广州万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹
任何零售生意都是由一笔笔成交单数构成的，成交是销售的终极目标，成交与否也是判断一个销售员能力高低最直接的标准。
然而在实际销售场景中，销售员能否顺利达成成交，受许多内在和外在因素的干扰。内在干扰包括：销售员自身的心态、专业能力、沟通技巧等。外在干扰包括：顾客抗拒、顾客的错误观念、第三者介入，甚至是周边环境。
面对这些干扰和障碍，销售员该怎样化解，始终让自己掌握交易主动权，提高成交的几率？
这里面其实有一套成系统的方法。品观知识服务团队和拥有20年销售经验的广州万邦集团丽时品牌培训总监马晓芹，共同打造的《销售高手必备技能12讲》这门课程，就是从销售过程中处处存在的内在干扰和外在干扰出发，通过理论和实战案例相结合的授课方式，帮助从事销售工作的BA和美导应对不同销售场景，实现快速成交。
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这门课的内容是这样布局的：
第1讲，给销售下定义。销售是一门永无止境的实践艺术，值得从业者终生学习。
第2讲，详解四心销售。好心态是销售的开始。一名优秀的销售员，应该具备禅心、爱心、耐心、恒心，在实践中修炼好了这“四心”，销售员就能养成一种非常优秀的销售性格，马晓芹称之为水的性格：身段柔软，立场坚定。
第3讲，给予四型顾客辨别和应对的方法。在开始一场销售前，提前捕捉到顾客的性格特点，有益于灵活采取应对方式，给成交加一分保障。马晓芹根据20年从业经验将顾客分成能力型、活泼型、完美型、和平型四种性格类型。在这一讲中，她先教你怎样辨别顾客类型，然后给出了面对不同顾客时，最适合的卖货方式。
第4讲，交付6种销售破冰的方法。顾客进店后，你需要开口说第一句话，化解两个陌生人第一次见面的冷场，引导顾客跟你互动，这是销售破冰。马晓芹在这一讲中分享了6种破冰方式：点头、微笑、说欢迎词，玩笑破冰，关注破冰，赞美破冰，求助破冰，欲擒故纵。结合这6种破冰方式，你可以把它们运用在不同的顾客身上。
第5讲，教你分三步做好销售沟通。马晓芹认为，做一次销售，就是挖掘需求，创造需求，满足需求的过程。她给出了挖掘、创造和满足需求的具体沟通方法，并列举了许多实用话术。
第6讲，给予8个做产品价值塑造的方法，提高顾客对被推荐产品的好感度。这8个方法分别是：突出独特卖点、强调稀缺性、讲品牌故事、外包装法、价格描述法、比较法、发挥名人效应、附加价值法。
第7讲，分析销售过程中顾客的抗拒表现和产生抗拒的原因。
第8讲，交付解除顾客抗拒的方法。在这一讲中，马晓芹首先教给你4个小技巧，帮助你得体地获取顾客拒绝的具体理由，然后给出了应对不同类型的顾客抗拒，你应该采取的解决办法。
第9讲，深剖不能快速成交的原因，这里面包括使用了错误的成交话术，以及受到外部因素的干扰。对此，马晓芹分享了很多可借鉴的成交话术，以及解决第三方干扰的方案。
第10讲，交付4种常用到的快速成交方法，它们分别是：二选一成交、预先框定、假设成交和二次成交。在这一讲中，马晓芹列举了很多真实的成交案例，可供你借鉴。
第11讲，强调团队配合对成交的关键作用，并给出具体怎样做销售配合的可行方法。这里马晓芹着重分享了怎样帮助你的搭档排除成交障碍和干扰。
第12讲，教你一个给销售加分的峰终值定律，提高顾客的重复购买率。
梳理完整门课的内容，你会发现，前6讲中提到的心态、做顾客分析、破冰方法、沟通技巧、产品价值塑造，都是影响成交的内在因素，是需要销售员自身去学习提升的。而后6讲中马晓芹讲到的顾客抗拒、闺蜜的干扰、周边环境的影响，以及搭档的不配合，其实是影响成交的外在因素。
总结来看，《销售高手必备技能12讲》这门课，不仅教你怎样做销售破冰，做产品价值塑造，提高沟通技巧，提升自身销售能力；还会教你化解顾客抗拒、排除外界干扰，掌握交易主动权，最终提高成交几率。
所以，购买这门课，你不仅会收获一套从顾客进店到离店的销售指南，还会找到应对各种尴尬场景的方法，成为一名真正的销售高手。还在犹豫什么呢？赶快行动吧。
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