白云虎解读如何管理型代理商如何构建全面管理体系

《化妆品观察》主笔上海悦妆信息科技有限公司执行董事——白云虎

目本土化妆品市场的代理商绝大多数还是销售型代理商，在未来的5到10年之间，你们要从销售型代理商向管理型代理商过渡。我将从宏观战略及实操战术等方面与大家探讨代理商定位的转型。

代理商更准确地应该称为分销商。它扮演的角色是通过服务终端的方式承担商品有计划地从生产者转移到消费者的机构。本土化妆品代理商的普遍现状是：

第一，规模化程度低；

第二，经营管理能力低；本土代理商通过长时间的市场运作摸索了很多技巧但是在全面管理方面，缺少整合和互通；

第三，经营成本持续上涨；第四，投资效应不稳定。

要解决以上难题，代理商必须从4个方面进行转型：

1，经营个人向经营组织转变；现代型代理商就是要用全面管理的方式去明白自己真正要做什么，并把个人的愿景变成全公司的愿景。同时，管理者要将个人积累的经验在组织内分享，将更多个人时间用在指导下属的成长与进步。

2，经营机会向经营能力转变；不同职位对员工的能力要求不一样，很多代理商公司有副总职位，副总应该具备的第一能力即是领导力，但很多副总的第一能力却是销售力，这就是能力错失。所以代理商要加强员工培训，注重员工经营能力的提升。

3，从经营产品向经营品类转变；4，从经营效益向经营效率转变；效益是只追求效果，效率要追求结果。（具体见表1）

具体到实操层面，现代管理型化妆品代理商管理的6大核心内容是1，市场与销售策略规划；2，,客户和终端网点覆盖计划与实施；3，品牌和客户业绩提升计划与实施,4，团队建设；5，仓储物流管理；6成本费用应收应付管理。

为帮助代理商从“传统销售型”向“现代管理型”转变，我们在“代理商管理6大核心内容”的基础上，建立、优化和完善了“8个管理体系”，帮助代理商全面提升管理效率，降低经营风险。这8个管理体系包括：

其中，管理体系3中的分销销售管理，区别传统销售管理以“结果为导向”的原则，增强“计划性”和“过程性”，这种有计划的销售可以提高管理效率，降低经营风险，分销销售体系覆盖了“销售层面”的10个环节：

以上的内容为大家提供了现代管理型代理商在日常管理应聚焦的重点。如果您想了解更多有关代理商运营管理系统知识可关注微信公众账号“悦妆化妆品管理平台”。

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