路北日化
初见唐山路北日化创始人李英，是在她的办公室。彼时，李英刚刚结束一项工作，起身为自己冲了一杯热茶提提神。
从李英难掩疲倦的面容不难看出，她在最近的很长一段时间都很劳累。李英告诉品观APP，在店铺经营层面，她已经困惑和摸索了很久。幸好，现在已经找到一个明确的方向，尽管还在起步阶段，却足以让她松了一大口气。
1996年，国企出身的李英创立了她的第一家化妆品店——路北日化，位于唐山的政治、经济和文化中心路北区。22年来，李英不像大多数同行急于拓展门店数量，而是稳扎稳打，更看重门店的经营质量。发展至今，路北日化已拥有18家直营店及9家加盟店。
李英
如今，在新的零售环境下，不少门店选择转型升级，但转型成功的屈指可数；还有一些“不忘初心”的，守着传统的经营方式应对挑战，但却又几乎已被大潮流淘汰。
如何在变与不变之间寻求一个平衡点？
李英和路北日化有着自己的答案。2017年，路北日化的18家直营店，实现了超4000万元的营收，其中30%-40%的销售，都是依托微信群的在线销售产生的。
发力线上：变店为平台
曾经，李英也效仿过许多同行，在店内增加体验项目。
2017年，李英在路北日化总店开辟出60㎡左右的体验区，包括3个体验间、6张体验床。体验区还有专门的沙发休息区，用暖黄灯光和暖色调的沙发打造出温馨的氛围。
“但是效果不明显。”李英表示，“门店最初就是‘简单粗暴’的‘卖货’销售模式，大多数店员都是跟随路北日化一路成长的，店员的思维就是卖货赚提成，她们不理解为什么要做体验，而且体验手法也不够专业。”
由于当时非常看好“体验”，李英也想过招聘更专业的人员，把“卖货”和“体验”区分开来，但对开源节流和专业性等因素进行综合考量后，她最终还是选择了抛弃“体验”，守住“卖货”。
不过，李英的“卖货”，并非传统意义上“坐等消费者进店”或者通过线下促销活动、发传单等手段进行销售，而是顺着消费者的思维，主动出击，找准消费者在哪。
“店铺内的产品品类再全，也全不过电商”，随着互联网及手机移动端的发展，消费者不进店也能在线上买到需要的产品，特别是90后、00后的年轻消费者。
因此，在李英看来，门店的精力应该放在消费者真正活跃和集聚的地方，“现在很多消费群体都集中在线上，门店没必要非得把她们拽到线下。”
2017年开始，路北日化开始把营销的战场转至线上，通过“建群”的方式，与会员顾客进行线上互动，让顾客随时随地都能参与门店活动。
据介绍，路北日化的每个门店都会建3-4个微信群，每个群都有近500个会员顾客，店长负责微信群的日常运营和管理。而群内的营销方案，则由路北日化公司与品牌方、代理商协商后统一制定，比如不定期在群内推行秒杀活动，群内会员可以以优惠价秒杀预售卡、产品等。
此外，借助微信群，消费者还可以利用空闲时间咨询店内品牌、产品、价格等相关问题，了解清楚以后可以在群里下单，而后在实体店取货。此举在方便消费者的同时，也极大地提升了路北日化整体的销售业绩。由此一来，路北日化门店更多充当的是“平台”的角色，为微信群的在线销售提供背书。
李英透露，2017年，路北日化零售系统内30%-40%的销售，都是依托微信群的在线销售产生的。在她的规划里，发力线上是未来工作的重中之重。
裂变超V：变消费者为销售者
建立微信群只是李英“新型卖货”的第一步。
李英认为，在整个消费行业，最不好教育的就是消费者，教育合伙人反而很容易，“只有成为利益共同体，消费者才会永远帮你说好话。”
因此，从2017年开始，李英从群里的重点会员顾客中，挑选并打造出了一批“超V（即超级VIP）”。需要指出的是，“超V”不仅是单纯意义上的消费者，还是销售者。
“未来裂变的不是消费者，而是销售者。”李英表示，“顾客群体是既定的，即使裂变出10万会员，真正活跃的可能就只有2000人；但如果裂变出2000个销售者，带动的消费力量将非常庞大。”
那么，“超V”的选择标准是什么？李英又是如何撬动“超V”背后资源的呢？
对此，李英指出，“超V”主要是由店长/店员推荐，推荐人负责维护“超V”群体。并且，“超V”在激活并拉动销售之后，推荐人和“超V”都会拿到一定的提成。
但与普通BA不同的是，“超V”一般以消费者的角度销售产品给身边的朋友，而且以“拼团”方式居多，即以优惠价对指定的产品整箱或者成批购买。如此一来，作为消费者享受优惠的同时，还能赚到钱，极大地带动了“超V”的积极性。
在李英看来，“超V”团队在某种意义上就是嫁接在路北日化这一平台上的微商，“熟人推荐、路北日化22年的平台作为背书，更能让消费者信服，更易促成销售。”此外，“拼团”成功后，由“超V”到店取货，这在很大程度上节省了物流成本。
截至目前，路北日化的“超V”团队成员人数并不多，仅有几十人；针对“超V”，也只推出了几款产品，数量非常有限。未来想要裂变更多的“超V”，并且借助“超V”销售更多的产品，缺乏系统的支持是路北日化面临的一大难题。
“但这是一个方向，裂变销售者会成为未来的一个趋势。”李英强调，“要先把方向找准，朝着方向努力。”
现阶段，李英的一个小目标是：裂变出500个“超V”。
在李英的设想中，“卖货”绝对不是几个店员在卖，未来路北日化的店员数量可能不会多，但每个人背后都应该有一个“超V”团队。
“把所有会员变成我的销售人员，这是我的梦想。”李英面容虽有些疲倦，眼神却是明亮而坚定的。
