近两年，受到以煤炭为首的重工业经济下滑的影响，山西化妆品市场整体状况并不乐观，即便是省会太原也是如此。
品观网（pinguan.com）走访山西市场时获悉，太原市区多家本地CS连锁在经营环境较差的情况下，为节省成本，或忍痛关店，或缩小经营面积，以应对当前的压力。像龙生万美、太原爱惠等当地名店都有这样的遭遇。
而在太原市区，却有一家并不知名的CS连锁做到了逆势增长：不仅是2017年店铺销售额同比有所上升，还计划在2018年5月前再开4家新店。它，就是春光秀化妆品连锁。
在当地关店潮如此盛行的阶段，这家店却业绩稳定，依然以迅速扩张为方向，到底靠的是什么呢？
“我只是跟随市场和消费者的变化，做到因店制宜、随机应变而已。”春光秀掌舵人赵刚表示。
选址选品因店制宜
以2003年在山西榆次区开的第一家店为起步，发展至今，春光秀已拥有9家门店，整体定位于大众化消费人群。
开店之前，赵刚是个普通的上班族，对行业了解不深，所以店铺规模扩张和销售增速都较为缓慢。十几年的经营，也让他养成了凡事追求稳妥的习惯。虽然目前山西市场整体情况不佳，但由于每一个决策都考虑得很周全，春光秀客流量并未受到明显影响。以面积仅40平米的太原中正天街SHOPPINGMALL店为例，每天仍有80~100的平均成单数，平均客单价则在100元左右。
与其他本地连锁的布局方式稍显不同，春光秀的店铺分布较“散”，在太原中心城区、大学城、太原周边的榆次区都有其门店。而且，不同位置的门店，从定位、品牌、品类占比到客单价都有明显区分。
比如，太原中正天街SHOPPINGMALL店的进口品占比就达到30%以上，彩妆陈列面积和占比也超过了春光秀的其他门店，商品均价在200元左右。而其校园店、社区店的商品均价则在100元左右，客单均价低于商圈店。
大学城内的几家校园店，则加入了更时尚、更有特色，能吸引学生群体的品牌，如悦诗风吟、嘉莉比奥、玛丽黛佳等，小彩妆和面膜也更丰富。
由于学生群体因为生理发育和生活习惯等方面原因会产生各种皮肤问题，针对这一情况，春光秀校园店会专门引入一些眼霜、抗过敏、精油等功效型护肤品。不仅如此，为引起具有相关肌肤问题的学生注意，还会在产品旁贴上“电脑眼克星”“过敏皮肤的救星”“一步解决吸收问题”等自制标签，引导顾客驻足选购。
而春光秀位于社区周边的店进口品占比就较少，终端品牌以珀莱雅、自然堂、韩束、高姿等国产品为主，且洗护、日用品的陈列占比更高。店门口堆头区域巧妙地用“原价19.9现秒杀9.9”“震撼价1元”等标签来吸引社区客群的注意力。
虽然不少连锁都会根据门店位置做定位、产品结构等方面的区隔，但春光秀在做这种区隔的过程中，基本做到了各类门店在细节上的差异，并紧扣不同门店受众的真实需求，因而区隔会更明显。
库存管理“一店一策”
除了品牌与品类照顾到不同门店类型，在库存管理上，赵刚也尽量做到“因店制宜”。据了解，春光秀面积较大的店约200平米，平均SKU为3500个；小店40～50平米，平均SKU为2000个。
2017年上半年，赵刚带领团队对春光秀9家门店进行了一次系统性的库存梳理，通过开展一波买赠、联合动销活动，清理掉了部分要调整的品类和临期产品。同时，他推行了三步做法以实现科学化库存管理：
第一步，严控上游采购入口。他专门设置了采购和运营团队，分设管理人员，每家店会根据具体位置、周边客群、历史销售数据三大维度，进行精确的条码匹配与梳理，基本上做到“一店一策”，各店不同。
第二步，条码“分类管理”。春光秀店内的条码分为一般销售品和快销品两类。以面膜、小彩妆、特价爆款条码为主的快销品，库存周转期是7～15天，每周都会盘货一次。而以护肤、彩妆、套盒类为主的一般销售品，则根据上月实际销售数据来设置本月库存标准，不另外压货。
第三步，与代理商、物流商深入沟通。赵刚介绍，太原作为山西的省会城市，在物流配送方面具备一定地理优势。但也只有加强上、中、下游的信息互换，才能在第一时间内发现好货、查漏补缺。
赵刚的目标是，现在和以后，春光秀都没有临期品、也绝不出现压货、囤货现象。
用“全员美妆化”来提升彩妆销售占比
虽然门店类型存在差异，但在将来的战略规划中，提升彩妆占比将是所有门店的一致目标。目前春光秀的平均彩妆销售占比为15%。赵刚计划在2018年内，把这一数字提升至20%，并实现彩妆陈列、体验、销售等多方面的提升。
他指出，眼下化妆品在电商平台的销售增长势头有所放缓，顾客有回归实体店消费的趋势，而彩妆更容易帮门店留住顾客。“护肤体验中顾客不会很快感受到产品功效，但彩妆体验上手快，且妆感明显，体验的成单率、连带率都很高。”赵刚补充道。
为此，他在春光秀系统内推行了“全员美妆化”，即尽可能增强店铺彩妆氛围，让所有店员都化身“彩妆师”。
首先，他扩大了店内彩妆品牌背柜和彩妆体验区的面积，也增加了小彩妆、试用装的陈列占比，在店内堆头、中岛、收银台、体验区等各处角落，都能看到彩妆的“踪影”。而且，几乎所有彩妆新品都可以打开试用。
在春光秀中正天街SHOPPINGMALL店内可以看到，唇膏、睫毛膏、眉粉等小彩妆上，都贴有“亲，试试我吧”的小标签，十分可爱，极易让人产生试用欲望。
其次，他力求在店内打造良好的“彩妆感召氛围”。比如要求店员全妆上班，通过统一且当季流行的妆容，以及购买过程中的交流与体验，对顾客形成直接感召力。
在赵刚看来，当顾客走进店，对其在视觉、嗅觉、听觉甚至触觉上造成的感受都是无声的语言。所以，他在店内加入了很多自制产品标签和小摆件，包括气球、标语、花束等，并播放适当的音乐，以营造购买氛围。
从2017年开始，赵刚还主动向品牌方和代理商申请了更多的培训支持，以求更快速地提高店员的彩妆专业度。店内销量TOP3的彩妆品牌卡姿兰、兰瑟和玛丽黛佳，基本每周都派有彩妆师到店，为店员做全方面的培训。
眼下，春光秀9家门店共拥有约60名店员，基本上都能作为独当一面的专业彩妆BA。
与此同时，他还加强了彩妆销售考核标准，并将标准细致到彩妆单品销售数额上。比如，这个月主推的是睫毛膏，会具体核算到单人单日卖出了几只，并根据销量作出针对性微调。
这样的策略推行一段时间后，赵刚发现店内彩妆销售数据有明显上涨。尤其让他惊喜的是，店员对自身形象和专业度的要求也同步提高了。“之前我还担心有的人会卖不好彩妆，后来才发现，在成套的培训和激励下，大家的潜力反而被激发出来。”
“在完成了全员美妆化改造后，我的下一个目标是进一步强化场景化销售和体验式营销。”赵刚表示，虽然现在春光秀的店铺比较分散，但他也借此摸索了更多的店铺发展模式，希望有一日能够实现“以点带面”的加速度扩张。
