失落的渠道

先要感谢所有的与会朋友，品观一年会议很多，我总是怕打扰大家，也没有给大家打电话，泰山会是干什么的，我们也没说，看到你们，我知道在你们心中，品观是真朋友，你们的真爱是品观最大的财富，我们一定且行且珍惜。

其次要特别感谢富程优家的李总，与品观合作不是为了招商，只希望共同做点有价值、有腔调的事情，做什么呢？想了想，我说那就让我实现一个心愿吧，什么心愿？我希望为中国化妆品行业的代理商正个名，正什么名？代理商以往都是上不着天，下不着地，我希望代理商在化妆品产业链的位置应该是顶天立地的。

为什么会有这个心愿？得讲两个故事。

人的第一次总是印象深刻，我进化妆品行业遇到的第一个好人就是代理商，2000年，做为一名记者只身到沈阳建记者站，有点类似品牌的区域经理，12月的沈阳我穿着一身皮夹克每天背着包下市场，沈阳和惠昌的老大于公河给了很多帮助，从了解辽宁的市场格局到采访商场到参加品牌的定货会，到帮我买火车票，原本素不相识，得到那么多帮助，让我对这个行业，对这个行业的人充满信心，有句话说：愈努力运气就愈好，其实愈相信，运气也愈好，这十几年来，一路遇到很多好人，今天当品观的记者下市场时，有很多朋友一听说是邓敏家的人，给我们记者亲人一样的关照，这份对代理商的感激在心里愈来愈厚重，在座的大部分人在我心里都藏着一个我与你们的故事，是你们让我了解了一个真实的市场，建立了对这个行业的热爱，正是这份专业度和热爱成就了品观今天的地位。

第二个故事还是跟沈阳有关，2000年左右的五爱市场是东三省的风向标，当时五爱市场有个著名的文东商行，张文东很年轻，思维非常前瞻，当时我采访他时，他跟我分析了他所理解的代理商，对于代理商未来的发展有着强烈的忧患意识，并准备转型为专业的化妆品物流商，2004年我再去时，他已经开始风风火火地向物流商转型，2006年我再去采访他时，他的转型基本失败，至今我依然记得他在跟我聊到转型中的一些问题时，失落的，惆怅的眼神，好几次眼睛里好像有泪光的样子，他做了快人一步的先烈，这种失败是令人尊敬的。这么多年，有多少代理商不是在上下求索寻求改变，向上做品牌的，向下开店的，成功的比例并不高，为什么会这样，我们的位置没有给我们安全感，上不着天，下不着地，哪一头我们都决定不了，所以逼得我们不得不像商人一样唯利是图，逼得我们像公关一样维护关系，今天于总未到，来信息说，实在抱歉今天要接客，品牌领导来巡店了。我看到的成功代理商的共性里，最重要的就是为人的智慧，这是多年来，我们上下都要伺候好修炼出的本事。

不管我们多有钱，为何我们做生意做到这样的憋屈呢？

重新定义位置

2007年我们基于对行业发展的判断，出版了《中国化妆品终端变革》一书，首次将全国各区域的零售大佬聚在一起，召开了第一届中国化妆品大会，正式确立了化妆品专营店成为继百货、超市之后的第三个主流零售终端，随后的几年迎来了专营店快速发展的阶段，在推动专营店升级上，我们也打造了中国化妆品零售峰会这一平台，我们用互联网的产品思维不断优化完善峰会这个产品。今天，站在一个重要的产业变革的节点上，渠道的健康决定了整个产业链的健康，正如人的脊梁，脊梁正了，人才直了。基于此，品观传媒与中国财经出版社将联合出版《中国化妆品渠道脊梁》一书，为代理商在产业链中的重要位置正名。这也是多年来我对代理商的一个心愿。

以《中国化妆品渠道脊梁》为线索，全年我们将用杂志栏目报道，视频采访与发布，微博微信及时传播推动代理商在全行业的影响力，其次是组织五场中国化妆品代理商学院活动，活动放在五岳之上，山高人为峰，我们是山还是山上的人，走过五岳相信我们会找到自已答案。当然入选书籍的企业我们会采取行业众筹智慧的方式，像维基百科一样用互联网思维呈现最客观，最权威的内容。年底我们将举办盛大的新书发布，通过全年的活动，我们希望让行业重新认识代理商的位置与产业价值。

