*这是品观APP《自在》栏目2018年第39周的推送，每周六下午3点与你不见不散
上周，品观巡展开到福州，见到不少代理商，见面便说今年比去年更难。
林华兴会长说，福建今年要死掉70%的代理商。70%虽然有点夸张，但淘汰掉一批代理商是肯定的。
这两天，品观峰会开到石家庄，和代理商交流，也有不少人挺迷茫。
代理商处在上挤下压的位置，在两端都没有话语权，不少代理商甚至转型不做化妆品了。
突然想起武汉的一个服装代理商的故事。
朋友在武汉老牌百货武商广场做服装的楼面经理。百货经营状况很好时，朋友很轻松，只负责卖货，至于引进什么品牌，卖得好不好，与他没有太大关系。
武商广场的化妆品销售一直十分强势
前几年百货遇到寒冬后，武商广场改革，楼面经理必须走到一线当买手，引进什么，引进后怎么卖，直接与朋友的业绩挂钩。逼着朋友只要有时间就到全国各地出差，看消费者要什么，看同行百货在卖什么、怎么卖。
好不容易看到一个品牌，朋友联系到品牌方，原来已经授权给武汉的一位代理商了。
联系上一看，这位代理商老板很年轻，朋友圈看到他总在世界各地吃喝玩乐，不务正业的样子。
深入了解后才发现，原来这位代理商将自己定位为服装的全球买手。
他大部分时间在国外就是在工作，参加时装发布会，逛各国的零售市场，了解消费趋势。所以，他能敏锐捕捉潮流，第一时间引进前瞻性的品牌。
同时，这位代理商在公司管理上年轻化、时尚化，在运营上也独具特色。
种种叠加在一起，自然能帮百货服务好消费者。所以，他在百货面前就有话语权。到现在，他已成为武商广场最优秀的供应商之一。
说到买手，想起安徽狐狸小妖的创始人王佩。
他大部分时间不在办公室，也不参加国内品牌厂家的招商会，也是在国外“不务正业”。
他喜欢干两件事，一是看品牌，引进能领先消费者消费意识半年的产品；二是学零售，走到最好的零售现场，听最先进的零售课程，提升零售的认知。
王佩很年轻，但经营企业很淡定。创业8年，王佩用自己的方式和节奏做企业，不急不缓。在大家都说零售寒冬时，狐狸小妖一直保持高速增长。
王佩（右）和本文作者邓敏
第一次和王佩聊企业时，他并没有描绘远大梦想，他的淡定超出了他的年龄，令我印象深刻。
问他为何如此淡定时，他说可能是认知。
2009年，王佩拿着2万元创业，开了家9平米的小店。
初期到处找供应商，大家都不理他，处处碰壁，逼得他只好问消费者，消费者要什么，他就四处去找。
前三年找货特别难，可没想到正是难，逼得他成了最专业的买手，他用买手思维将店做出了自己的风格。
所谓的买手，就是他的认知超过了消费者的认知，能满足并引领消费潮流。
正是认知的不断升级带来了淡定。就如登山，站得愈高，愈能看清地形，判断路径。
比如在对零售的认知上，王佩会看全球消费者的趋势变化，会看邻国日本的零售发展阶段，每个阶段的变化。有了对比，他就会清楚知道中国化妆品零售市场处于怎样的阶段，还有哪些空间，等等。
心里有了坐标，行动有了地图，做企业就不会慌张。
互联网世界常讲“降维打击”，某种程度上就是认知变现。投资界也是认知变现，投资人能赚多少取决于能认知到什么样的层面。
放眼到大环境更是如此。中国经济从高速发展走向升级的重要拐点，知识经济崛起，对于各行各业而言，本质上挑战的是认知升级的能力。
对于化妆品产业，消费在升级，品类在扩展，人群在增加，产业增长是必然的趋势。只是，增长如何与我们相关？考验的同样是我们认知升级的能力。
化妆品产业正在进行一场全产业链自下而上的变革，不管是品牌方、代理商还是零售商，产业链上任何一个角色，谁更懂消费者，谁更专业，谁才有未来。
