二十年前，在著名的“大庆油田”所在地，刚毕业的历晓刚外出考察了一圈，决定在当地开一家化妆品店。
那时，正是“南方店”的网点迅猛发展阶段，历晓刚发现大庆市大同区还没有南方店，遂将店铺取名为南方化妆品城。他考虑得很周到：“我先开一家南方化妆品店，当地就不可能再有第二家了，这样，相当于少了一个竞争对手。”
南方化妆品城面积达200平方米，定位中高端，目前主要经营韩妙、欧诗漫、珀莱雅、欧珀莱、一清堂、亿肽等品牌，今年销售额预计能达380万元。
开了将近20年店，但这两年，历晓刚很苦恼：“稳定发展这么多年之后，店铺的进店率遭遇了很大的瓶颈。”
还好，历晓刚在面膜品类突飞猛进的2017年，与韩妙牵手，在拓客方面取得了很大的突破，让沉寂已久的店铺获得了新的生机与活力。
近一年面膜销售额增长10%
在小红书上，用户@微光下的向日葵分享说：“对于身在东北的我来说，进入秋季后我基本是靠面膜活着。”
黑龙江大庆市，便是一个典型的干旱多风的地区，但大同区，在历晓刚看来，并不是很多人都有消费面膜的习惯。他表示，“大同区主要以农业生产为主，人口也只有十几万人，面膜的消费观念远远没达到流行的程度。”
而在其他市场上，面膜的形势却一片大好——2017年，面膜以26.1%的增长率，成为线下所有消费品中销售额增长最快的品类，同时，面膜也斩获“同比零售价格走势最强品类之一”的战绩，这表明，愿意为面膜买单的消费者数量庞大。
这一现象，也被浸淫市场多年的历晓刚所察觉。去年，他开始向面膜发力。经过市场调查，2017年3月，历晓刚正式与韩妙牵手合作。
为何会选中韩妙？历晓刚表示：“我引进产品，首先要看所有证照是否齐全，对化妆品而言，品质要放在首位。韩妙拥有8条德国进口专业面膜生产线，采用GMP生产标准（药品级别），在质量上可以信赖。而且，韩妙面膜的外观也很时尚，在品牌营销上也舍得投入，这让我们经销商更有信心。”
在南方化妆品城，主营面膜有韩妙、美美、i尚i膜面膜等品牌。面膜的陈列面积约占整店的10%左右，但销售额占到15%。
历晓刚表示：“一开始，我是把面膜当做引流品在经营。后来，我发现面膜一度比其他品类更受欢迎，便及时调整了经营思路，将面膜作为重点经营的品类。”
为了给面膜造势，历晓刚在推广中引入了微信营销的培训，比如在门店顾客群中开展护肤知识答疑、贴面膜的小技巧和注意事项、针对面膜不定期推出动销活动等。
改变经营策略之后，收效明显——近一年，南方化妆品城的面膜销售额增长了10%。
靠韩妙一月锁客近百人
“大同区的人使用面膜的频次并不高，但在我店里的消费者，使用频次算是高的。”历晓刚不无自豪地告诉记者。
这得益于历晓刚一直有意识地培养当地人群的消费观念，并在面膜体验上做足了功夫。
历晓刚和员工经常在朋友圈给面膜打广告，如“一天一片膜，健康肤质看得见。一周一护理，皱纹痘印全不见”。
此外，只要有客人进店，店里员工就会抓住机会对潜在顾客灌输：“你这皮肤缺水，不够亮白，要多敷面膜，早晚各一片，一天花几块钱，皮肤会变得更好。人家范冰冰那么好看，一年还贴700片呢！在我们店，还可以免费体验，我们为什么不试试效果？”
每一天，进到南方化妆品城的消费者都会接触针对面膜的宣传，慢慢的，愿意体验的人越来越多。
在南方化妆品店，体验区受到特殊优待——五张床位，六把体验椅。历晓刚通过免费试贴、试贴面膜送SPA按摩、买面膜赠送其他产品、转发朋友圈赠送护理服务等多种手段，不仅使得面膜的销量大增，也锁住了不少客人。
如历晓刚针对韩妙面膜推出的一个活动“我来帮您敷面膜”——顾客买4盒面膜，让她们留2盒在店里，免费送10次护理。此外，转发朋友圈再送一盒面膜外加三次中药热喷服务，仅此一个活动，一个月帮南方化妆品城锁定客户近百人。
历晓刚解释道：“将面膜留2盒在店里，这一点很关键，这样顾客来店接受服务会更加勤快，无形中增进了顾客与店铺的感情，也拉动了店里其他产品的销售。”
在历晓刚看来，有面膜消费需求的人群很多，关键是开发和培育。就像“把鞋子卖给不穿鞋的人”是一个道理，越是消费意识没跟上的地区，往往也意味着更大的想象空间。
“近一年，面膜在南方化妆品城的势头很好，销量一直在稳步上升，在良莠不齐的面膜消费市场，我相信那些注重品牌和服务的面膜，市场占有率会越来越高。未来，面膜将是店里重点发展的品类之一。”历晓刚表示。
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