重新塑造价值

位置决定了价值，但如果名不符实，德不配位，那就事得其返了，今天我们重新定义代理商的位置，正是因为代理商价值也在发生颠覆式改变。

传统代理商本质上是三流企业，对于品牌商而言，代理商有三个重要价值：物流、现金流、信息流。而今天，我们这三个优势正在被消解，马云干上了菜鸟，互联网金融来势凶猛，而信息，是从根本上颠覆代理商的原因。

马化腾说：“互联网的本质是促进了信息沟通，使信息交流和获得效率更高，成本更低。”传统代理商的成功某种程度是基于信息不透明时，我们先人一步获得了商机，而今天，互联网令信息愈来愈透明，这是我们面临的最大的挑战。

国际品牌和大品牌虎视眈眈想着各种方法越过代理商直供终端，中小品牌索性挤掉一切渠道利润，底价供给零售终端，有一定规模的连锁店加快了自有品牌的开发与份额，中小化妆店正在被并购，被加盟等各种形式的洗牌，代理商似乎找不到自已存在的价值了。

代理商思考尝试着各种转型，向上做品牌，向下开店，做小额信贷，向互联网试水，做培训咨询，做专业的物流配送，与怡亚通这样的超极平台合作……

任何一种尝试都值得尊敬，积极拥抱改变是一种勇气，而在坚守中重塑价值实现升级更是一种勇气。

前年我们去日本参观了井田公司特别感动，1918年成立的井田集团是日本最大的化妆品批发代理公司，年销售突破100亿人民币，集团由两大业务购成，一是代理，包括国内品牌和海外品牌代理，总共代理SKU总数超过3万个，一是自有品牌，自有品牌涉及彩妆、护肤、头发护理、身体护理、香氛等多个细分领域。由于强大的品牌资源，在这两大业务之外，他们还提供“整店输出”业务，对产品选择、店铺设计、货品陈列提供一揽子解决方案。藤田先生表示：井田集团的优势在于把握市场趋势，开发能够满足市场需求的产品，然后通过全国近万家网店销售出去。

日本的人口与地盘相当于我们一个省，日本的网购也很发达，但依然有这样坚挺的代理企业，也让我们看到代理商这个角色也并不是没有前途的，做到不可替代这是我们以不变应万变的核心价值。

让喜欢我们的你，更喜欢我们

品观创刊时的理念是发现行业之未来，今天一切都在发生着颠覆式的变化，很多代理商朋友问我们方向，方向在哪里，方向真正来自各地优秀的同行的经验与各种尝试，中国化妆品代理商学院的五场线下活动，会将中国分为五个区域，选择这个区域每个省前十的销售和创新能力的代理企业，活动只有两个目的，一是：土豪与土豪交朋友，全国200多名优秀的代理商交上了朋友，形成了志同道合的圈子，也许很多新的商业模式，新的方向自然就出现了，二是：在大家分享的经验中，我们选择案例和人物入选《中国化妆品渠道脊梁》，也就是说，这本书的编辑出版是行业最优秀的代理商共同参与出版。

今天，大家都已经站在各个区域的山顶，如何登上下一座高峰，在互联网时代，我们要勇于颠覆自我，用二次创业的姿态拥抱改变，吴晓波说过一句话：“我们这个时代，高估了两种能力，机遇与智慧，而低估了三种能力：热爱、好处、专注。”传统的代理商，很多基于生意而创业，相信博奕，而未来的创业与成功，一定基于热爱、专注以及你做的事情是否能给他人带来好处。

互联网将我们带到一个“我为人人，人人为我”的时代，利他主义成为互联网的一个重要价值观，只有你真心为用户好，用户才会反馈你意想不到的收获。

所以中国化妆品代理商学院这个产品，我们只有一个宗旨，如何真心对你们好，如何尽最大努力为你们的发展提供更多的支持，总之，让喜欢我们的你，更喜欢我们，做好这一件事，品观不赚钱就非常困难了。

说到赚钱，品观也有自已的观点，品观基于热爱与专注而创业，所以一直坚持以读者为中心，而非以客户为中心，很多朋友替我们很担心，觉得我们太文人，不商业，这几年我们一直保持快速增长，今年第一季度品观已完成了去年全年的销售，今天，品观用结果证明了一句话：最高境界的商业是不商业。

所以，告诉我们你们的需求，让喜欢我们的你更喜欢我们，是我们唯一要的事情。