2018年11月8日，是莲奕成立10年的日子。
10年前的这天，莲奕的第一家门店开在了四川万源，这是莲奕创始人王益兰创业的开始，他想成就一番事业。
第一家店的表现没让他失望，一年后，其业绩达到上百万，利润相当可观。他开始扩张，业绩也节节攀升。
2010年，260万。
2011年，500万。
2012年，700万。
……
王益兰
一路高涨的业绩，让王益兰信心爆棚。显然，万源这个地方已经装不下他的梦想。
他要走出去。
砍掉店内80%条码 扭亏为盈
2013年，王益兰向达州进发。他以超过之前所开任何一家门店租金的价格，将步入达州市场的第一家店放到了最繁华的位置。他满怀信心地期待着这一家店给莲奕带来质的飞跃。
结果，却迎来了“惨淡”的业绩。
他疑惑，为什么选了最好的位置，门店的业绩反而更差了？
他一开始把原因归结于大环境，大概就在这一年，由于渠道分流等因素的影响，四川地区县城门店的业绩开始下滑——属于县城化妆品门店的黄金时期已然过去。
的确，正是在2013年，莲奕门店的业绩开始下滑，整体亏损。接下来的三年，其业绩的下滑幅度高达50%。
随之而来的，是王益兰的身体开始出现大大小小的问题。这与他满负荷运转有关，2013年之前，他为了抢抓业绩，未曾休息一天。
他想，是时候缓下脚步，去好好沉淀和思考了。
王益兰开始跑步锻炼身体，从跑3公里到跑5公里，再到更长，一边跑步一边思考，莲奕该如何走出这个困境？
回头去看以往的路，他意识到，达州门店的失败，并不仅仅只是渠道分流等因素引起的，还有门店的“一成不变”。
求变，或许会是一条出路。
他不断外出学习，向做得好的化妆品店和单品牌店“取经”。一次偶然的机会，他来到林清轩参观。一家产品条码数屈指可数的门店，却卖出了可观的销量，其几百家连锁店遍布全国。
原来，产品不在于多，而在于精。
反观莲奕，门店大部分的销售额来源于20%的货品。2016年，王益兰大刀阔斧地将商品条码砍掉了80%，仅保留热销的200个SKU。
缩减条码后，莲奕的业绩开始有了好转，但王益兰并没有放松。历经了门店三年亏损的他仍然心有余悸，尽管条码数精简至200个，但商品同质化依然严重，周边越开越多的化妆品店构成了越来越大的竞争威胁。
做出自己的特色，才是长久的发展之路。
那么，该如何做出自己的特色呢？
引入主推品 门店销售增长50%
2016年的一次推介会上，王益兰接触到才木始品牌的负责人，这成为了莲奕事业发展的一个转折点。
短短几个小时的交流之后，王益兰当即认定，才木始的产品将是莲奕未来主打的产品之一——他对于产品有三点要求，即“安全、健康、有效”，而才木始源于植物原液发酵的产品正满足了这三点。
不过，产品最初引入门店时并未得到认可。
起初，王益兰给了每一位员工试用的产品，以让其有更多的了解。但没过多久，不少员工将它偷偷扔掉了。
让王益兰首先意识到问题的是他的家人。在试用完产品后，家人忍不住跟王益兰说，“这产品肤感这么差，怎么会卖得出去？”
紧接着，是员工的吐槽，“我擦了不下五次，皮肤还是很干”“抹了好一会儿，还是不易吸收”……
王益兰再一次感受到了创业的危机。相较于上一次业绩下滑的危机，他与门店员工一起共渡难关，这一次，他更像是孤军作战。不少店员暗地里怪他，好不容易扭亏为盈，如今又将陷入困局。
这一年，是王益兰开始坚持读书的第二年。每一天，他都会留出半小时左右的时间看书。这一坚持也是他近年来尤其感到欣慰的事。读书潜移默化地改变了他很多经营上的思路，也包括，如何与员工共处，如何去做好事业规划等。
如果，再坚持一下呢？
辗转发侧、难以入眠的几个晚上过后，他带领家人和团队来到了才木始的加工厂。
大家亲眼看到了产品如何萃取和发酵的过程，对产品有了改观。从才木始加工厂回来之后，他们再一次拿起试用产品，不再刻意强调“肤感不佳”等问题。一个月过去，反响不错。“大家对产品安全及效用的认可，已经盖过了对‘肤感’的要求。”
王益兰第一次为自己的选择感到开心。
店员开始自信地将产品推荐给顾客，“肤感虽然不佳，但效用是极好的”，成为了他们介绍产品的口头禅。
当然，单靠语言推荐并不足以让顾客信服。那么，这款产品是如何被顾客接受的呢？
这一年，王益兰还做了一件事。
为了提升服务质量，他带领莲奕进一步完善后台，成立新的培训部，请来知名品牌培训师为店员做培训。王益兰将体验式销售当作了门店的核心竞争力来打造，要求每个店员每个月必须完成50个顾客的体验服务。同时，在莲奕门店里，开辟有专门的顾客休息区，免费提供咖啡、下午茶，让顾客“想待多久都可以”。
