8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始，为大家献上了一场满满干货的饕餮盛宴。上海花道生物科技发展有限公司总经理丁德猛带来了主题为《从买卖关系看零售困境的破局之道》的分享。
丁德猛认为，CS渠道目前所面临的困境，其实主要来自于两个买卖关系的矛盾，一是供应商和店家的矛盾，一是店家和消费者的矛盾。
店家为什么会生供应商的气？因为原本以为品牌只在自己的店或是所在的单一渠道经营，然而现实是，不少品牌采取的是多渠道经营策略，且价格体系混乱，对于店家的生意造成了很不好的影响。
品牌为什么又对店家不满意呢？因为很多化妆品店虽然品牌销量不大，却对品牌有诸多要求，承诺的任务也总不兑现，销售能力也越来越差。有的体量较大的连锁，会自己去做自有品，而体量较小的现在也流行加入联盟，同样要做自有品。
那么，面对这样的矛盾，化妆品店应该怎样实现经营上的突破呢？
对此，丁德猛指出，化妆品店的第一出路即是对商品进行重构。如何重构？他表示，流通品+专属品+自有品的模式是一个很好的选择。
其中，流通品因为品种丰富，可选择性多，能够起到吸引客流和稳固门店口碑的作用；专属品能够增加门店附加值，提升门店利润空间；而自有品则能够保障门店一定的销售规模，也能保证一定的利润。
而店家和消费者的矛盾，也是目前较为明显的行业现象。
比如消费者已经越来越更懂产品，也有更多个性需求，还有更多的购买渠道可供他们选择。相比之下，店家则喜欢倚老卖老，进化相当缓慢，同时在学习方面还不够充分，有很多经营缺陷。
怎样解决这样的矛盾？丁德猛指出，门店的第二出路即给自己赋能。
他表示，门店要给自己赋能，就要卖好自己想卖的，把“自己想卖”转变成“顾客想买”。
以往，化妆品店的经营可能更偏重于“4P理论”，即从产品、价格、渠道、促销上着手，试图抓住消费者。而现在，丁德猛认为，应该要转向偏重于“4C理论”，即从需求、成本、沟通、便利等角度下功夫，逐渐培养起消费者对门店的需求。
此外，销量和利润难以平衡，也是化妆品店经常遇到的问题。
在丁德猛看来，要实现销量与利润的平衡，需要经历三个阶段：品牌平衡，品类平衡，单品平衡。也就是说，做到单品平衡，便能有助于更快实现销量与利润的平衡。
在这方面，化妆品店其实可以运用引客爆款和利润爆品来推进单品平衡。丁德猛指出，引客爆款大都有一个特征，即具备二流的品质和三流的价格。而利润爆品则有两个标准，一是好口碑，二是很赚钱。如果一个产品店员都在使用，说明品质很好，功效很不错，加上又能持续销售，自然能成为利润爆品。
