早在2013年，在大部分实体店仍将双11“视如死敌”时，陈纲便尝试借势做门店大促。一些原本跟着大部队同仇敌忾的好友，听闻欢颜的活动效果后，立马筹备跟进了双12大促。
此后每一年，欢颜都会举办双11促销，并及时复盘总结。今年双11欢颜的大促周期持续了10天，可比店铺销售同比增长34%，整体业绩同比增长61%，其中11月11日当天所有门店零售额为日常销售额的3倍。
陈纲表示，电商活动对门店的帮助很大，除了销售刺激外，电商的造节也从侧面提高了门店整体运作效率。“看起来只是把日常2-3天的销售放到1天里，但从前期备货到后期销售，对门店来说也是一次整体运转体系的考验。每次活动也是门店运营管理查漏补缺的一次机会。”
活动越简单越好，减少顾客决策时间
欢颜是四川地区最早做双11活动的店铺之一。2014年双11期间，欢颜效仿天猫实行预售制，推出低价大礼包与优惠折扣，但顾客购买后不能马上提货，需要在11月11日当天提货。尽管最终业绩将近200万元，但活动效果不尽人意。
陈纲发现，预售需要顾客两次上门购物，特别是第一次付款后不能当即提走，强制顾客等待几天后再次来店提货，大幅降低了购物满意度。与此同时，让所有顾客在同一天提货，店员不仅超负荷工作，还容易手忙脚乱导致给顾客推荐不合适的产品。“顾客只要有一次不愉快的购物体验，就有可能很长时间不再返店，这样的活动是得不偿失。”
因此，2015年双11，陈纲开始直接打出6.6折的折扣，并保证活动期内所有产品与双11当天同价，让销售回归平稳。2016年，欢颜50家门店双11当日销售50万元。
陈纲强调，设置活动方案时，一定要站在消费者的角度考虑。比如他建议，双11一定要给出直接折扣，不要做第二件半价、第三件低价等捆绑式销售，因为直接折扣能减少顾客的思考决策时间，而捆绑销售很容易让消费者迷惑，不利于成交。
“特别是面膜，很多门店会做买三盒送两盒的促销，事实上这是错误的做法，活动期间面膜的利润本身就低，卖得再多收益也不高，还可能会让消费者的返店周期变长。不如直接按折扣算出单片价格进行销售，这样顾客得实惠，也不会过度购买，保证后期返店。”陈纲总结道。
为避免活动前后业绩出现大幅波动，欢颜会在活动期间主推护肤和套盒，而日常销售则以彩妆为主。
陈纲
与线上同步做大促，对连锁系统是一次大考
尽管每年双十一之后唱衰和质疑声不断，但不可否认的是，双11用1天或10天的时间销售了原本半年才能完成的铺货量，这一行为是在倒逼生产、销售等各个环节提高运转效率。
同理，门店也是以日常销售的2-3倍进行超负荷运转，这对整个系统和员工都是一次大考。欢颜也在大考中发现了管理漏洞并及时整改。2014双11，陈纲发现系统交易金额异常，通过调查发现，部分员工利用管理漏洞谋取不正当私利，将活动前正常销售的业绩做成后不出单，等双11活动期间，一次性大量出单，冲高销售业绩，以获得高额奖金。
“我们当时就发现一部分人有这样的行为，立即将她们开除。”陈纲表示，要预防此类事件不再发生，最能杜绝后患的是人工抽查监控，但管理成本高，还影响团队士气。所以只能从制度上规范，降低员工犯错的机会成本。
不仅弥补了管理漏洞，陈纲也从双11大促中总结出提升日常运营的方法。比如为保证条码的活跃度和有效性，欢颜的采购部门直接负责门店日常陈列和检查。“这样采购能直观了解产品销售情况，提高采购精准性。”
又比如，效期管理做到了从源头上加强把控。今年5月起，欢颜不再收2年效期内的产品，产品登记入库“瓶瓶把关、验收、审核”，销售中用欢颜门店贴纸标识近效期产品。正因此严格把控，欢颜的产品报损率接近于0%。
慎用互联网引流，让门店形象自主揽客
不仅是尝试做双11大促，欢颜也在互联网兴起时尝试了微信推广、美团推广等引流方式，但陈纲发现这些方式对欢颜来说并不合适。
2014年，微信公众号刚兴起时，陈纲花了20万元邀请公众号培训公司协助运营。公众号上线第一个月，以“扫码送护手霜”的方式成功吸粉5万人，但由于后期内容运营未跟上，粉丝逐渐流失。期间，欢颜也试图发布集赞活动重振人气，但几次活动后，陈纲发现每次的参与粉丝都是同一批人群，实际传播范围有限。
美团引流也出现过同样的无效投放问题。欢颜曾被放置到美团地方版首页宣传某品牌口红，凡美团用户只需支付9.9元就可以进店领取礼包一份。但最终上门消费者以贪图便宜的中老年女性以及周围商铺的员工为主，到店也只是领取优惠没有产生其他连带销售，更没有触达到年轻人。
在陈纲看来，其实门店本身就是最佳引流平台，“位置好的门店自带客流，形象好就能吸引顾客进店”。譬如社区店，陈纲认为，未来社区必备四类店铺：餐饮店、药店、化妆品店、母婴店，它们提供的便利、中高消费频次的产品及服务能够即刻满足居民需求。
然而，真正的引流应该是引“留”，用专业服务和良好的购物体验让顾客留下。欢颜对顾客进门专门设计了一套接待流程：顾客进店，BA必须递上DM单，再向顾客咨询需求、做推荐。整体流程细化到6-7项规定步骤，没有执行到位的员工或被扣绩效分。
除了用实体形象吸引顾客外，门店在消费者心目中建立的口碑也很关键。相比其他门店推出的五折活动，欢颜的6.6折并无价格优势，但到店顾客仍反馈，欢颜的东西价格很实在。
“这就是欢颜长期以来在消费者心中塑造的形象。”陈纲表示，刚进入攀枝花，欢颜就是以折扣获得了市场份额，之后率先推出了双十一活动，让当地消费者对欢颜形成了质优价廉的印象。相反，其他一些店铺因为前期的高价销售让消费者形成了高价位印象。如今纷纷做4-5折优惠时，消费者会下意识认为门店可能还有更低的折扣。
显然，不管是活动还是服务，都要以在顾客心目中建立的长期印象为前提，不论双11还是双12，这些活动都不再是简单的卖货，门店是时候思考如何借助这类特定购物节宣传门店本身了。
