“转型”，这或许是近几年被化妆品代理商和店老板提及最多的一个词。
是的，我们看到越来越多的化妆品代理商，向自有品牌、化妆品店转型；越来越多的化妆品店也在向代理商、进口品店方向转型。
可是转型并不容易！在转型过程中那些隐藏的坑可能一个接一个。
今天，我们故事的主人公——百芙貹商贸公司总经理王玉荣，在近18年的从业经历中，就转型了三次：从开化妆品店、一年销售业绩1000万，到代理国产品、遭遇多个坑；再到聚焦进口品代理、业绩逐步回升，她经历了“多种”身份。
她的故事，或许能给正在“转型”的你一点启示。
避开价格战 从化妆品店到代理
在从事化妆品行业之前，王玉荣是一名公司财务职员。2000年，王玉荣接下了她原本帮朋友经营的一家化妆品店，并更名为“漂亮宝贝化妆品店”。
接下化妆品店之后，王玉荣做的第一件事就是对门店进行改造，精简掉流通批发市场来源的产品，引进了郑明明、娥佩兰、巴黎欧莱雅、美宝莲、蝶妆等彼时颇受消费者喜爱的知名品牌。
因为定位切合消费者需求，漂亮宝贝化妆品店业绩也因此蒸蒸日上，后续分别开设了2家直营连锁店，3家店的销售业绩接近1000万，和百强连锁“鼓楼美洁”一起成为当时合肥地区起步最早的两家化妆品连锁。
但是，王玉荣很快发现了问题：“漂亮宝贝店内销售的一些品牌，因为代理商渠道多、乱，经常打价格战。”以爱丽小屋产品（现更名伊蒂之屋）为例，漂亮宝贝门店进货价为18元，零售价定在20元，但是顾客还是抱怨20元卖贵了。
“我希望我的店能做一些不一样的品牌，不打价格战，有自己的特色。”王玉荣想到了自己接品牌。在她接下第一个品牌后，她发现，“很多开化妆品店的朋友跟着我一起做这个产品，这说明其实不打价格战的差异化产品是很多化妆品店的共同需求。”
2007年，王玉荣注册成立了合肥票亮宝贝商贸有限公司，正式走上了化妆品代理商之路。
代理国产品牌/遭遇5个坑
成为代理商之后，王玉荣转向物色合适的国产品牌，票亮宝贝陆续接下了碧修堂、雅美姿等品牌。
但是在运营国产品期间，王玉荣的代理之路也并不尽人意，她先后遭遇了5个坑：
1、名品资源不好拿，能接到的品牌知名度不强。“那时候，自然堂、珀莱雅等知名国产品牌在安徽地区都已有稳定的代理商，我也不想和其它代理商去抢这个代理权。”
2、渠道开发困难、客户被撬。或许正因为代理的品牌不够知名，王玉荣在开发渠道客户时倍感辛苦，“名品品牌资源可以带动代理商公司的发展，但是四线品牌完全依靠代理商公司带动，去人就销售，不去人就不销售。”
在开发渠道时，王玉荣发现，她代理的品牌想要进入A类店异常艰难，能够开拓下来的基本是B/C类化妆品店。“B/C类店成活率太低，前期我好不容易将这些店铺扶持起来，它们的实力增强之后，一些名品也开始争抢这些资源，最后我的品牌在原有的客户面前又失去了优势。
3、代理品牌厂家跑路。在王玉荣做国产品代理商期间，她还遭遇过厂家突然消失的情况，“有一年上海思铂睿在云南开答谢会，我当时是它全国回款第二大客户，还有30、40万的库存，结果没过几天厂家突然跑了，厂家跑了我不能跑，厂家之前答应好化妆品店的一些政策，我还要自费补给它们。”在这个品牌上，王玉荣亏损了将近100万。
4、代理品牌战略扩张不当。在经历过厂家跑路之后，王玉荣代理的某个品牌，又因为扩张太快、资金链断裂而在市场上销匿，她前期的培育再次付诸东流。
5、国产品运营模式粗放。“国产品牌‘大跃进’式的开发网点、制定销售目标，在终端大打‘价格战’，身为代理商不得不面临每年不理性的翻倍任务和库存。”
一方面，代理国产品牌已经让王玉荣倍感辛苦；另一方面，由于投身 “新角色”，王玉荣精力有限放松了对化妆品店的管理，久而久之门店产品结构、陈列、形象等方面没有及时优化升级，公司的化妆品店事业也进入了“低潮期”。
聚焦进口品/代理零售同步发展
2012年，饱受国产品牌代理“煎熬”的王玉荣痛定思痛，一举甩掉了其代理的所有国产品牌，成立安徽百芙貹商贸有限公司。王玉荣转向代理进口品牌，接下了贝佳斯、高丽雅娜绿豆系列、德国小甘菊、德国欧娅诗玻尿酸等品牌在安徽地区的代理权。
转型之后，王玉荣感叹，“做进口品和国产品太不一样了！进口品牌走的都是长线，给代理商的要求不似国产品那般要求开发多少客户、完成多少回款任务，为了销售而销；进口品更偏向于第一年开发多少客户，开发之后走稳了再继续开发其它的，更讲究 ‘稳’。”
伴随着转型，百芙貹的客户结构也发生了变化，从原来的B类店为主变成现在以A类店为主；目前，百芙貹商贸代理的进口品已进驻安徽40余家化妆品连锁系统，共100家A类网点。
更值得欣喜的是，在转型进口品代理之后，百芙貹的业绩相比之前（票亮宝贝）提升了50%以上。
与公司聚焦进口品的转型方向一致，王玉荣的化妆品店也转向进口品店，由原来的“漂亮宝贝化妆品店”更名为“亮贝贝化妆品连锁”。
为了配合进口品销售氛围，亮贝贝在门店诸多细节上也做了调整：减少商品陈列数量，产品陈列均为开架形式；消费者进店自由体验产品，BA不会喋喋不休的紧随推荐；店内设置休息区，免费提供甜点、咖啡……
而由于进口品消费客单较高，转型后的亮贝贝也更加注重体验。以贝佳斯为例，贝佳斯大罐通常在750元左右；在亮贝贝店内，初次购买贝佳斯泥膜的消费者都是先免费体验再下单付费；购买后，顾客还可以把泥膜留下，定期到店内免费护理。
借助体验，亮贝贝门店目前平均客单价提升到了500元以上，门店的业绩也稳定回升到1000万元左右。
今天，王玉荣不管是代理业务还是化妆品店业绩，都已开始向好并步入正轨，在几次转型后，她终于找到了适合自己的方向。
