吉艾知妆优普总经理谢谦
对零售店而言，多引进一款商品，意味着多一次成交机会。但资源有限，欲望无穷，你没办法靠一家店把所有品类都利用到极致。怎样用有限的资源引进最合适的商品，提升消费者满意度和店铺坪效，最终提高经营利润，是品类管理需要解决的问题。
什么是品类管理？
简单来说，品类管理是零售商和供应商把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位，进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
品类管理是一个庞大的系统工程，因此在实际经营中，大部分化妆品零售店无法做好品类的组织，难以发挥好每个品类应有的经济价值。
为此，我们和吉艾知妆优普总经理谢谦一起开发了《品类管理实操12讲》这门精品课。他是业内知名的品类研究专家，多年来坚持从数据入手，分析门店运营和品类管理的内在逻辑。经过近10年的专研，逐渐建立了一套严密且完整的品类管理实操方法。帮助湖南八田日等多家知名连锁完成了品类管理专业化的打造和落地。
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通过这门课的学习，首先你可以实现消费者满意度和企业经济效益的一并提升。
众所周知，零售商很难通过售卖单一商品，来满足消费者，同时又提升自己的效益。拿市面上认知度很高的贝德玛卸妆液、洗颜专科洗面奶等聚客品来说，因为这些商品覆盖了全渠道，为了有效吸客，各个商家之间的价格比拼很严重，最终导致化妆品集合店售卖的价格很便宜，利润稀薄。
也就是说，面对单一商品的时候，消费者满意和零售企业的经济效益是背道而驰的。但通过有效的品类管理，可以解决这个矛盾。
怎么理解？拿自助餐举例。这个业态的一个共性特征就是它的客单价是固定的。从收益最大化的角度来理解，只要自助餐厅的来客数越多，单个消费者消耗的成本就越低，企业的经营利润就越大。
现在有A和B两家自助餐厅，它们的营业面积和环境档次并无差别，价格和主菜品也一样，两家店正好相邻，等位的时间差不多。唯一不同的是，B的菜单里比A多了很多甜品、水果和酒水。如果是你吃自助餐，你会选择A还是B？我相信，99%的人会选择B。因为B提供了更丰富的选择。
一方面，增加的甜品、水果和酒水，会刺激B店的客流大幅增长。另一方面，因为增加的甜品、水果和酒水，顾客在用餐时就会不自觉地多吃这些东西。当顾客吃了更多的甜品和水果后，主食的消费结构会自然地受到压制。也就是说，在一个顾客可承载的食量里，主食的食用量在变少，甜品和水果的食用量在增加。
从食品的成本结构来分析，主食的成本肯定是最高的，因为它还需要烹饪。其次才是甜品、水果和酒水的成本。所以，当顾客就餐的食品结构发生改变后，实际上，每个客人用餐的成本下降了。
发现了吗？当B店优化了商品结构后，不仅增加了来客数，还降低了经营成本，最终提高了店铺的经营利润。回到咱们的化妆品集合店，道理其实是一样的。通过合理的商品组合，店铺也能实现企业经济效益和顾客满意度的同时提升。
通过品类管理实操这门课的学习，你还可以改善并提升店铺的坪效。
对零售企业而言，无论从事的是哪个业态，营业面积都是最有限的资源，也是核心的资源。一个门面被租下来，你可以去灵活地调整、优化货架资源和商品条码，但唯一没法改变的是空间资源。所以，你必须在有限的空间里创造更多的经济效益，所有经营都是围绕店铺坪效展开的。
坪效，是指每平方米可以产出的营业额。它是国内目前最通用的衡量店铺经营效益的指标，同样也是衡量品类管理有没有做好的基本指标。因此，化妆品集合店所有的经营行为，都需要考虑两个问题：第一，它对当前的坪效是否有改善。第二，它对未来的坪效会带来什么影响。
影响坪效的因素有很多，包括顾客进店率、成交率和连带率。比如，顾客进店率低，可能是你的聚客品缺乏吸引力；成交率下降，也许是目标品类的自选氛围营造得不够；连带率低，意味着你店里可能存在品类失联，要么是护肤品和彩妆分别针对两种目标群体，要么是商品之间缺乏黏性。
提升进店率、成交率和连带率，最直接的做法就是优化商品组合。曾经有一位化妆品店老板，他在对化妆棉这一个品类做了重新规划之后，为店铺带来了30%的业务增长。与之对应的，门店坪效也得到显著提升。
我们可以保证，品类管理实操这门课程几乎适用于所有化妆品集合店。国际通用的品类管理是由宝洁公司和沃尔玛共同研发出来的一种管理方法，它需要庞大的体系来支撑。
在过往，真正能够驾驭和应用品类管理方法的，都是动辄几百亿的零售企业。而这门课把品类管理这个大工程拆分成了一个个小模块，更强调落地的方法和路径，非常适用于我们行业内的店铺。即便你只有1家单店，也可以把学到的内容直接导入到店铺。
本门课包含以下几个内容模块：
模块一：厘清化妆品品类管理的五大基础流程，并提供一个贯穿始终的价值衡量工具与思维路径。
模块二：教你根据商品零售企业导向和消费者导向，来判断每个类别商品在门店中应该充当的角色，从而依据品类角色制定相匹配的品类策略。
模块三：详解每个类别商品的选择、采买、陈列、售卖，和价格策略，给你一套实打实的品类实操战术。
适宜人群：
想弄懂品类管理的内在逻辑，用数据指导门店运营的店老板；
因商品组织不够理想，导致库存周转效率低的零售店老板；
所有希望提升门店商品竞争力的零售店老板。
