美肤宝代理商给中高层都配车 年回款高达近4000万

生意不好做，生存更艰难，这是很多化妆品代理商目前对自身处境的认知。而在广东市场，化妆品CS渠道代理商的生存更加不易。

据了解，广东化妆品专营店有着“小店多、单产低”的共性。对于代理商而言，服务单店的成本要远远高于连锁系统发达的内陆地区。再加之近年来广东面临经济转型，不少劳动密集型企业搬离，外来人口外流严重，珠三角地区不少知名连锁客流下滑明显，广东化妆品市场更是雪上加霜。

能够扛住多重压力的代理商，才能生存得更长久，广州楚桦贸易有限公司（下文简称“楚桦贸易”）便是其中之一。

楚桦贸易在广东众多代理商中发展较突出，手握环亚旗下美肤宝、法兰琳卡，及欧诗漫、玛丽黛佳等品牌，去年，还接手了进口品牌格兰玛弗兰，深耕珠三角地区，不断拓展自己的代理版图。2017年，整体回款额达到近4000万元。

在CS渠道如此羸弱的广东，楚桦贸易是如何发挥代理的作用，让品牌融入当地市场的呢？

兼顾护肤和彩妆 注重与品牌长期合作

创业之初，楚桦贸易创始人陈小华便接触了美肤宝，运作的第三年，就将美肤宝单品牌年回款做到超过500万元。在与美肤宝的合作中，他也接手了环亚集团的另一个品牌法兰琳卡，自此，开始了与环亚10年的缘分。

除了借助环亚旗下的品牌及欧诗漫在护肤领域发力外，彩妆也是陈小华始终注重的品类。在2008年彩妆市场还未爆发之时，楚桦贸易就接手了两个国产彩妆。他表示：“当时很多店老板都没这个意识，消费者也不化妆，人们对于化妆人群多少存在偏见，100多家网点一年也就100来万的回款。但我相信经过多年发展和品牌教育，一定会有很大改变。”

然而，从不轻易更换品牌的陈小华却舍弃了这两个彩妆品牌，在2009年转而代理玛丽黛佳。谈及原因，他解释到，广东市场小店众多，服务成本高，想要做出更高的产出，必须要有足够的区域保障，只有品牌划分出合理的市场区域，才不会白白消耗代理商团队力量。玛丽黛佳无疑符合他的要求。

除了区域保障外，陈小华还尤其注重和品牌的长期合作。“我们接手品牌，两年之后才能真正有所收获，然而现在很多品牌比较注重短线发展，如此一来，就产生了很多不良性的东西，这其实对代理商和市场都是一种伤害。”也正因此，市场上一些表现良好的品牌找上门来时，陈小华都忍住了诱惑。

反观楚桦贸易现在所代理的品牌，几乎都和陈小华打交道多年，形成了良好的合作关系。陈小华表示，正因合作时间长，公司每个品牌的团队才能更深入地研究自己负责的品牌，以提升销售。

目前，陈小华也正在丰富自己的品牌矩阵。他认为，从市场表现来看，进口品的确是个机会，由此，便于去年引入了格兰玛弗兰。2018年，陈小华将继续考量市场上的进口品牌，遇到合适的品牌自然也会抓住机遇。

依托网点需求 提升服务能力

有了品牌的保障后，就必须去考虑如何最大限度地发挥手中的品牌力。陈小华表示：“微商、电商及购物中心等渠道导致消费者分流，让CS店处境更加困难，代理商要想获得竞争优势，必须要自觉转变角色。”因此，他强调了服务的重要性：“服务能力是维护客情的有效方式。”

不同于其他地区，广东省流动人口占比高，化妆品消费人群主要分为两类：一类是本地人，她们要么不使用化妆品，要么习惯在百货和商超购物，或者直接去香港、澳门地区采购，几乎不踏足专营店；另一类是外来人，她们集中在工业区，是以工厂为中心形成的工厂店和社区店的主要消费人群。因而，工业区的化妆品连锁才是代理商需要去重点服务的客户。

“在广东区域性连锁不强势的情况下，只有单产高的CS店才能为代理商带来足够的出货额。”陈小华直言。而工厂店也正是楚桦贸易服务的重点对象。

陈小华将这类门店分为两类，一类是连锁店，另一类是单店。前者往往会有自己的活动方案，代理商只需配合其门店活动进行促销即可，如制定商品的折扣、满减等。对于小店，则需要更加注重活动的多样性，以活动来拉动单店人气。

除了活动外，陈小华还尤其注重培养品牌的爆品来吸引顾客的复购。他表示，2017年面膜成了“香饽饽”，楚桦贸易旗下的欧诗漫、美肤宝的面膜产出都很大，由于这些品牌面膜的产品线本来就很齐全，质量过硬，自然获得了不少消费者的喜爱，更有不少顾客，直接拿行李箱去化妆品店购买。

今年，楚桦贸易将继续发挥自己的优势，培养各个品牌在市场上热卖的爆品，以此为核心来形成自己的竞争优势，更好地服务门店。

楚桦贸易创始人陈小华

合理控制员工流失 直接提高中高层收入

任何服务都离不了人，公司的发展更离不开每个员工，所以在对员工的培养方面，陈小华也煞费苦心。

众所周知，代理这行人员流动性较大，但陈小华对此似乎并不惧怕。他表示，人员流失各行各业都会存在，但是要控制在一个合理的范围，同时保证公司的中高层管理人员的稳定。他认为，公司每年的员工流失率只要控制在15%之内，就不会存在很大的问题。

“我们招员工，第一轮把关比较严厉，员工进入公司为我工作，我也要对员工负责。”陈小华表示，楚桦贸易会选择敢干、有可塑性的人，招人时，应聘者必须得到他的肯定才能得以录用。

为了推动员工成长，陈小华还实施了最原始的“师父带徒弟模式”，形成现在一整套的培养方案和升迁制度，并根据每个人的差异，针对性地去进行指导。

而在公司中高层人员的管理上，陈小华透露，之前也效仿过同行，对公司股权进行划分，并适量分给管理层，但最终呈现出来的结果并不理想。中高层员工拥有公司股权后，他们的心态和定位不自觉会发生改变，结合公司目前所处的发展阶段，这样的方式反而不利于公司的发展。

股权激励以失败告终后，陈小华明白，入股也罢，分红也好，就是为了让员工拿到更多钱，直接提高他们的收入。他表示，现在公司10个中高层员工都有配车，收入在原来的基础上也有了较大提升，这样的方式更能激励员工发挥自己的价值。

走过了十年的代理之路，楚桦贸易的业务依然处于稳定之势。陈小华表示：“现在，珠三角地区CS渠道的空间和机会基本挖掘到位了，公司的品牌结构和网点布局也基本成熟，未来的发展方向，将是更进一步深挖和培育已有网点。”