩妆的岗位职能素质，通过考试后，才能应聘彩妆师的职务。目前，整个培训聘请工作由专门的培训督导部门来完成。
除了考核之外，开美还有岗位定级和岗位待遇的差别，谈及此，董国军笑言：“这个岗位评级太复杂了，看着员工的工资表就头疼。”原来，针对每种岗位，开美都定有初、中、高三级，每一级都有不同的工资标准，刚聘请的彩妆师自然是初级水平，想要晋升，还要再进行考核。
以增值股激励员工 并给予门店自主权
岗位定级确定之后，根据级别的差距，董国军还会让门店绝大多数店员拿到门店的增值股。他表示，门店的增值股也不是人人有份，至少要保证有一名员工拿不到，其他员工拥有差额占比，以使他们在内部形成竞争。如此一来，既可以有效维护员工的稳定性，也能激发员工的动力，促进门店销售。
董国军表示，员工拥有股权之后的表现确实大不一样，之前按点上下班的中规中矩状态发生了很大变化，门店销售额也有明显上涨。
举个简单的例子，以前临近下班时有顾客光临，最后这一单如果不和店员利益直接挂钩，对于她们而言，成单与否并不重要，但是变成利益激励之后，即使是准备下班，店长也会要求必须拿下这一单。
事实上，在增值股激励之外，开美也会给予门店很大的自主权。如在临期产品的管控上，开美以6个月为一个时间节点，规定距离保质期0~6个月、6~12个月、12~18个月的商品，都有相应的折扣标准，每个店长只要参考这些既有标准，无需申请就可自主进行打折促销。
“不仅面向市场的经营策略要灵活，管理上也要灵活。”董国军表示，目前每个店员都有开美的产品册，产品册上对打折促销的活动政策已做了明确说明，而且财务也会对打折产品进行抽查。所以即使放权给门店，他也并不担心会出现门店管理混乱的局面。
在董国军看来，零售是个很辛苦的行业，而开美的建设也不是一蹴而就的，改变需要一步步进行。他希望通过自己和员工的坚持，能够让开美的明天更加不一样。