正是这一次次的体验，弥补了才木始产品肤感不佳的缺陷。“大家习惯使用之后，转而是对产品效用更大的认可”，同时，也有对莲奕的认可。
很快，莲奕仅达州区域的门店销售就迎来了50%的增长率。有了这些成绩，王益兰更加确立了主推才木始品牌的信念。通过品牌方，王益兰与上海全丽集团达成战略合作。
自此以后，才木始不断优化升级，肤感也越来越好。王益兰想通过才木始来打造莲奕的“爆款”，他把这个爆款的定义为“顾客在五年、十年后还在坚持购买和使用的高回购率产品”。
为此，莲奕和上海全丽集团都在努力着。
做联盟/建社群 莲奕不仅为了赚钱
2017年11月4日，莲奕迎来又一个转择点。这天，王益兰在四川成都文殊院召开莲奕S2B新闻发布会。会上，共有11家门店最终达成合作。
这是他一直想做的事情。
莲奕的S2B联盟计划，目的是联同上游生产商与下游门店共享、共创，上游生产商即是与莲奕合作的上海全丽集团，而下游门店则是莲奕寻找的合作伙伴，由此一同打造研发生产及销售于一体的新平台。
发布会的成功召开，让莲奕走在了同行业的前列，让他们更有底气朝着“制造型零售”这个方向推进。
当然，王益兰想要走得更远。
2018年3月，王益兰带领莲奕打造的化妆品社•群体验店正式启动。
莲奕的社•群体验店集合了线上和线下的互动，它通过互联网平台集中为一个区域的顾客服务。同时，通过社群间的分享和传播将覆盖面变得更广。关于打造其的益处，莲奕培训运营总监刘清有一个通俗的说法，“简单而言，原来一个区域需要开三到五家店才能做到全覆盖，现在只需要开一家店，靠社群连接即可，做到了‘轻资产’。同时，社•群体验店也更加强调与顾客之间的互动以及更加深刻的体验。”
莲奕把这种“体验”定义为“五感六觉”，五感即尊重感、高贵感、安全感、舒适感、愉悦感，六觉，即视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、知觉。
从顾客进入门店起，体验就开始了。从门店的设计到装饰，从店员的衣着到礼仪，从产品的味道到质感等，都需要去精心让顾客得到愉快的经历。如果满分按照100分来算，莲奕目前的目标分数是60分。
自打造社•群体验店以来，莲奕通过“一期一会”、莲奕之声等形式与顾客互动，定期直播做一场线上沙龙，分享护肤化妆的基础知识，穿插一些抽奖或者问答活动等，均取得了不错的反响。目前，该社群累积的粉丝人数已达5000。
不过，王益兰想打造的产品并不止这个。
莲奕十周年庆典上，除了发布两款新品，最为特别的是，是定制了一张“书•妆台”。
这张量身定做的“书•妆台”是王益兰从书籍《一平方米的静心》所得到的启发，书中说，“只要你拥有1平方米的空间，你就可以做到静心之旅”。
而王益兰打造的这张“书•妆台”，上面陈列的并不只有化妆品，还会陈列书籍或配置电子书等，顾客在美容的同时，还可以通过阅读学习来塑造由内而外的美。
王益兰也想象着“书•妆台”未来的样子。“她们通过‘书•妆台’养成了坚持阅读或者学习的习惯，坐在‘书•妆台’前，她们拥有了更自信更美好的自己，”这便是王益兰的初衷，而如何通过“书•妆台”去培养女性的阅读和学习的习惯，他也会慢慢去尝试，“只要去做，总会有成功的时候”。
现下，他并未急于去推进这事，但想法会一直植根于心中。这些想法，是他认为比赚钱更有意义的事。
就在10多天前，莲奕十周年的庆典上，主持人曾问王益兰，“您觉得化妆品行业赚钱吗？”
伴随莲奕走过十年的王益兰，并未简单地回答是否赚钱。2013年之前，他也许会毫不犹豫地回答，“是赚钱的”。但现在的他，更能领会马云所说的那句话，“赚钱不是我的目的，赚钱是我们的结果”。
基于此，他有了自己答案，“最初开化妆品店是为了赚钱，但现在有了更多想做的事情”。
这些想做的事，除了去打造“书妆台”这样的产品，还包括他通过“一期一会”等活动去做慈善，每卖出一个产品，从中抽取0.99元捐赠，同时，用这笔钱去建设希望小学。
他期待，这些想做的事，会通过一点一滴的累积，最终放出光芒。
其中的道理正如他所信奉的“荷花定律”。
“到了第30天，荷花会开满整个池塘。很多人认为，荷花开到一半时是在第15天，然而并非如此！直到第29天，荷花才仅仅开满一半，直到最后一天才会开满另一半。”
目前，莲奕的门店总数量达35家，年销售额逾3000万元。
但王益兰很清楚，前一个十年只是开始，下一个十年，莲奕有了越来越清晰的目标，“为帮助女性拥有更美好的自己而努力奋斗，让她们美丽与魅力齐放”。他相信，下一个十年，莲奕会迎来“完全绽放”的那一天。
