在山东济宁微山县，有这样一家化妆品店，门口不仅摆放着湿巾、围巾、手提包等，甚至还有零食和玩具，乍看之下，你会以为走进了一家百货商店。不过，客流量却不小，即便是购物人群较少的中午时分，店内依旧不乏男女老少各种层次的顾客。
这家以“杂”为最大特点的店铺，竟然是微山县化妆品连锁龙头——丽源化妆品连锁。据其创始人张明山表示，目前店铺SKU达到5000多个。
尽管品类多、货品杂，丽源在微山的发展却相当顺畅，基本覆盖微山县城及下面乡镇，在当地除了屈臣氏外，再无其他成气候的竞争对手。不仅如此，张明山还开出微山县第一家进口品潮品店，并在一年不到的时间里产生不少客单价近4000元的大单。
取得如此成绩，张明山认为，独特的选品及货品管理是关键。在这方面，丽源到底是怎么做的呢？
应季品、小百货灵活调整 卖顾客需要的品类
一般而言，好卖的商品必定是能够满足顾客需求的商品，要把握顾客的需求，最简单的方法就是观察。对于零售店主而言，认真观察其店内主要消费群体的状况和行为，自然能洞察到他们的需求，从而抓住商机。
以丽源目前在售的食品和玩具为例，之所以引进这部分商品，即源于张明山的观察。他发现，进店的顾客大部分是带着孩子的女性，而零食和玩具是可以吸引住孩子的，可以满足孩子的需求，借此，便能增加这些女性顾客的留店时间。
同时，张明山也有意引进一些进口食品，“这些在一般超市或商店不容易买到，能形成差异化”。张明山表示，由于进口食品主要目标群体为00后，因此商品价格普遍不高，平均价格为7~8元，“低价食品更容易走量，增加连带销售”。
不过，需要注意的是，增加商品品类容易，但如果数量控制不好，一旦过多，便会造成库存压力及临期品增多的问题。对此，张明山采取少进、勤进的策略，“食品类每次进货都在1200~2000元左右，卖得好的就多进，卖得不好的就少进。这些零食条码太细，也不是主销品，因而条码管理过于精细是不现实的，根据销量来调整进货量，就能避免积压库存。”
而影响货品销售及消费者需求的另一个重要因素是季节变化，因此，张明山还根据季节变化调整店内货品。“比如有些食品在夏季就基本停止销售，因为天气热，这些食品会融化、出油；又比如10月底到12月之间，我们会增加围巾等季节性商品，但12月不会进货了，因为北方供暖之后，消费者对围巾的需求会大大降低。按季定期更新部分货品，能让消费者对店铺保持新鲜感”。
当然，即便是这样，依旧无法完全避免滞销品，而一旦过季，滞销的应季商品更难以销售。那么，如何处理这类商品呢？
“我们一般会在月末或当季末将它们作为积分兑换的礼品赠送给会员，因此这类商品我们基本上是零库存。”张明山指出。
微山丽源创始人张明山
店长自主选品 考核看动销率
可以说，类似食品、饰品、应季品等进货占比不大的商品，如果连锁系统内的每家门店都引进，对销售与库存并不会造成太大压力。但化妆品则不然，有时候产品质量、效果并无问题，只是不适合当地市场，也难以销售。而零售店主往往很难预先判断准确，一旦大量引进，极易造成库存积压。
对此，张明山规定，新产品从引进到推广，要经过“由点到面”的过程。“一般来说，我们要引进一款新产品时，会首先组织员工代表体验，这些员工销售能力在各门店均靠前，她们试用觉得没问题了我们才引进。但首先只在一两家门店销售，如果市场反馈情况不错，我们再推广到其他门店”。
张明山以珀莱雅旗下水漾系列护肤品为例，引进两年，最开始在总店销售，待掌握其销售话术并了解了大致适用人群后，再推广到5~6家适合的门店。“目前该系列产品销售情况十分可观，在这些门店的护肤品销售排名中很靠前”。
显然，这样做大大提升了整个连锁系统的选品效率，而在新品推广到“面”的同时，也能将累积的销售技巧连带推广，可谓一举两得。
不过，商品在一、两家门店销售得好，就能保证在所有门店表现一样吗？答案显然是否定的。为此，丽源不同门店的产品结构专门做了区隔，例如乡镇店与县城店由于消费者层次不同，品类结构就有很大差别。
针对这一情况，张明山充分给予各门店选择条码的权利，即店长可以根据门店实际情况挑选总部引进的条码。“除了总店所有SKU都要上架外，其他各门店销售的货品都不太一样，在县城店，基本上以护肤品为主，但在乡镇店，针织品、塑料制品、洗护品等加起来条码占比接近80%。”
而选品差异化的最终目的是保证销售和利润。那么，该如何考核呢？对此，张明山将店长定位为第一责任人，考核标准为利润与动销率，其中每个自选条码动销率必须高于95%，且周转天数低于45天，一旦不达标，将扣除部分提成。据介绍，目前丽源年销售基本能保持10%~15%的增长。
潮品店差异化选品 客单做到4000元
尽管已是当地化妆品连锁龙头，但丽源近两年也面临消费升级、客流下降的问题；此外，由于定位大众日化店，丽源系统平均客单价并不高，大约在50~70元之间，因此，转型突破、吸引年轻消费者、提高客单价成为丽源需要攻克的主要问题。
2017年，张明山在微山尝试开出了第一家进口品潮品店——快美范品，并不断在探索中调整模式，其中，选品就一直在调整优化中。
快美范品定位与丽源完全不同，精简、时尚是其主要调性。在选品上，它以面膜、护肤、彩妆及个人护理为主，并去掉了纸品、牙膏、毛巾等日化用品，极大地优化了SKU。
其中，面膜占比最高，接近50%。“因为面膜是快消品，这几年消费意识也比较成熟，销售难度相对较低。特别是森田、美迪惠尔、春雨这样的韩系爆品面膜，市场认可度较高，引流效果好。” 张明山补充道。
当然，由于进口护肤品和彩妆价格通常偏高，而县城消费者对进口品的接受度不如市区消费者，若全部引进进口品未必合适。同时，由于受“萨德”影响，韩系产品一度严重遇冷，在后续销售上也会受影响。因此，张明山陆续引进了一些在包装及价格上都能吸引当地年轻消费者的本土爆品，如极密同道大叔合作款十二星座气垫、玛丽黛佳小蘑菇、自然生动眉笔等。
尽管如此，张明山还是发现，相当一部分进店消费者年龄偏大，“这还是与县城实际情况有关，许多年轻人通过读大学及外出工作的机会纷纷外流”。显然，此时若还是把眼光放在年轻消费者身上，未免有些局限性。
因此，张明山将淮树这一主打修复性功能的品牌引入快美范品，让进店的消费者既能感受到潮品店的时尚，也能满足自身体验需求。据介绍，引进淮树后，快美范品很快就产生了4000元左右的客单价。
可以看出，无论是丽源这样的大众日化店，还是快美范品这样的进口品潮品店，张明山的调整和尝试无非说明了一件事：不管什么样的化妆品店，要想健康稳定成长，选品上都始终不能脱离市场实际与消费者需求。
