任何一个快速扩张的化妆品连锁，在“跑马圈地”后必然面临一个问题，那就是如何提升单店产出。
如今的单色猫就处于这一境地。
自2014年12月在成都开出第一家店后，接下来2年时间，单色猫迅速扩张至40家，成为四川地区CS连锁中的一匹黑马。然而，这一增势却在2017年戛然而止。对于其中原因，单色猫创始人马滨表示，“当下我们的首要目标是提高门店的单产。”
由于单色猫店铺类型丰富，城区商圈店、社区店、校园店甚至乡镇店均有涉及，马滨将单店平均每月产出目标定在16万元，较之前增长25%。对此，马滨从三大块入手，开始改造计划。
商品做桥梁，连接更多消费者
许多实体店铺抱怨顾客不进店，其原因或许在于所售商品与消费者需求并不匹配。对此，马滨提出“要让商品与消费者更加精准地对接”。第一步便是“认清”消费者。在他看来，尽管成都市区百货强势，但整个大成都地区却包含县城、乡镇、社区、校园等，消费者需求层次丰富，马滨将商品规划为以下几类：名品、网红品、中高端进口品以及利润品。
商品规划清晰了，还得合理调整，才能力求在每个层次连接到更多消费者。对此，马滨提出“增减平衡，聚焦锁定”原则。
所谓增，一方面增加消费者提出明确需求的产品。“就如春雨面膜、泰国黄金面膜等网红品、爆品，消费者进店会询问的产品，如果我们没有，就要立刻关注并考虑引进，这样能保证消费者下次进店时能找到她们想要的商品。”
另一方面，增加中高端进口品。“随着消费升级，尽管本土品牌也在提升，但消费者存在固有印象，一些有特色的中高端进口品反而能打动她们，引导她们实现消费升级。”因此，马滨引进了高丽雅娜绿豆、茵葩兰等品牌。结果证明，不仅门店销售有所增长，还提高了中高端客群的比例。
而精减的部分主要集中于名品和部分引流品。在马滨看来，店铺商品都应该有其独特的卖点，而部分名品在概念和功效上存在同质化，这类品牌需要优化，因此马滨保留了百雀羚、自然堂等少数优质品牌。对于纸品等引流品，马滨表示将原来的12-13个条码精简到4个，“这4个条码的纸品特点都不一样，一方面能帮消费者聚焦，一方面便于我们保证库存。”
挖掘彩妆潜力，提升销售
单店如果要持续提升销售，必然每个品类都要有所增长，就当前趋势而言，彩妆自然是最热的可挖掘品类之一。
马滨决定在彩妆专业度上下功夫，其一是店员从“会化妆”到能为消费者提供多种妆容，始终领先于消费者。“以成都地区为例，消费者大部分都会化妆了，我们以前要求店员会化妆，现在就落后了，所以我要求每个门店至少能看见5个不同的妆容，给消费者专业的感觉。”马滨说道。
其二是锁定品牌、品类和单品。“对有一定彩妆意识的消费者，如果还像以前仅陈列形象柜是不够的，只有根据品牌挑选出最好用的品类和单品，给予消费者一定的意见指导，才能更好地体现专业性。”
因此，马滨成立专门的彩妆部负责筛选，“对于底妆，卖的好的品牌有VOV、CLIO，而玛丽黛佳在眼妆方面更突出，而卡姿兰则在唇妆方面表现更好。我们就将这些品牌擅长的品类单品集合陈列，让消费者高效地挑选到需要的彩妆产品。”
其三，便是增强彩妆氛围，除了打造专门的彩妆区外，马滨特别特别注重“镜子”。在条件允许的情况下，门店会尽可能增加镜子的数量，并增加灯饰，一方面增强消费者试妆的欲望，另一方面也能提升了彩妆氛围。
马滨表示，之前整体彩妆销售占比较低，现在好的门店彩妆占比可达到26%，还有很大的提升空间。
创新门店运营模式，力求因店制宜
由于单色猫对城区商圈店、社区店、校园店甚至乡镇店均有涉及，马滨决定“因店制宜”。
“我们以前在运营上也是总部统一方案，然后所有门店推行，但这样并不能完全适应每个门店的发展。”马滨表示，“所以接下来不同门店的运营策略也会不同，这个由区域经理负责。”
以校园店为例，考虑到主要消费群为学生群体，马滨决定发动学生代表加大对单色猫的宣传力度。
他首先打造了一个“创业空间”，并设置了99～129元的会员卡，拥有会员卡的学生可以到店内使用电脑、喝咖啡，了解、交流单色猫的创业故事，由此产生一批“铁粉”。其次，每个铁粉负责在各宿舍区“扫楼”，发放单色猫DM单页、吸纳会员，同时每个人每月被安排分销两个畅销单品，对此马滨解释道：“我们的主要目的不是销售，而是推广单色猫，在学生中形成影响力、增强互动性。”
经过一系列调整后，据马滨介绍，目前单色猫系统内校园店年销售已从300万增长到700万元。
在采访中，马滨还提到一家位于山区的乡镇店。据了解，该门店所处区域人口仅3～4万，主要的商业街只有一条，“基本上店员一上街就能遇到店里的会员，那么门店增长主要靠会员的口碑传播，店员就特别需要加强客情维护方面的培训，从话术到会员生日惊喜等方面我们都制定了详细的培训流程。”马滨说道。据悉，该店自去年11月开始营业，销售额每月增长2万元。
“未来我们还会在门店细节方面深入强化，不断提高单店盈利能力。”马滨表示。
