文｜梁丹
在2013年最新城市排名中，赣州市被评为新三线城市，然而，作为江西省第二大城市，有着近900万人口，且具有一定历史文化底蕴的赣州，GDP值却仅只有南昌的一半。由于经济发展相对缓慢，使得当地百货商场业态发展相对滞后，超市卖场和专营店由此获得了巨大的发展空间，千花伴化妆品店也从中受益良多。
从2000年成立至今，千花伴已经成功实现由经营流通品牌向经营名品的华丽转变，在当地终端市场站稳了脚跟。2014年，千花伴将致力于扩大自己的分销渠道，向着更为广阔的市场迈进。
致力转型，突破瓶颈
上世纪九十年代，国内化妆品业萌发不久，以批发起步、一直给商场供货的曾智夫妇只能做一些均价十来块钱的如丹芭碧之类的杂牌。为了将批发与零售的业务整合起来，1997年，曾智成立了赣州虔晟营销有限公司，并创建了千花伴化妆品店。2000年，资生堂旗下品牌泊美入驻，成为千花伴接下的第一个外资名品。独营泊美带来的名牌效应，迅速帮助千花伴在赣州提升了名气，并由此逐步提高了店铺的人气和客单价。
然而，当地大卖场随后迅速崛起，其购物的便利性让独有泊美的千花伴也望尘莫及。曾智意识到，早日转型，与超市错位经营迫在眉睫，于是决定不再经营毛利高但品质参差不齐的三四线品牌，转而走大品牌路线，先后接下了资生堂、DHC、2080牙膏等一批强势终端品牌。
2011年，赣州商业迎来井喷发展：天虹百货、大润发、九江购物中心陆续开业。2012年，千花伴最大的店所在的厚德路改为单行道，周边建筑也因城市规划变成了老式建筑风格，这对千花伴最明显的影响是客流量锐减。
曾智指出：“一个行业做久了就会遇到瓶颈，如何突破是关键。”千花伴面临的，也是如何在竞争中找准自己的位置。在他看来，同质化的专营店太多，走差异化发展之路或许前景可期。因而在2012年年初，千花伴便选择引进香水这个品类。据曾智介绍，公司还跟广州奈美合作，代理了广州的维维尼奥香水。“我想做些具有差异化的品类，而香水在赣州还处于一个培育阶段，以后也会是一个趋势。”
进入千花伴店中即可发现，整个店面的右边一侧玻璃背柜全部摆放着诸如迪奥、香奈儿、安娜苏等知名名牌。2013年，千花伴香水销售占比达到了10%。
>>从店外看千花伴的名牌香水橱窗
而千花伴的护肤与彩妆的比例，目前为7:3，其中护肤类主要有妮维雅、欧莱雅、丸美、德国施巴等。彩妆有韩国EFU、毛戈平、玛丽黛佳、谜尚。曾智坦言：“彩妆这块我们做得比较弱，好品牌不多。以后遇到有文化特色的品牌会考虑接手。”
尽管在品类上处于弱势，曾智却并不计划做品类扩充，品牌上也仍然以自己独家代理的品牌为主，如资生堂、百雀羚，台湾原装的宣威面膜等。另外，为了吸引更多不同层次的消费人群，曾智将自己独家代理的男性护肤品牌高夫及大眼睛儿童系列也引入店中。
经过多年的摸爬滚打，千花伴最终实现成功转型，发展到目前，已拥有3家直营店、1家加盟店，店铺面积40~80㎡不等。
>>千花伴店内百雀羚气韵草本产品的陈列柜
整合资源，突出优势
由于地处老城区，在店铺推广方面，较其他地区来看，千花伴显得比较被动，对此曾智颇为无奈。“以前的路面广告收效很小，加上现在城管对活动也有限制，最多就是做些店头推广、堆头。”因而如何整合资源，突出自身的优势，便显得尤为重要。
其中一个优势，即曾智能够凭借多年为商场供货的经验，以及对消费者的了解，力求给顾客最物美价廉的产品。
此外，曾智还表示：“赣州市场小，专营店也显得比较低迷，而千花伴最大的优势就是长期给消费者留下的好印象。”曾智所指的“好印象”，大多归功于他在赣州独家代理的品牌，如资生堂、DHC、百雀羚等。优质的品牌是千花伴最珍贵的资源，品牌优质的形象，对店铺整体形象的提升意义重大。
为了让自己店里的主打品牌运营良好，曾智于2010年引进了职业经理人，他认为公司的每个部门由专门人员来管理，能更好地化“被动”为“主动”。
随着客流量的锐减，加之房租的上涨，前几年，原有七八家直营店的千花伴关了些20多平方米大小的小店。曾智解释到，地级市的竞争激烈，小店不能突出优势，关闭它们，只是想把更多的精力投入到大店里去，让资源更集中，这样也有助于提高客单价。目前，千花伴单店的月销售额保持在十几万，客单价平均300元以上。
曾智指出，千花伴就是个地方军，现阶段的发展战略就是成为区域性的“连锁强权”。但扩展不等于“盲目圈地”。曾智明白这个道理，只要有机会，他就亲自去县里跑市场。“在赣州市开了五六年的美丽年华化妆品店也是我们学习的对象。我希望在跑市场学习的过程中，能让自己清楚千花伴的走向，像千色店一样拥有一个成熟的运营体系。”
如今，曾智的公司除了经营千花伴直营店及向商超供货外，在销售渠道上也做了拓展。特别是在分销渠道上，去年制定出的新规划，网点达到了40余家。
加强管理，完善团队
日化营销专家吴志刚曾说过：“E时代本土化妆品的危机，行业问题、竞争压力、成本都不是关键，目前化妆品店遇到的最大问题是顾客流失。”
目前，千花伴所遇到的症结也在于此。由于千花伴各店没有统一化管理，在会员和店铺活动上加大了跟进的难度。“我们会员管理做得不好，这是我们最大的弱势。千花伴化妆品店营业十多年，几万会员肯定是有的，但大多为一次性的，跟商场的会员比起来，我们没优势。”而赣州市区的百货才驻足发力，还难以辐射到县级城市的专营店，因而，曾智表示，日后若有机会，可考虑把加盟店往县级城市放。
针对会员流失的问题，曾智把目光转向近来兴起的微信微博营销。他认为O2O这一线上线下二合一的模式势在必行，并表示，在商超、专营店、代理等各方面业务稳定时，就考虑组建团队来做线上的渠道营销。
目前，虔晟营销公司的人员架构比较单一，设有品牌主管、商超负责人、厂家业务员，共四五十人，各个品牌有专门的负责人。为了与时俱进，最近曾智也在招收计算机软件方面的人才，他表示，未来在线上要给千花伴做个官网，包括各渠道的业务。
但基层人员的高流失率依然难以避免，特别是在商超这块。对此，曾智表示：“现在的年轻人，特别是90后，不单单只是考虑福利的问题，他们更需要一个自由的环境。”为了不影响公司团队的正常运作，曾智为员工增设了更多的补贴，以示鼓励。
2014年，千花伴一方面会继续加强精油、原液、彩妆等特色品类的代理业务，以突破目前护肤独大的格局。另一方面，会寻得更好的路段，扩增千花伴直营店。面对今年百货商超的冲击，曾智指出：“以后专营店可能只是处在边缘化的行业内的补充。”而他，会引进更多优秀的人才组建自己的团队，开启线上线下、分销代理的模式。
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